לפני כחודשיים זכיתי להזדמנות מדהימה – ביליתי חודש במחוז האנגג'ואו היפהפה שבסין, כמתנדב בפרויקט IBM CSC, פרויקט התרומה לקהילה העולמית של IBM. מטרת הפרויקט היא להשתמש בכלים הטכנולוגיים ובכישורים האישיים שרכשנו, במקרה שלי, כ־CTO של אקסלרטור IBM Alpha Zone, כדי לסייע לקהילות העומדות בפני אתגרים טכנולוגיים קריטיים.

השנה הצטרפתי כמנטור של סטארט-אפ סיני בשם Neuro Tech בתחום הבריאות, שגייס סכום דמיוני (במונחים מקומיים) של 1.5 מיליון דולר אמריקאים. חזון החברה הוא לייצר פלטפורמה שתעזור בזיהוי וחיזוי התקפי אפילפסיה, תימנע פציעות כתוצאה מנפילות ותאפשר לחולים ולקרוביהם חיים טובים יותר.

רונן סימן טוב בביקור בסין

בסין, עושים עסקים רק בדרך אחת - הדרך הסינית

שום דבר לא הכין אותנו לשוק התרבותי שחווינו בשטח. גילינו שבסין עושים עסקים רק בדרך אחת - הדרך הסינית. המסע היה קשה, ולעתים מתסכל, אך האתגרים וההתמודדות עמם אפשרו לי לחזור ארצה מצויד בשלל תובנות שישרתו אותי אישית ויסייעו מאוד לכל סטארט-אפ ישראלי ששואף להשתלב בשוק הסיני. היזמים הסינים דומים לישראלים בחריצות, בתחרותיות ובשאיפה להישגים משמעותיים. אך הדרך שלהם להשגת המטרות היא שונה.

כישלון נחשב לאות קין

השוק המקומי בסין הוא מספיק גדול, ולחברות סיניות אין צורך או כוונה לפרוץ לשוק העולמי, לפחות בשלב הראשון. הסינים מאוד מחוברים לטכנולוגיה חדשנית במונחים מקומיים אך אינם נחשפים מספיק לחידושים שמגיעים מהעולם הגדול.

בעבודה עם היזמים המקומיים נתקלנו בקשיים רבים שנבעו מפערי תרבות. הסינים מאוד ממושמעים ומקבלי סמכות, אך ביקורת נחשבת למשהו שלילי ולכישלון - לאות קין. העיקרון של Fail-Fast, שבעולם המערבי נחשב לקו מנחה המאפשר לחברה לשנות את יעדיה ולהתאים את מוצריה לדרישות השוק, אינה עולה כלל על דעתם של הסינים. הסטארט-אפ הסיני שייעצנו לו, כמו חברות הזנק אחרות במזרח הרחוק, פיתח את המוצר מתחת לרדאר במשך שנתיים, ורק לאחר מכן בחן אותו לראשונה אל מול השוק. זוהי תפיסה מסוכנת שאינה מאפשרת לחברה להתאים את עצמה לדרישות השוק ויכולה לחרוץ את גורלה. ב-IBM Alpha Zone כבר למדנו שהמתכון להצלחה של חברה הוא מענה על צורך עסקי מובהק. חשוב להגדיר במדויק מהי הבעיה שפותרים, מהי התחרות, מיהו הלקוח ומה מייחד את הפתרון של החברה. רק לאחר שעונים על השאלות הללו יש להגדיר את הדרישות הטכנולוגיות ולהתחיל במימוש. כל זה לא מתאפשר כשפועלים תחת מעטה סודיות ובמנותק מהשוק.

המארחים לא ממהרים להגיע לעיקר

פערי התרבות ניכרו גם ביחס לתפיסת הזמן. עבור הסינים, הזמן הוא דבר גמיש. הם יכולים לקבוע כמה פגישות במקביל ובאופן כללי להתחשב פחות בזמנו של הצד השני. היה לנו קשה להבין את הזמינות של מקבלי ההחלטות בסטארט-אפ, שהיו עסוקים בפגישות או בנסיעות עסקיות למרות שהם ידעו שאנחנו מגיעים בהתנדבות ולזמן מוגבל.
פער נוסף שחשוב לתת אליו את הדעת - אנחנו כישראלים רגילים להתנהל בצורה ישירה, לשאול שאלות ישירות ולצפות לתשובות מדויקות. בסין הדברים עובדים אחרת, והמארחים אינם ממהרים להגיע לעיקרם של הדברים. יותר מפעם אחת שאלנו שאלה פשוטה וקיבלנו סיפור רקע מלא באסוציאציות שאינן קשורות כלל לנושא המדובר. תהליכי ההתקשרות בסין דורשים הרבה סבלנות וזמן.

האם כדאי לסטארטאפים ישראלים לפזול מזרחה?

בסופו של דבר, בנינו עבור Neuro Tech תכנית שמיפתה את כל אפיקי המכירות אל מול המודלים העסקיים והיכולות הטכנולוגיות של המוצר, עם צפי מכירות לאורך זמן. התכנית תאפשר לחברה להתמקד רק בערוצים המבטיחים ביותר עבורה. החשיבות של עבודת ההכנה הזו היא גם אחת מהתובנות שאני מביא איתי חזרה לעבודה עם הסטארטאפים ב-IBM Alpha Zone.

סין היא שוק ענק, בסדר גודל של יבשת. אני בהחלט ממליץ לסטארטאפים ישראלים לפזול לשוק הסיני, אך מומלץ לעשות זאת עם השותף הנכון ועם הכוונה נכונה, מתוך הבנה של פערי התרבות. ההמלצה הראשונה שלי היא להתקשר באמצעות משרד עורכי דין ישראלי עם נציגות בסין ולייצר שותפות עם גוף מקומי בסין על מנת לייעל את תהליכי העבודה וההתקשרות.

בהצלחה!

אקסלרטור הסטארטאפים IBM Alpha Zone  מגייס בימים אלה למחזור 7. התכנית פונה אל סטארטאפים ישראלים, בעלי פתרונות בתחום ה־Analytics, ענן, מובייל, IoT, Machine Learning, מחשוב קוגניטיבי בינה מלאכותית, ובמיוחד כאלה הפונים לשוק ה-Enterprise. לחצו לפרטים נוספים

ההרשמה למחזור הבא תסגר ב־7 בינואר 2018.