16 אוגוסט 2017 | ליאור כהן
העסק שלכם הוא B2B? קראו איך מגיעים לחברות הגדולות ביותר

רוב חברות הסטארט-אפ מעוניינות למכור מוצרים או שירותים לחברות גלובאליות בשוק הבין־לאומי. במכירות B2B, אחת הדרכים ליצירת מנוף צמיחה גבוה היא להפוך לספק של חברה גלובאלית ובכך לתרום באופן משמעותי לחברה מהיבטים כלכליים ומהיבטי מיתוג. כדי "לשחק" במגרש של הגדולים יש להכיר את "חוקי המשחק". במאמר זה נשתדל להראות מספר נקודות מרכזיות בתהליכי חדירה כספק שירותים או מוצרים עבור חברות גלובאליות.

רוב חברות הסטארט-אפ מעוניינות למכור מוצרים או שירותים לחברות גלובאליות בשוק הבין־לאומי. במכירות B2B, אחת הדרכים ליצירת מנוף צמיחה גבוה היא להפוך לספק של חברה גלובאלית ובכך לתרום באופן משמעותי לחברה מהיבטים כלכליים ומהיבטי מיתוג. כדי "לשחק" במגרש של הגדולים יש להכיר את "חוקי המשחק". במאמר זה נשתדל להראות מספר נקודות מרכזיות בתהליכי חדירה כספק שירותים או מוצרים עבור חברות גלובאליות.

 

מיתוג:

לרוב, חברות גדולות בעולם ירצו לרכוש מוצרים או שירותים מחברות ממותגות. הן הצרכן בצד של הלקוח והן מחלקת הרכש צריכות להרגיש תחושת ביטחון בביצוע העסקה ולאחריה. עבודה מול חברות גדולות איננה דבר פשוט והיא מצריכה היערכות מצד הספק לזמינות בשעות העבודה של הלקוח, שירות לקוחות איכותי ולעיתים אף נוכחות באתר הלקוח. תהליך המיתוג צריך להיות מוכוון אף הוא לשוק הבין־לאומי לרבות נוכחות בתערוכות רלוונטיות בעולם, פרסום בערוצי המדיה הנכונים בהתאם לעניין ופעילויות נוספות המגבירות את הנראות בשווקים שנבחרו. בניית מותג בין־לאומי מצריך השקעת משאבים רבים לאורך זמן.

 

סבלנות:

תהליך כניסה לרשימת הספקים המורשים לעבוד עם חברה בין־לאומית אורך ברוב המקרים זמן רב. בהנחה שהמותג נבנה כמוכוון שוק עולמי, בהנחה שהייתה פגישה עם אנשים רלוונטיים בצד הלקוח ובהנחה שיש ללקוח צורך במוצר או בשירות המוצע, יש סיכוי להצטרף לרשימת הספקים שיתמודדו במכרז הספקים הבא. מכרז ספקים (RFI/RFP/Tender) יכול להתקיים אחת לשנה, שנתיים ואף יותר. בתקופת המתנה זו חשוב לבצע Follow up (מעקב) מפעם לפעם כדי לשמור על הגחלת. לאחר קבלת ההזמנה להשתתף במכרז יש לעבור על חומרי המכרז, לציין את אבני הדרך ולוחות הזמנים של המכרז ולמלא מסמכים רלוונטיים, תהליך הדורש השקעה משמעותית של משאבי זמן וכוח אדם כדי לעשות זאת בצורה איכותית. בין שלב לשלב במכרז יכולים לעבור מספר שבועות ואף יותר. מכרזים שכאלה יכולים להכיל עשרות חברות מועמדות בשלבים הראשונים כאשר בפועל מספר מועט של ספקים יזכו כנראה "לאכול מהעוגה". ללקוח חשוב שהחברות שנבחרו יזכו לבצע עסקאות בהיקפים משמעותיים כך שהעסקה בכללותה תשתלם גם לספק (חברת הסטארט-אפ). סבלנות כבר אמרנו?

  

השקעה לאורך התהליך:

יש לזכור כי התהליך, על שלביו השונים, מצריך השקעה לא מבוטלת של משאבי זמן וכסף. בהרבה מקרים נדרש להטיס צוות באחד משלבי המיון כדי להציג את החברה ולענות על שאלות. כפי שצוין, רוב החברות המשתתפות כנראה שלא יזכו "לאכול מהעוגה". ההשקעה במקרה שכזה הייתה כמעט לחינם. כמובן שניתן ללמוד מחוויה אחת וליישם את המסקנות על חוויה דומה אחרת, ניתן אולי לשייך השקעה זאת לתקציב "שכר לימוד", במיוחד בשביל ההרגשה הטובה.

 

המחרה:

חברות גדולות בדרך כלל יודעות מה הן רוצות, בנוסף לבדיקת יכולות הספק ולרשימת דרישות וצרכים מפורטת, ישנה ציפייה שההמחרה תהיה מספיק תחרותית. בחלק מהמכרזים קיים שלב של מכירה פומבית עולמית דרך הרשת (Live auction). הספקיות שהגיעו לשלב זה (לעיתים עשרות) משתתפות באירוע המכירה הפומבית ממקומות שונים בעולם בעוד שכל ספק פוטנציאלי מציע מחיר בצורה מקוונת עבור הפריט המדובר (מוצר או שירות). אירוע זה עלול להתפרס על שעות מרובות ודורש ריכוז ואף תכנון טקטי. בדרך כלל במכרזים לא כדאי להיות היקר ביותר או הזול ביותר. חשוב לציין כי לקראת סיום השלבים, יתכן סבב משא ומתן נוסף אודות ההמחרה לשיפור עמדות מצד הלקוח, יש להשאיר מרווחים גם למקרה שתרחיש הסבב הנוסף יתקיים.

  

היערכות תפעולית:

בעבודה מול חברות בין־לאומיות, הספק צריך להיות ערוך תפעולית לספק את התוצרים בצורה איכותית ולהיות בעל אוריינטציית שירות גבוהה. אחד המפתחות העיקריים להצלחה הוא להבין מהר ככל הניתן מה הלקוח רוצה ומה התרבות הארגונית של הלקוח. יש לזכור כי עקומת לימוד היא חלק מהתהליך, יש להשתדל ששלב הלימוד יתבצע כמה שיותר מהר, "שכר הלימוד" עלול להיות יקר.

 

איכות:

אחד הדברים המרכזיים שחברה בין־לאומית דורשת מספקיה הוא איכות גבוהה, איכות שאינה מספקת עלולה לפגוע במיתוג ובמיצוב של הלקוח. בחלק ניכר מהמקרים, כדי לעבוד עם חברות שכאלה הספק צריך לעמוד בסטנדרטים בין־לאומיים כדוגמת ISO וסטנדרטים ייעודיים נוספים. 

 

לסיכום, עבודה מול חברות בין־לאומית מהווה אתגר לא פשוט מחד, ומנוף כלכלי משמעותי לחברות מאידך. מכיוון שהחברות הגדולות בעולם בדרך כלל תובעניות בנוגע לספקים שלהם, חשוב לבדוק כי האמור לעיל עדיין מקיים עסקה רווחית וכדאית.

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.