X

מתי בפעם האחרונה בדקת את המודל העסקי שלך?

מתי בפעם האחרונה בדקת את המודל העסקי שלך?
יום ראשון, 22 ביוני 2014
גיא פרמינגר
ראש מגזר הטכנולוגיה ב-PwC Israel
ציון 5.0
17Shares

קיימת חשיבות רבה לכך שבבסיסה של כל חברה יעמוד מודל עסקי המוכוון רווחים והשגת מטרות החברה. אלא שבפועל, חברות רבות קמות על בסיס רעיון או חידוש טכנולוגי, ואינן מפתחות בנוסף את המודל העסקי של החברה – כלומר, אינן מתכננות לטווח הארוך מהיכן יגיעו הרווחים ותזרים המזומנים של החברה. חלק מהחברות הגדולות בעולם, כמו פייסבוק או טוויטר, נוסדו באופן זה, ולא ייצרו הכנסות עד שלא הסדירו את המודל העסקי שלהן.

 

מודל עסקי של חברה הוא הנדבך האסטרטגי החשוב ביותר שלה – הוא מחבר את מרכיבי ההכנסות עליהם מבוסס המיזם שלה, והסבירות להשגתם. אמנם פעמים רבות נדמה שקל למצוא רכיבים אלה, אך המציאות מוכיחה כי על מנת להצליח בתכנון המודל העסקי, יש להקפיד לבחור רכיבים מציאותיים וברי השגה, התואמים את מדיניות השיווק והמכירות של המיזם.

 

שילוב של מספר מודלים עסקיים עשוי להוות פתרון להקטנת סיכונים, במיוחד בחברות היי-טק ואינטרנט. קיימת חשיבות רבה לבניית מודל עסקי גמיש, שכן מודל כזה יכול להבטיח את יציבות החברה גם בימים של תהפוכות ושינויים בשוק. כלומר, המודל שנבחר בתחילת דרכה של החברה אינו בהכרח המודל שיתאים לשלבים המאוחרים יותר או למציאות חדשה אליה תיקלע החברה. חברה טובה היא כזו אשר תדע להכיר בכך שהמודל הקיים אינו מתאים עוד ליעדיה או למבנה שלה, ותשנה אותו על מנת להפיק רווחים חדשים.

 

לאור הרכישות האחרונות הן של Viber הישראלית והן של What'sapp נשאלת השאלה האם השגת כמות בלתי מבוטלת של משתמשים מהווה מודל עסקי ראוי? ובכן, מיליונים של משתמשים אכן יכולים לשקף ערך גבוה לחברה למרות שהכנסותיה מזעריות, אך אין להסתמך על רכישה בעקבות השגת בסיס משתמשים גדול. עם זאת, השגתו בהחלט יכולה לקדם הן רכישה והן ערך גבוה.

 

 

קיימים מספר מודלים נפוצים כיום בחברות האינטרנט:

 

1.מודל הכנסות מפרסום

 

זהו מודל האינטרנט המקורי, המתבסס על קבלת הכנסות מפרסום בלבד; מודל הפרסום הוא אולי הידוע ביותר. במודל זה, האתר מציע תוכן, בדרך כלל ללא תשלום, לצרכן. זה יכול להיות בצורה של מאמרי חדשות, בלוגים, או אפילו שירותים כמו מסרים מידיים או מנוע חיפוש. האתר כולל מודעות פרסום וככל שהאתר מקבל חשיפה רחבה יותר לאורך תקופה נתונה, יוכל לחייב את המפרסמים בסכומים גדולים יותר.

 

למעשה כל הדרוש עבור מיזם אינטרנטי הוא להביא כמה שיותר משתמשים אל האתר או האפליקציה, ואלה יקבלו שירותים בחינם. החיסרון במודל הוא הצורך להביא כמות משתמשים גדולה במיוחד לאורך זמן, על מנת  להשיג הכנסות משמעותיות – יעד אשר בו רק מעטים מצליחים לעמוד.

 

2. מודל שותפים (Affiliate)

 

מודל השותפים הוא אחד מהמודלים הנפוצים ביותר ואחד הפחות מסוכנים מבחינה כלכלית. הקו המנחה של מודל זה הוא חלוקה ברווחים. אמזון זו דוגמה טובה למודל זה. בזמן שאמזון הוא סוחר מסורתי הוא גם משמש קישור לקניית מוצרים באתר המוכר אותם, כלומר אמזון משמש כמעין שותף לאתר של המוכר. בד"כ המוכרים מציעים הנחה לקונים דרך אתרים שותפים והאתר השותף יקבל עמלה על הקישור בין הקונה למוכר.

 

המודל העסקי של השותפים מתגמל בעמלות על בסיס ביצועים. גם העמלה וגם הביצוע צריכים להיקבע מראש. דוגמאות למודל: RevShare(חלוקה ברווחים),CPC  (תגמול לפי קליקים), CPA  (תגמול לפי פעולה/ רכישה) ועוד.

 

3. מודל תיווך (Brokerage)

 

המודל העסקי של הברוקראז' מדבר על יצירת פלטפורמות אשר מחברות בין מוכרים לקונים. המוניטיזציה מתבצעת באמצעות גזירת עמלה קטנה באמצע או על סמך רישיונות. חשוב מאוד לא להתבלבל בין המודל הזה למודל השותפים. לא מדובר כאן במכירת מוצרים אלא מתן פלטפורמה. דוגמאות לפלטפורמות כאלו יכולות להיות: איביי, אמאזון, זאפ וכו'.

 

4. מודל סוחר (Merchant)

 

מודל הסוחר מתמקד ביצור/מכירה, שליחה וארגון של סחורות או שירותים. זהו בעצם מודל אינטואיטיבי שהגיע מהעולם הלא מקוון. במודל זה יכולים להיכלל ספקים שמוכרים אך ורק מוצרים דיגיטליים (כגון: iTunes) וגם קמעונאים עם נוכחות אינטרנטית בנוסף לחנויות רגילות. בנוסף,עסקים רבים הפועלים על פי מודל הסוחר ינסו גם למכור שטחי פרסום על מנת לייצר הכנסות נוספות.

 

5. מודל מנוי (Subscription)

 

במודל המנוי, נאמנות המשתמש היא מרכיב חיוני. משתמשים נרשמים לאתר אינטרנט המספקשירות מסויםבתשלום מוסכם מראשעל בסיס יומי, שבועי, חודשי, או שנתי.מודל המנוי עוסק במתן שירותים או מוצרים על בסיס קבוע ומתמשך למשך זמן. כחלק ממודל זה אפשר להתייחס למודל ה-SaaS(Software-as-a-service), כלומר תוכנה כשירות. עם התפשטותן של טכנולוגיות הענן מודל זה תפס תאוצה, מודל זה נותן אפשרות לייצר תוכנה ולתמחר את התוכנה כמו שירות על בסיס מנוי.

 

6. מודל תשלום לפי שימוש

 

מודל המאפשר ללקוח לשלם בעת שמתבצע שימוש במוצר, כתחליף לרכישת מנוי חודשי או רישיון קבוע. מודל זה מתאים למיזמים המאפשרים תשלום לפי שירות ספציפי, לדוגמא מיזם הנותן מענה לשאלות טכנולוגיות; הלקוח משלם עבור כל שאלה אותה הוא שואל בלבד, אפליקציות לעיבוד נתונים בהן משלמים פר עיבוד וכדומה. היתרונות דומים לאלו של מודל הSaaSומציעים גמישות גדולה רבה יותר, אך עבור הספק מדובר במודל שמקשה צפי הכנסות ובניית תזרים מזומנים, בעיקר בשלב ההתחלתי.

 

7. מודל קהילה

 

כמו במודל המינוי גם במודל זה הנחת היסוד היא נאמנות המשתמש. ההכנסות יכולות להתבסס על מכירת מוצרים ושירותים מסייעים או תרומות מרצון. או ההכנסות יכולות להיקשר למכירת שירותי פרימיום או מודעות. במודל זה, משתמשים לא רק נאמנים, אלא יש להם גם אינטרס רגשי גבוה בחברה. ויקיפדיה היא אחת דוגמאות הידועות ביותר של עסק באינטרנט המבוסס על מודל קהילתי.האינטרנט מיסודו מתאים למודל הקהילה, והיום הוא פורה מתמיד עם צמיחת הרשתות החברתיות. מודל זה ינחל הצלחה רק כאשר מדובר בקהילה גדולה.

 

אם כן, גם אם יש לכם רעיון לאפליקציה שתמשוך מיליוני משתמשים או לטכנולוגיה שתשנה את הדרך בה העולם כולו עושה פעילות מסוימת, זכרו שללא מודל עסקי נכון המתאים לכל התנאים והנסיבות, לא בטוח שהמיזם יניב פרי כלכלי והצלחה גדולה. התכנון המקדים והגמישות לתנאים משתנים הם הבסיס לכל, ולכן הוא הכרחי לשם הצלחת החברה.

17Shares

תגובות

///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////

הוסףתגובה

///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.

שותפים

///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////

הצטרפולאחרונה

///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////