יש סיבה אחת בלבד שבגינה אנשים קונים דברים אבל 99% מאנשי המכירות לא מכירים אותה. אבל, האם אתם יודעים למה אנשים לא קונים מכם? יש לכך למעשה כמה סיבות. אם תבינו טוב יותר את הקונים שלכם ואת הסיבות שהם לא מעוניינים לקנות מכם תוכלו למצוא את דרך התקשורת היצירתית לכבוש את ליבם ובעצם להבין מה אתם נדרשים לעשות כדי להצליח לסגור עסקה.

הנה רק חלק מהסיבות שבגללם לא רוצים לקנות מכם:

1. מחסור בזמן

זו סיבה שבגללה אנשים לא חוזרים אליכם. אתם מוכרחים לפתור את בעיית הזמן שמונעת מהלקוח שלכם להכניס את המוצר, השירות והחברה שלכם לסדר היום שלו. אין להם זמן לחזור אליכם בחזרה, לשלוח לכם מייל, לענות להודעת הטקסט שלכם או לראות מצגת נוספת. חפשו דרכים יצירתיות לפתור את בעיית הזמן.

זה לא משהו שתצליחו לפתור עם מוצר טוב יותר וגם לא אם תסבירו את המוצר אחרת, אם תשפרו אותו איכשהו או אם תורידו את המחיר. אף אחד מהשיטות האלו לא יעזרו לכם לפתור את בעיית הזמן. איך פותרים את עניין הזמן? גשו אל הלקוחות עם מידע רלוונטי. אתם יכולים גם לדבר איתם בגלוי על בעיית הזמן "אני יודע שאתם עסוקים ועד כמה אתם עסוקים, מה אני יכול לעשות כדי לפתור את בעיית הזמן שלכם?"

2. בעיית מזומנים

מדובר במקור עיקרי לדאגה בכל עסק. לתזרים המזומנים אין שום קשר למחיר שלכם, למוצר או למותג. זאת הבעיה שלהם ואתם ירשתם אותה. הם מודאגים כיצד תזרים המזומנים שלהם משפיע על העסק שלהם. אם אתם תורידו את המחיר ותוסיפו למוצר ערך נוסף זה לא יעזור לכם לפתור את בעיית המזומנים שלהם.

הפסיקו לחשוב כמו אנשי מכירות והתחילו לחשוב כמו אנשי עסקים. אנשי המכירות המקצוענים יחסלו את נושא בעיית המזומנים ויפתרו את הנושא בדרך יצירתית. אתם יכולים פשוט לשאול "האם זו בעיית תזרים? אם בעיית התזרים לא הייתה קיימת, הייתם מבצעים את הקניה?" הציעו תשלומים דחויים לבצוע התשלום.

3. הם יכולים להסתדר בלעדיכם

הרבה אנשים יכולים להסתדר בלי הפתרון שלכם. הם החליטו שהם לא צריכים אותו ברגע זה. למה? הם עושים כסף ומסתדרים, הם לא מרגישים שהם צריכים לקנות את מה שאתם מוכרים. כל עוד לא תצליחו לגרום ללקוחות שלכם לרצות את המוצר שלכם באופן שבו עד שהם ירגישו שהם לא יכולים לחיות בלעדיו, הם לא יקנו.

אתם צריכים להבין מה היא הבעיה האמיתית, הכאב, הדבר המכריע הזה שגורם להם להרגיש שהם צריכים לעשות משהו עכשיו. אתם חייבים למצוא מה זה. עד שלא תמצאו את הדבר הזה שגורם להם להבין שהם לא יכולים בלעדיו, אתם לא תצליחו למכור להם. אם פעם אחת הם הביעו עניין, קרוב לוודאי שהם יביעו עניין שנית. המשיכו לעקוב אחריהם. הם הראו עניין, הייתה להם בעיה ולרגע אחד הם חשבו שהם צריכים אתכם ואז התחושה הזו נעלמה. אבל יגיע הרגע בו הרוח תשנה שוב את כיוונה.

4. המוניטין שלכם

יכול להיות שמישהו ראה דברים רעים עליכם ואתם לא יודעים מזה. חפשו באינטרנט ואולי תראו משהו שהם ראו. יכול להיות שזו ביקורת Yelpאו Googleאו משהו בפייסבוק, מישהו, איפשהו, כתב משהו על החברה שלכם ואתם צריכים לטפל בזה.

אתם צריכים לשאול אנשים באופן ישיר "האם שמעתם משהו עלי או על החברה שלי שמונע מכם לעשות איתנו עסקים?" חכו לתשובה שלהם, אתם תראו אותה מופיעה על הפנים שלהם. אתם צריכים שיהיה לכם נתונים אמיתיים שיפריכו את השמועה הזו.

הדרך הטובה ביותר להתנהל עם המוניטין שלכם לטווח ארוך היא להרוויח מוניטין טוב. גרמו להרבה אנשים להגיד דברים טובים עליכם ועל החברה שלכם. יותר מדי אנשים מחכים עד שתעלה איזו בעיית מוניטין ואז הם מתעסקים בלשחק בתופסת אחר הפוסט הבא.

בכל יום אתם צריכים להגיד לעולם מה אתם עושים או איך אתם תורמים כדי לייצר שינוי, להפוך את הקהילה שלכם או את האזור שלכם לטוב יותר. בנו ומכרו את המוניטין שלכם. המסר הישן שאסור לכם להציג את עצמכם לראווה הוא מטופש. בשביל מה אתם עושים את מה שאתם עושים? בנו את המוניטין שלכם ואת המותג שלכם והפכו אותם לזהב. אתם לא צריכים שהוא יהיו מושלם. אם תהפכו אותו לטוב מדי יהיו לכם שונאים. יהיו לכם אנשים שירשמו עליכם פוסטים שהם לא נכונים. גרמו להרבה אנשים לכתוב עליכם דברים טובים שיזעזעו את מעט השונאים.

יש הרבה סיבות נוספות למה אנשים לא קונים מכם. כדי להצמיח את העסק שלכם אתם חייבים להבין את הקונים שלכם ואת הסיבות הרבות שהם לא קונים כדי שתוכלו לטפל בדברים האלו ולהגיע למכירות.

אני יצרתי תוכנית שמסייעת לבעלי עסקים וליזמים להגדיל את המכירות ולהגדיל את נתח השוק שלהם. אבל זה מתחיל בלהבין מדוע אנשים לא קונים.