סוף השנה מאחורינו, ואנשי המכירות כבר מחשבים את הבונוסים השנתיים.

כל קורס בסיסי במנהל עסקים וכל ספר ניהול, חוזרים שוב ושוב על חשיבות הצבת יעדים לאנשי המכירות. הסיבה לכך היא שהצבת יעד ברור וניתן להשגה, מוסיפה כוח עצום למאמציו של סוכן המכירות בשטח.

כמובן שאנחנו לא פה כדי לשכנע אתכם לקבוע יעדי מכירות - אתם כבר יודעים שזה רעיון טוב. במקום זאת, נתמקד בקביעת היעדים הנכונים.

הידעתם כי יותר מ- 80% מהחברות קובעות לצוותי המכירות יעדים לא נכונים? למשל יעדים שהם בלתי ניתנים להשגה. ממצאי מחקר שנעשה לאחרונה, מצביעים על כך שקביעת יעדים שהם אך ורק מכווני תוצאות, הפכה את השגתם לכמעט בלתי אפשרית.

חשבו על זה, אם מנהלי המכירות יוכלו לקבוע לעצמם כמה ימכרו, אנשי המכירות שלכם היו בצמרת טבלת שיאני השכר במשק. כמובן, זה לא קורה בפועל. המציאות היא שהיכולת שלנו לשלוט על התוצאות מוגבלת, אבל אנחנו בהחלט יכולים לשלוט על הפעולות שאנו מבצעים.

החדשות הטובות הן שאפשר להשיג תוצאת מכירות יוצאת דופן על ידי שילוב יעדי המכירות עם יעדי פעולות. השילוב הזה, אשר צריך להעשות תוך תכנון וניהול זהיר של הפעולות הנדרשות לצורך הגדלת המכירות, יכול להשיג הרבה יותר מכל יעד מבוסס מכירות בלבד שיתכן וקבעתם בעבר.

דוגמא מוחשית

דמיינו חברת הפצת ספרים, אשר קובעת לאנשי המכירות שלה להגיע ליעד של מכירת ספרים בשווי 10,000 ש"ח ביום. מה אם איש המכירות לא מכר כלום לאחר שביקר ב- 17 נקודות מכירה? זה יפגע במוטיבציה של אותו עובד, ויקשה עליו להמשיך קדימה.

עכשיו, מה אם לאותו איש מכירות היה יעד יומי של ביקור ב- 20 נקודות מכירה? אפילו אם 17 נקודות מכירה אמרו לא, זה לא ישנה – יהיו לו רק עוד 3 נקודות מכירה לבקר בהן, והוא יעשה זאת במוטיבציה רבה להשגת היעד היומי. כמובן שכך יעלה גם הסיכוי שלו לבצע מכירות באותו היום.

אירוני, אבל כשמסיטים את מוקד תשומת הלב מהתוצאות ומשלבים גם יעדים מבוססי פעולות, צוותי המכירות מרגישים טוב יותר, והופכים לאפקטיביים יותר – וכך הארגון משיג תוצאה טובה יותר.

קחו את מייקל פלפס, השחיין האולימפי, כדוגמא. כאשר הוא צולל לבריכה האולימפית, המחשבה שלו אינה ממוקדת במדליית הזהב שמחכה לו בצדה השני של הבריכה. המיקוד שלו הוא על ביצוע כל פעולה בצורה חלקה ונכונה – בדיוק כפי שהוא עשה אלפי פעמים לפני התחרות במהלך האימונים. אם הוא יבצע את המהלכים שלו בצורה נכונה, מדלית הזהב תהיה בהישג ידו.

מגיעים לתוצאות רק על ידי התמקדות במה שאתה יכול לעשות, לא במה שאתה לא יכול לעשות דבר לגביו

במקום לדאוג רק מתוצאה ספציפית, שלבו ביעדי המכירות שאתם קובעים לצוותי השטח גם יעדי פעולות: לבקר בכמות מסוימת של נקודות מכירה, להעביר מספר מסוים של שאלונים, או לעיין יחד בקטלוג הדיגיטלי ולהציג מספר מסוים של מוצרים חדשים לדוגמא. המטרה היא להתמקד במה שהופך את המפגש עם הלקוח בנקודת המכירה לעוצמתי ואפקטיבי, במקום לדאוג למה יקרה או לא יקרה כתוצאה מאותו מפגש.

שילוב של אותם יעדים מבוססי פעולות יבנה ביטחון בקרב אנשי המכירות ויפחית את התנגדות הלקוחות. כשאתם מפחיתים מעט מהפוקוס על מה שיכול לקרות ושמים אותו על פעולות שניתן לבצע, תמצאו את עצמכם משיגים מעבר לכל ציפיה לתוצאה שאי פעם קיוויתם להשיג.