הסטארטאפים הישראלים מכוונים כולם, במוקדם או במאוחר, לשוק הבינלאומי. אולם כל אחד רואה אחרת את נקודת הפתיחה. יש שפונים מראש אך ורק לשוק הבינלאומי, ויש שמעדיפים להתחיל עם הקהל הישראלי המקומי כדי להוכיח את היתכנות המיזם. ההחלטה איפה להשיק את המוצר הינה קריטית להצלחה, אך שאלת מיליון הדולר היא היכן מתחילים.

 

האם כדאי לשווק תחילה את המוצר בארץ? חברת "Get Texi", לדוגמה, השיקה תחילה את השירות בישראל ורק לאחר מכן התרחבה לערים וארצות נוספות בעולם. אפשר גם בחו"ל, כפי שבחרה לעשות חברת "Mobileye". כמפתחת מערכות התראה למניעת תאונות דרכים, היא פנתה מיומה הראשון ליצרניות הרכב העולמיות. לסוגיה זו מצטרפות בשלב זה שאלות נוספות, בדבר סוג היתרונות שיתקבלו מהשקה של כל פעילות והדרך בה ניתן לצפות ביתרונות אלו.

 

אמנם בחינת המשאבים העומדים בפני החברה חשובה, אולם לא בהכרח רלוונטית להחלטה היכן לשווק תחילה את המוצר שלכם. יש להבין שעלות השיווק לא תלויה בהכרח במרחק הפעילות בפועל ממקור הפיתוח. במובן זה, שיווק בינלאומי יעלה לפעמים פחות משיווק בארץ וגם להיפך. המטרה העיקרית שעליכם לראות מול עיניכם היא יצירת שיווק איכותי, חד, ממוקד ואפקטיבי.

 

כדאי שתתלבטו בבחירת אסטרטגיית השיווק למוצר כבר בשלבים הראשונים, בד בבד עם השלמת הפיתוח וגיוס ההון. במקרים רבים, החלטה מתכוננת כזו תסייע לכם להבין כיצד נכון בדיוק לפתח את המוצר, אילו תקציבי שיווק יידרשו להצלחתו ומהם גיוסי ההון והמשקיעים שיתאימו לו.

 

 

כיצד תבצעו בחירות ופעולות שיווקיות נכונות, שיובילו לפריצת דרך בזמן ובעלות הנמוכים ביותר?

 

 

מיפוי נכון של השוק

 

במסגרת מיפוי השטח וזיהוי הזדמנויות וחסמים בשווקים מקומיים ובינלאומיים, עליכם להגדיר את הצרכים שלכם. שאלו את עצמכם:

- האם, ועד כמה, מהווה השוק הישראלי אינדיקציה למה שקורה בשווקים הבינלאומיים?

- האם המוצר בכלל רלוונטי לשוק הישראלי?

- האם השוק הישראלי רלוונטי למיזם גדול מספיק?

- האם התחלה מקומית תספק תמונת מצב אמינה וניסיון מספק לפני היציאה אל העולם הגדול?

 

כדי לענות על שאלות אלו, תצטרכו להתבסס על מידע רלוונטי ועדכני. מחקר אסטרטגי ממוקד וקצר, ראיונות עם לקוחות קיימים או פוטנציאלים או התייעצות עם גורמים מהתעשייה העולמית הן רק חלק מהדרכים האפיקטיביות להשגתו.

 

הגדירו את התחומים הרלוונטיים למוצר, ואיספו את הנתונים מתוך שלל המידע הזמין כיום באינטרנט. חשוב לעמוד על גודל השוק והמגמות, ולהכיר את ההיסטוריה של כל תחום עד היום: אילו מוצרים הצליחו ומדוע אחרים כשלו, כמו גם את המאפיינים הגיאוגרפיים של השוק, מאפייני המשתמשים ועוד.

 

 

 

 

הגדרת המוצר והקטגוריה מנקודת המבט של הלקוחות הפוטנציאלים

 

נוכח תמונת השווקים שגיבשתם בכל התחומים הרלוונטיים, בדקו את עמדתכם בנושאים הבאים:

 

- אופי המוצר: איך נכון להגדיר את המוצר מנקודת המבט של השוק הרלוונטי, ונוכח תמונת הכוחות הפועלים בו.

- הזירה בה נכון לשחק ולהוביל: משמעותו של סטארטאפ הוא המצאה חדשה בסיטואציה קיימת. נוכח הבידול שיצרתם ותמונת השוק שבידכם , איך תגידו נכון את הקטגוריה בה כדאי לפעול ושאותה תרצו להוביל?

 

המוצר והקטגוריה מהווים רק שניים מארבעת היסודות בבסיס אסטרטגיית השוק של החברה. מומלץ לקבל את ההחלטה על המוצר והקטגוריה נוכח ממצאי השוק, ובמהלך דיון משותף של היזמים (אולי אף בשיתוף המשקיעים או יועצים מקצועיים המלווים אותכם).

 

 

הגדרת קהלי היעד, האזורים הגיאוגרפים והלקוחות בהם נכון להתמקד בשלב הנוכחי

 

עם הבנה עדכנית אודות ההזדמנות בשוק, ונוכח הגדרת המוצר והקטגוריה כפי שהחלטתם יחד, יש להחליט באיזה קהל יעד להתמקד נכון לנקודת הזמן הנוכחית. כדי לסייע בהחלטה, מומלץ להשתמש בכלי "מודל הנפיצות של רוג'רס", הממקד את אופי הלקוחות הרלוונטיים לכל שלב.

 

 

 

 

אותו מודל מניח שלכל מוצר ותחום יש את הלקוחות המתאימים להיות הראשונים והחלוצים בתחום. בדרך כלל הם יהיו החדשנים או אלו שלהם הכאב (או להבדיל, הערך) הגדול ביותר בנושא לו המוצר מיועד להעניק פתרון. אחר כך יגיעו אלו שיקשיבו לחדשנים ויאמצו את המוצר, ובעקבותיהם כמובן הרוב. לבסוף, נמצא גם את המשתרכים מאחור מבחינת הצורך או האומץ לשנות.

 

- כאן תכניסו שיקולים לגבי יתרונות היציאה לשוק הבינלאומי לעומת השוק הישראלי:
בחנו באיזה מקום נמצא השוק הישראלי ביחס למוצר, עד כמה מתאים להתמקד בו בנקודת הזמן בה נמצא המיזם ומה משמעות הבחירה להתחיל בו בהקשר לפעילות שנכון לעשות בשיווק המוצר.

 

- שיקולים נוספים העולים מההחלטה לגבי מועד היציאה לשוק הבינלאומי:

בדקו האם יש צורך בנוכחות פיזית שמחייבת התקשרות עם ספקים מקומיים? מהי רמת החשיבות של השפה במוצר? האם מדובר בקבוצת יזמים שחיים ומכירים רק את השוק המקומי? מי מקבוצת היזמים מחובר לשוק הבינלאומי ויכול להביא בשלב ראשון את הפרספקטיבה העולמית? וכמובן, מה המשאבים הקיימים לצורך כך בזמן הנתון?

 

 

גיבוש תכנית הפעילות השיווקית שתוביל להשגת האסטרטגיה ( ל Lean Marketing)

 

לא ניתן להקיף את מכלול העשייה השיווקית במאמר זה. נדגיש רק שפעילות שיווקית נגזרת מהחלטות אסטרטגיות: משלב הגדרת המטרות, על פיהן ניתן לקבוע יעדים מדידים באופן שנתי ואף חודשי. משם, לאיתור קהלי היעד בהם החלטתם להתמקד ומציאת הכלים היעילים ביותר להגיע אליהם ולהניע להתעניינות, התנסות, שימוש או רכישת המוצר. כדי לבצע זאת בהצלחה יש לקבוע מה הפעילויות אותן יש לבצע בכל חודש ולהיערך לקראתן.

 

 

ביצוע התכנית וניטור התוצאות

 

כעת נותר לכם לבצע כל אחת מהפעילויות שתוכננו בתורה. מידי חודש עליכם להוציא את הפועל מגוון פעולות שיווקיות ממוקדות ומסונכרנות היטב, כדי למקסם את ההשפעה וההנעה של קהל היעד. שימוש באלמנטים מקצועיים דוגמת יחסי ציבור (PR), פעילות אינטנסיבית ברשתות החברתיות לקהלי היעד הרלוונטיים, שימוש בקמפיינים מבוססים שליחת מיילים, שיתופי פעולה, ויצירת קשר עם מובילי הדיעה בתחום הן דוגמאות אפשריות להבטחת הצלחה.

 

בסיום כל חודש, סכמו את הפעילות שנצברה והעריכו את מידת העמידה ביעדים שהצבתם מראש. הסיקו מסקנות, שפרו את נקודות התורפה, חזקו והכפילו את האקטים השיווקיים שנמצאו כזרזים מובילים ויעילים להשגת היעדים.

 

דוגמא מעניינת לשיווק מוצלח נמצא בהתנהלות חברת "NetoKids", המפתחת ומשווקת רשת חברתית בטוחה לתלמידי בתי הספר היסודי. לאחר איסוף המידע הרלוונטי, היה ברור במשרדי החברה כי העוגן המרכזי בחיבור בטוח של הילדים לרשת החדשה הינם בתי הספר עצמם, כחלק ממגמה של חינוך ל"חיים ברשת". לפיכך ברור היה למייסד ולמנכ"ל החברה, איתי עשת, שהוא צריך לגבש תחילה את מודל הבסיס לעבודה מול בתי הספר וההורים. החברה החליטה להתחיל בשוק המקומי והשיקה את "ניפגש", רשת חברתית בטוחה לתלמידי בית ספר יסודי. לאחר ההצלחה בישראל, עוברת החברה לשלב הבא: למפות ולהסמיך בכל מדינה את גורם ההפצה שיכנס לבתי הספר היסודיים הרלוונטיים.