למשקיעים שונים קריטריונים שונים לבחירת המיזם, התלויים לא רק בכמות ההון שעליהם להשקיע, אלא גם בשלב שבו נמצאים המיזם, הטכנולוגיה והאנשים.

מה מחזק את הזיקה של המשקיע למיזם? או במילים אחרות, מה "מחמם" ומה "מקרר" את המשקיע?

1.      תכנית עסקית

בפאנל של אירוע היזמות Pitch Tonight, נשאלתי יחד עם חברי הפאנל מתעשיית ההון סיכון (JVP, Cannan Ventures, Terra Ventures, Pitango, Incubit Ventures) האם מיזם צריך תכנית עסקית? מדוע להשקיע זמן ומשאבים בבניית תכנית עסקית? האם לא ראוי להשקיע את הזמן בפיתוח טכנולוגי או בקידום החשיפה השיווקית למשל?

ישנה ציפייה מהמשקיעים לראות תכנית עסקית, אך כתיבתה חיונית בעיקר ליזם. התכנית היא המצפן של המיזם, היא סוג של מסמך המתאר את הרעיון העסקי, היעדים ותכנית הפעולה. התכנית העסקית עונה על שאלות חשובות כגון: מהו הצורך, הבעיה המצריכה פתרון? כיצד ליישם את הפתרון? מהו גודל השוק? מי המתחרים? מהו המימון הדרוש? מה זמן החזר ההשקעה? ועוד...

שליטה בשמות החברות המתחרות, בהיקפי הכמויות והמחירים בשוק, היכרות טובה עם הלקוחות והכאב שאותו המיזם פותר – כל אלו מעלים את הערך בעיני המשקיעים. משקיעים צריכים תכנית עסקית כמסמך שמתקשר רעיונות ומידע, אבל בסופו של דבר הם משקיעים בחברה, במוצר ובאנשים.

2.      מודל "הרכבת הנוסעת"

נדמה מיזם לרכבת הממתינה בתחנה למימון על מנת לצאת לדרכה. הרכבת עומדת במקומה, נדרשים זמן ואנרגיה להניעה ולצבור תאוצה. מודל שכזה מעיד על סטגנציה וחוסר תעוזה של הצוות ודורש הסברים נוספים לא רצויים. לעומת זאת, רכבת החולפת במהירות ונעה קדימה עם מחויבות ודחף להגיע ליעדה, מעודדת ומעידה על דינמיות.

במקרים רבים היזם פונה לגיוס משקיעים עוד בשלב הרעיון, נתקל בסירובים וממשיך בניסיונות נוספים. הוא מבזבז זמן יקר. כדאי להגיע למשקיעים עם משהו ביד, זה מעיד על להיטות ותעוזה ומחזק את המשקיעים להאמין ביזם ובצוות. לכן יש להגדיר יעדים בהתאם לשלב בו נמצא המיזם ולחתור לביצועם. יעדים לדוגמא: תכנית עסקית, פיתוח המודל העסקי, פיתוח אב טיפוס וכו'.

3.      יעילות הצוות

סטרטאפ הוא חידה של אופטימיזציה. המשימות רבות והאמצעים דלים. היכולת להגיע להישג משמעותי כלשהו תלויה ביכולת הצוות לנצל ביעילות ובתבונה את האמצעים העומדים לרשותם ובפרט ניהול נכון ועבודת צוות. בשל כך מיזם צריך שתהיה לו תכנית עבודה מסודרת. תכנית העבודה מגדירה את הפעילות המעשית שיש לבצע בכדי להשיג את היעדים שהוגדרו והיא כוללת משימות לביצוע, לוחות זמנים, אחריות ומשאבים נדרשים.

אחת השיטות לבנות תכנית עבודה העונה על הקריטריונים שהתייחסנו אליהם, היא שימוש במודל ה- Lean Startup הנשען על משוב מהשוק [Build] "Build Measure Learn Cycle", יצירת היפותזה שהמיזם מנסה להוכיח. [Measure], מה וכיצד למדוד כך שנוכל להוכיח או להפריך ולבסוף [Learn], מה המסקנות מתוצאות המדידה בפועל מול הלקוחות/שוק.

4.      יזם אופטימי ולא נאיבי

הגישה לסיכונים חשובה שכן דרכה פוגשים בצדדים הרגשיים של היזם וכמו כן בכישורים הטכניים. ראייה אובייקטיבית ואופטימית של הסיכונים הצפויים במיזם בהחלט רצויה, לעומת זאת גישה נאיבית של יזם ביחס לסיכונים, בעייתית.

מדוע?

יזם נאיבי אינו רואה וצופה את הסיכונים העומדים בדרכו ולכן מבחינתו הקרקע שטוחה וצריך רק ללכת ישר. היזם האופטימי רואה, צופה ומבין את הסיכונים ומאמין שניתן ואפשר להתגבר עליהם. כתוצאה מכך הוא מיצר מסלול שונה (Pivot), המגדיל את סיכוייו להגיע ליעדים שהגדיר.

5.      תחרות

המיזם הוא בעצם פתרון לצורך בשוק. כמעט לכל צורך ממשי בשוק קיימות דרכים לפתרון. פתרון רבות הפתרון אינו יעיל או שהוא חלקי, יקר וכו' ולכן יש מקום לפתרון מתאים יותר. היעדר פתרונות מתחרים, מעורר ספקות באשר לצורך אותו בחרתם לפתור. ייתכן שאין כאב, או שהוא אינו משמעותי מספיק.

השוואה של המיזם למתחרים חשובה להבנת הבידול וחדשנות הפתרון. יזם יסודי מגדיר "מתחרה וירטואלי" שהוא בהגדרתו יותר מהיר, עשיר וחכם ממנו. האלטרנטיבה להניח מתחרה ממוצע, המספק פתרון חלקי, מטיבה במצגת אך מסכנת את הצלחת המיזם בכך שאינה מייצרת עבורו אתגר לניצחון בשוק.

לסיכום, ארבעת העצות שיסייעו להצלחת המיזם ולהגברת הסיכוי להשקעה:

1. הכינו עבור עצמכם תכנית עסקית, שתשמש עבורכם מצפן ותסייע לתכנן את הפעילות שלכם ולקביעת היפותזות שלכם על השוק.

2. היו כל הזמן "בתנועה", היו קריאטיביים במניעת התניות בין פיתוח והשקעה. נסו להגדיר תוצרים חלקיים שאותם כן תוכלו לממש בגראז'.

3. צפו מבעוד מועד את הסיכונים והאתגרים והיערכו לקראתם על ידי תכנון. העובדה שיש הרבה אי וודאות צריכה ליצור מוטיבציה להסיר סיכונים הניתנים להסרה ולא להיפך.

4. חפשו את המתחרים. אם אין כאלו בדקו מדוע. ייתכן ואין צורך או שאינו חזק מספיק. הכינו רשימת פתרונות מתחרים. נסו להרחיב גם למחקריים שבהם וגם לגופים שכתבו פטנטים בתחום.

להגשת מיזמים טכנולוגים וליצירת קשר עם אינקוביט לחץ כאן