X

רוצים שיקשיבו לכם? דברו פחות.

רוצים שיקשיבו לכם? דברו פחות.
יום ראשון, 10 בספטמבר 2017
יעל מן שחר
מרצה בתחום הפסיכולוגיה של הטכנולוגיה
TwitterLinkedin
ציון 4.0
2Shares

אתם מגיעים לפגישה עם משקיע או אפילו לראיון עבודה. אתם יודעים את החומר בעל פה ומרגישים מוכנים להיכנס ולהציג את עצמכם או את המוצר שלכם. איך תדעו שהצד השני באמת מקשיב? איך תדאגו לכך שהוא יזכור דווקא אתכם ולא את שלושים האנשים שנפגשו איתו קודם לכן? איך אתם דואגים לכך שהוא יאהב את מה שהיה לכם להגיד?

 

במחקר איכותני שערכתי ראיינתי למעלה מ-20 אנג'לים ו-VC וניסיתי להבין מה הכאב הכי גדול שלהם. מסתבר שלא מעט אנשים מאמינים שהדבר הכי נכון לעשות בפיצ' זה לדבר ולדבר, למכור ולדחוף. אותם משקיעים שאלו איפה נמצאים האנשים הקשובים, אלו שרוצים גם לשמוע מה יש להם לומר. בעקבות המחקר הזה הגעתי למסקנה שכדי לגרום למשקיע לזכור, להקשיב ולאהוב אתכם אתם צריכים לדבר פחות ולתת להם לדבר יותר וכך הגיתי את חוק 20-80: אתם צריכים לדאוג לכך שאתם תדברו 20% מהזמן והם ידברו 80% מהזמן.

 

אבל לפני כן, למה בעצם אף אחד לא מקשיב?

הטכנולוגיה הכניסה לחיים שלנו הרבה מאוד אירועים ויזואליים ואודיטוריים. זה הופך כל אחד מאיתנו לפחות קשוב כי אנחנו מוצפים כל הזמן בגירויים. נסו לדמיין מה קורה כשאתם יושבים בישיבה ומנסים להקשיב למישהו אחר אבל פתאום הטלפון שלכם מצפצף וגם זה של האדם לצדכם, עכשיו שלכם גם מהבהב וכל הזמן מגיע אליכם אין-סוף מידע. יש חוקרים שאומרים שהמוח שלנו נמצא בשלבי קריסה או ניוון. אנחנו עושים לעצמנו נזק והאזור שנפגע הכי הרבה הוא אזור הקשב. אזור הקשב הוא בעצם כמו שריר בגוף. לדוגמה, אם אדם הולך לחדר כושר ומתחיל בסטים של משקולות כדי לחזק את השריר, לחטב אותו ובעיקר לדאוג שלא יתנוון והוא כל הזמן עוצר כדי להתייחס לכל מיני הפרעות שונות אז האימון שלו לא יהיה רציף ובטח לא אפקטיבי. זה בדיוק מה שקורה לשריר הקשב.

שימו לב מה קורה לכם כשאתם כותבים מייל ובו בזמן יש טלפון שמהבהב לידכם, אם אתם מתייחסים אליו תוך כדי אתם כנראה חיים את העולם החדש. אתם ללא ספק מולטי-טסקרים אבל את הקשב שלכם אתם גוזרים לחתיכות. מולטי-טאסקינג הוא דבר טוב אבל יש לו מחיר.

 

אל תפחדו שאתם "לא תגידו מספיק"

הרבה יזמים חוששים שאם הם ידברו רק 20% מהזמן הצד השני לא יקבל את התמונה המלאה. בסופו של דבר מדובר בעלות מול תועלת. ברור שאם מתוך השעה וחצי שיש לכם, יש לכם רק 20 דקות להסביר מי אתם ומה אתם זה חיסרון. אבל היתרון עולה על החיסרון. היום ב-2017 אנשים קשובים נתפסים כרציניים יותר היום. זו תכונה שלא קיימת כמעט אצל אף אחד.

אז מה כן אומרים ב-20%? אפשר למשל לנסות להשתמש בשיטת חמש האצבעות. בכל מקרה, אם הזמן שלי לדבר מוגבל אני אשקיע בו יותר, אהיה מדויקת וכך גם המסר יהיה מדויק.

 

איך גורמים לצד השני לדבר?

אנחנו חיים בעידן שבו אף אחד לא באמת מקשיב לנו. המגפה של הקשב הגיעה לכולנו, היא לא פסחה על אף אחד. וכולנו מרגישים שלא מקשיבים לנו. ברגע שנגרום למישהו להרגיש שאנחנו באמת קשובים, מתעניינים, שואלים עוד שאלה אז הצד השני ידבר. זה פשוט עובד.

2Shares

תגובות

///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////

הוסףתגובה

///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.

שותפים

///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////

הצטרפולאחרונה

///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////