כמנטורית באקסלרטורים אני נפגשת לא מעט עם יזמים שמספרים לי סיפור קבוע: "אני הולך להריץ פיילוט פה בארץ אבל מתכנן בכלל להתרחב לשוק האמריקאי." כשאני שואלת למה דווקא נבחר השוק האמריקאי רובם לא ממש יודעים לספק לי תשובה ועונים: "כי זה שוק גדול".

אומנם אמריקה היא ארץ האפשרויות הבלתי מוגבלות ורוב הרכישות הגדולות בהיסטורית הסטארטאפים הישראלית היו דווקא מצד השוק האמריקאי, אבל אין זה אומר שהכפפה הזאת מתאימה לכולם.

לפניכם כמה שאלות שכל יזם חייב לשאול את עצמו:

האם המוצר שלכם צריך לעמוד בתנאי רגולציה מסוימים?

אתן דוגמא: מוצרים בתחום הרפואי המשמשים לקביעת דיאגנוזה או לצריכת בני אדם מצריכים אישור של ה-FDA בארה"ב או ה-EMA באירופה. הסוכנויות השונות מסווגות מוצרים באופן שונה ומציעות תנאים אחרים למתן אישורי הפצה. מומלץ לבדוק באופן פרטני איזו סוכנות מציעה את המסלול הכי מהיר ומי היא הסוכנות שתערים הכי פחות קשיים.

חשוב לדעת: תנאי רגולציה לא רק מתייחסים למוצרים רפואיים אלא גם למוצרים העוסקים בהימורים, מסחר בשוק ההון, ניהול פיננסי, ייעוץ על כל סוגיו ועוד. חשוב להכיר את השוק אליו נכנסים ומה הם מגבלותיו הרגולטוריות לא רק בתחום בו עוסק המוצר שלך אלא גם בכל מה שקשור בדרכי ההפצה המתוכננים של המוצר והתנאים העסקיים בו יפעל. כך לדוגמא: מדינה כמו סין שמפעילה FIREWALL עבור כל תושביה הגולשים באינטרנט תחייב יזם הפועל בשוק הסיני, בין היתר, גם להקים תשתית שרתים בתוך תחומי סין, מה שעשוי להיות לא זול וקשה תפעולית.  

מי קהל היעד שלכם?

חשוב לשאול את עצמכם מי הקהל שצפוי להשתמש במוצר שלכם - האם מדובר בנשים או גברים, מה טווח הגילאים, מה הם תחומי העיסוק או תחומי העניין הרלוונטיים? אני ממליצה לחלק את אותם קהלים דמיוניים לפרסונות. בדומה לשיטת הפרסונות הנהוגה בעולם חווית המשתמש גם בעולם מחקרי השוק השיטה הזאת עובדת. נסו ליצור דמויות פיקטיביות אשר ייצגו באופן מהימן קבוצות שונות של משתמשים שעשויים להשתמש במוצר. אותם פרסונות יעזרו לכם לאחר מכן להגדיר בצורה מדויקת יותר את ה-MVP, לצפות את הרגלי השימושיות ועתידית אפילו כיצד לחלק את עוגת תקציב השיווק באופן נכון יותר.

מה הם הטרנדים הנהוגים בשוק הייעודי?

אם ניקח את הסיפור המפורסם של סטארבקס בארץ, הרי לפנינו דוגמא כמעט מושלמת למוצר שלא ממש התאים את עצמו לשוק הישראלי ועל כן לא נותר לו אלא להתקפל ולסגור. לאלו מכם שלא זוכרים, סטארבקס השיקה סניפים בארץ אי שם בתחילת שנות האלפיים. בעוד שבשבועות הראשונים הישראלים היו נרגשים לקנות טעימה מקפה אמריקאי אמיתי, הרי שההתלהבות פחתה והסניפים נותרו ריקים. למה? כי הישראלים לא באים רק לשתות קפה, הם באים בעיקר כדי לאכול, ממש כמו במסעדה - עובדה שבסטארבקס לא היו מודעים לה. לפני השקת המוצר חשוב לבדוק כי התנהגות הצרכנים מקיימת תנאי שוק כאלו שיאפשרו למוצר שלכם להתפתח. תנסו למצוא מחקרי צריכה או דוגמאות למוצרים בתחומי צריכה דומים שהצליחו בקהלים התואמים לפרסונות שיצרתם.  

איך בוחרים איפה לערוך פיילוט?

לפני זמן לא רב עבדתי עם יזם בעל רעיון מדליק למוצר משלים לנוסעים בכבישי אגרה. כמו כולם, הוא חשב להתחיל בפיילוט בשוק הישראלי ולאחר מכן להתפרס דווקא לשוק האירופאי. המוצר שלו חייב עבודה הדוקה עם החברות המפעילות את כבישי האגרה. מה שהלקוח לא ידע הוא שאותו פיילוט שהתחייב אליו עם המפעיל הישראלי בעצם היה שונה טכנולוגית מהמוצר הסופי. על כן, התשתית הישראלית חייבה את היזם לשנות את התכנון המקורי ובכך לפתח שני מוצרים - מוצר לפיילוט ומוצר לשוק האירופאי.

חשוב שהפיילוט יפנה לקהל היעד שאנחנו מתמקדים עליו. חשוב שאם אנחנו רוצים בהכרח לפנות לשוק האמריקאי אז שהפיילוט ירוץ על קהל מצומצם דווקא אמריקאי. לא רק משיקולים שהוזכרו לעיל אלא גם בגלל הבדלי תרבויות. משתמש אמריקאי לא מתנהג כמו משתמש ישראלי או אפילו כמו משתמש בריטי. המשתמש הישראלי סלחן יותר כלפי חווית משתמש פחות מוצלחת וגם מוכן לספוג חבלי לידה כי אנחנו מאמצי טכנולוגיה בעוד המשתמש האירופאי יפסיק את השימוש במוצר לפני שתמצמץ.

יש תחושה שמשקיעים אוהבים להשקיע במוצרים המכוונים לשוק האמריקאי. יזמים חייבים להפנים שמשקיעים מחפשים מיזמים שעשו שיעורי בית ויודעים למי הם מכוונים ולמה דווקא הם מכוונים לשם. מחקר שוק נכון הוא המפתח לא רק לקבלת השקעה אלא גם להצלחה עתידית של המוצר.