1 אפריל 2015 | אמיר רווה
יזמים - הגיע הזמן לצאת ל"חרות" מנטאלית

שיטת ששת השלבים להיות מאסטר בפגישות עסקיות.

השבוע הגיע אלי יזם לפגישה, ופשוט נראה מודאג.

 

מכירים את זה שאתם בפגישה עסקית והאדם שמדבר איתכם נראה מודאג...? איך ההרגשה? 

 

נכון שזה הופך גם אותנו למודאגים...? 

 

הפגישה הזכירה לי פגישה שבה תליתי את כל תקוותי. הרגשתי לחץ של משקולת מאה וחמישים קילו על כל כתף כשעליתי לבניין לפגישה, בראש שלי רץ שידור חי של מופע חרדות הזוי:

 

מה יהיה אם העסקה לא תיסגר? מה יהיה גורל החברה? מה יקרה לי? איך אסתדר? אולי אני לא מתאים לעסקים?

 

הרגשתי קפוא ומכווץ, ושאם אני לא סוגר עכשיו אני גמור.

 

נשמע מוכר?

 

האבסורד הוא שאנחנו יודעים שלהיות אפקטיבים בפגישות זה המפתח שלנו ליצור תוצאות ולהיות טובים במה שאנחנו עושים. מדהים בעיניי שלמרות שאנחנו יודעים כמה זה קריטי, מעטים האנשים שבאמת חקרו מה מאפשר להם להגיע לפגישה בשיאם.

 

מה הם הגורמים שמשפיעים על ההכנה שלנו לפגישה ומה ניתן לעשות כדאי להיות מאסטרים בפגישות.  איך יכול להיות שיש פגישות בהם בהם אנחנו במיטבינו, קשובים ממוקדים, אפקטיביים, לעומת פגישות בהם אנחנו "עגלות" לגמרי.

 

אז ככה: אני מאמין שיש דרך, יש דרך לקבל חופש = חרות, מהשיחות האלה בראש.

 

אני רוצה לשתף אתכם בשיטת ההכנה שלי, ברור שעם השנים - ההכנה היא כבר אינטואיטיבית וכמעט אוטומטית. אבל דבר אחד בטוח, לא תתפסו אותי הולך לפגישה חשובה, ללא הכנה מתאימה.

 

6 השלבים להכנה לפגישה:

 

משך ההכנה כרבע שעה, תחילה אפשר לקרוא מתוך דף או לתרגל בזוגות, עם הזמן התהליך כבר נהיה אוטומטי וקורה כמעט מבלי לחשוב.

אלו השלבים - כל אחד מהם מייצג מענה לשאלה אחרת:



(1) מה המטרה?

מה המטרה שלי כשאני נכנס לפגישה?

 

שאלה פשוטה זו עוזרת לי להתמקד ובנוסף תורמת למיקוד של הצד השני באופן שמאפשר לו לסייע לי להגשים את מטרתי.

 

באופן אישי, אני פשוט רושם לעצמי על דף מה אני רוצה להשיג בפגישה. אגב, בפגישה ראשונה לרוב לא רלוונטי להגדיר 'סגירת עסקה' כמטרה היות שמדובר במפגש שנועד ליצור קשר ולגבש אמון בין שני הצדדים.

האמת, אני לא מבין איך אנשים נכנסים לפגישות, ישיבות ודיונים שונים בלי מטרה ברורה ומדידה. חשוב גם, באותה מידה לפחות, לנסות ולשער מהן המטרות האפשריות של הצד השני.

אם אקדיש לכך מחשבה עוד לפני הפגישה אוכל להגיע אליה מוכן ולהציג לצד השני את המטרות המשותפות שלנו, ובכך לרתום אותו לשתף אתי פעולה.

 

(2) מה מדאיג אותי?

 

לפני כל פגישה אני דואג לנקות את 'רעשי הרקע' ואת המחשבות המטרידות שמתרוצצות, באופן טבעי, בראשי.

 

השאלה 'מה מדאיג אותי' מטרתה לשתף (בכתב או באוזני חבר) בדברים שנמצאים ברקע ומשפיעים עליי כרגע.

 

מניסיון, עצם השיתוף מפחית לחץ במערכת, ומקטין את הרעשים באופן משמעותי ומשפיע לחיוב.

 

(3) איך אני עומד להיות בפגישה?

 

אחד מחבריי, עורך-דין ורואה חשבון, הוזמן כעד מומחה למשפט וידע שהוא צפוי לחקירות נגדיות של הסנגוריה, ובנוסף - שיקטלו אותו על חוות הדעת שלו משום שמדובר בהרבה כסף.

 

לקראת הדיונים עשינו הכנה קטנה ושאלתי אותו 'איך אתה הולך להיות בפגישה?'

 

הוא השיב: 'אני הולך להיות רגוע ומקצוען.' ואז ביקשתי ממנו שישאל את עצמו את השאלה הרביעית.

 

(4) האם יש משהו שיכול "להוציא אותי מהכלים"?

 

אני שואל את עצמי באופן קבוע את מה שביקשתי מאותו חבר לבדוק בטרם ימסור את העדות המלחיצה בבית המשפט:

 

'יש משהו שעלול להוציא אותי ממצב רגוע ומקצועי?'

 

במקרה של החבר, לאחר שחשב קצת השיב: 'כן, אם יגידו לי שאני שקרן ואפס זה יטריף אותי.'

 

ואז הוסיף, 'אתה יודע מה? גם אם יגידו לי את זה, אני עדיין אשמור על המצב הנפשי שבחרתי להיות בו - רגוע ומקצוען, וכך בדיוק אני הולך לעבור את תהליך החקירה הזה.

 

כלומר, עצם הזיהוי המוקדם, הראייה מראש של מצב כזה, עוזרת לטרפד אותו ולקטוע אותו באיבו."

 

(5) איך הייתי רוצה שהצד השני יצא מהפגישה?

 

זו אולי הנקודה שאני הכי אוהב, משום שהיא מעבירה את הפוקוס מעצמנו לראש של הצד השני.

 

אני מתכוון למיקוד בתחושה של הצד השני כיצד הייתי רוצה שהוא יצא מהפגישה המשותפת שלנו?  

 

מכובד? מרגיש מוערך? עם טעם של עוד...?

 

(6) מה ייחשב להצלחה בפגישה?

 

מומלץ להגדיר מראש מה היית רוצה שיקרה בפגישה וייחשב בעיניך להצלחה.

 

אני, למשל, מייחל פעמים רבות שהצד השני יאמר לעצמו (ולי):'אהבתי, אני רוצה לארגן עוד פגישת עבודה כדי להמשיך ולקדם את הנושא.' או "שלח לי הצעת מחיר מפורטת, ונמשיך משם.'

 

מומלץ : לכתוב לעצמך במילים מה ייחשב להצלחה בסוף הפגישה.

 

הצעה לתרגיל: התכונן לפגישה

 

בחר פגישה עתידית החשובה לך, ועשה לה הכנה טובה לפי השלבים שלעיל.רשום לאחר מכן מה עבד ומה לא. מספרים על נזיר שצעד 6 חודשים בהרי ההימליה כדאי להפגש עם המאסטר YONANADA

שהגיע לצריף המבודד שלו אי שם בהרים, דפק על הדלת נרגש.

 

כשפתחה הדלת, אמר הנזיר למאסטר, 6  חודשים אני מחפש אותך, יש לי רק שאלה אחת, איך אני יכול להיות חופשי ? חופשי !!!

 

התסתכל עליו המאסטר וענה, אם כך, מי מחזיק אותך...? 

 

חג חרות שמח!

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.