תופעת ההאקריות בסין עושה כותרות כל הזמן, אבל מצד שני, יש בה גם שוק צומח במהירות של אבטחת מידע. מעצמת האינטרנט הגדולה בעולם (מבחינת כמות המשתמשים ברשת) עדיין לא הפכה למעצמת אבטחת מידע, ונחשבת לאחת המדינות הכי פחות ערוכות למתקפות סייבר. בשנה שעברה על פי דיווחי סוכנות הידיעות הסינית Xinhua כמעט 900 אלף כתובות IPסבלו ממתקפות מווירוסים של סוס טרויני או תוכניות זומבי, והשנה הוקמה "קבוצת אבטחת המידע וה-ITהסינית (Chinese leading group on cyber security and information technology) שבראשה עומד לא פחות מנשיא סין, Xi Jinping, מה שמצביע על ההתייחסות הרצינית של סין לנושא אבטחת מידע.

נקודת המפנה

זה לא תמיד היה כך. פרשת סנודן שינתה לחלוטין את המוטיבציה של סין בתחום אבטחת מידע. הנושא אמנם מופיע בהרחבה בתוכניות הלאומיות של סין למו"פ, ובתוכנית החומש האחרונה, אך מאז סנודן, חלה קפיצה גדולה והסינים בעיצומו של מרוץ לשדרוג מערכות האבטחה בארגונים ובחברות. כך יוצא, שסין היא כיום שוק המתפתח במהירות בתחום ההגנה ממתקפות סייבר. השלטונות הסינים מעודדים צמיחה בתחום, ומקצים משאבים רבים ותמריצים להטמעת טכנולוגיות מתקדמות.

כיוון שמבחינה טכנולוגית, סין אינה מסוגלת להתמודד היום באופן עצמאי עם תחום אבטחת המידע ברשתות ארגוניות מורכבות, ומומחים מעריכים שגם בשנים הקרובות לא יהיה שינוי דרמטי, יש כאן חלון הזדמנויות לחברות ישראליות. רק בחודש שעבר יצאה משלחת של חברות FinTech לבייג'ינג מטעם מכון היצוא, חלק נכבד מהן בתחום הסייבר.

ההזדמנות הישראלית

ההכנסות בשוק אבטחת המידע בסין עומדות על כ-4.9 מיליארד דולר והצפי הוא שיוכפלו ב-5 השנים הקרובות, ויגיעו עד כ-9.8 מיליארד ב-2017 (ע"פ מכון המחקר ABI). לצד התמיכה הממשלתית בפיתוח טכנולוגיות סיניות מקומיות, ולמרות החששות הגדולים של הסינים ממוצרים של חברות זרות, בעיקר במכירות לגופים ממשלתיים, הם יודעים להעריך איכות. הדרישה למוצרים איכותיים עולה, מה שפותח חלון הזדמנויות מעניין בפני חברות ישראליות, חלקן כבר פועלות בסין בהצלחה, כמו: חברת Beyond Security, סייבר ארק,   Radware,  ואחרות.

איך מתנהלים בשוק הסיני והאם היתרון הטכנולוגי לבדו מספיק?

לצד ההזדמנות האטרקטיבית, חשוב לזכור שהדרך לעסקים בסין מייגעת ומורכבת, והיתרון הטכנולוגי לבדו אינו מספיק כאן. המפתח הוא בניית תשתית ניהולית נכונה ויציבה, שמאחוריה חשיבה אסטרטגית לטווח ארוך.בשוק הסיני, בשל אופיו הייחודי ותנאי התחרות הגוברת, נושא התשתית הופך להיות ראשוןבמעלה. תשתית ניהולית, תפעולית ושיווקית מתבטאת קודם כל בבניית צוות מקצועי ואמין. החל מבחירת מנהל מקומי מטעם החברה, כזה שתהיה לו סמכות לקבל החלטות בשטח, דרך אנשי מכירות מקומיים שיוכלו לעבוד במקביל מול ערוצי שיווק, מפיצים רבים ולקוחות ישירים, ביסוס מערך יציב של שירות לקוחות, ניהול כספים ומס, ניהול אפקטיבי של הקשר מול הרשויות, ניהול כ"א ופתרונות לוגיסטיים. ליעילות והיציבות של התשתית הארגונית והניהולית בסין יש השפעה אדירה על ההצלחה העסקית. הדינמיקה הפרועה לעיתים של הסביבה העסקית בסין, מציבה אתגר אמיתי בפני זרים ומקומיים כאחד. יציבות והרמוניה עסקית לאורך זמן הם ערכים מרכזיים עליהם נבחנת חברה בכל קשר עסקי בסין.

אלמנט נוסף, חשוב לא פחות הוא שליטה מלאה של החברה הישראלית בעסקיה בסין – זוהי הדרך שתאפשר לה לצמוח ולשלוט בבניית המותג שלה בשוק הסיני.עצמאות היא צורך חיוני, כמעט הישרדותי, עבור חברה ישראלית חפצת חיים בשוק הסיני, בטח בשלבי הכניסה הראשונים. ללא שליטה ויכולות עצמאיות בסין לא ניתן להיכנס לשותפויות ולייצבן לאורך זמן, חוזה כתוב כאן אינו מבטיח דבר וחצי דבר.

האם אפשר לגמרי לבד בשוק הסיני?

בלי תמיכה מקומית קשה מאוד לעבוד בסין. לכן חברה זרה קטנה או בינונית בסין חייבת גורם מקומי אשר אינו בעל עניין, שיספק לה תמיכה. העיסוק השוטף בניהול הנוכחות העסקית בסין גוזל לא פחות משאבים מהעיסוק בליבת העסקים, ודורש מומחיות מקצועית. פלטפורמה המספקת לחברה ישראלית תשתית מוכנה ומיומנת של שירותי ניהול ו"בק-אופיס" מאפשרת לנציגי החברה בסין להתמקד בקידום המכירות והשירות המקצועי, ולא להוציא את עיקר זמנם על ניהול לוגיסטי ופיננסי, ועל פתרון בעיות  אדמיניסטרטיביות מול הרשויות.

יש מגוון מודלים המאפשרים כניסה עצמאית לסין כבסיס לאסטרטגיה ארוכת טווח, בהם: הקמת צוות מכירות ותשתית הפצה עצמאיים בעזרת פלטפורמה קיימת (בנאמנות), הקמת חברה, הקמת מרכז פיתוח, ועוד. כל חברה תבחר את המודל המתאים לה על מנת להציב רגל ראשונה על הקרקע בסין ולגבש צוות ניהולי מקומי שיהפוך לגורם קריטי בהתפתחותה בהמשך.

משרד מכירות מקומי: לא חייבים לרשום חברה בסין כדי להתחיל בשיווק ומכירות, וכשמדובר בחברות קטנות ובינוניות מומלץ להתחיל מהקמת משרד מכירות בתוך פלטפורמה תפעולית קיימת, המאפשרת העסקה של עובד מקומי, מכירה במטבע מקומי, ומספקת תשתיות כגון משרדים ומרכזי שירות. משרד מכירות מקומי בניהול עצמאי יוכל לבסס את ערך המותג בסין, לפתח שוק ולגבש בהדרגה צוות אמין ומקצועי ושיטות עבודה, שיהוו תשתית לצמיחה עתידית.

מרכזי פיתוח בסין  – Think Global, Act Local: שילוב של ידע מקומי בשוק היעד כבר בשלב הפיתוח מעניק למוצר יתרון תחרותי מובהק יותר. כפי שלמדנו על בשרנו, מוצר שנראה מוכן ומוגמר בישראל, לא בהכרח מוכן לשיווק בשוק הסיני. מטרתו של מרכז פיתוח בסין, להתאים את המוצר לדרישת הלקוח הסופי בשלב מוקדם ככל שניתן.

מהלך כזה ייעל גם את תהליך החדירה המתוכנן לשוק הסיני, מאחר ויצטבר באמצעותו ידע רב גם בתחום הניהולי, התפעולי והשיווקי – למשל, בנושאי שירות ולוקליזציה של מערכות, הבנת מתודולוגיות ותהליכי רישוי ופיתוח אצל לקוחות, היכרות עם ועדות בנושאי תקינה שהחלטות בהן יוצרות הזדמנויות חדשות וכד'.

כדאי לדעת, שלממשלה הסינית משאבים אדירים המופנים לפיתוח טכנולוגיות והיא מעוניינת לקדם מרכזי פיתוח על אדמת סין. זו הסיבה שאנו מצליחים היום להקים מרכזי פיתוח בשליטה ישראלית מלאה וללא שותפויות מקומיות כלשהן, ועדיין לגייס השקעות משמעותיות מהצד הסיני.  חשוב לציין, שאת ליבת הטכנולוגיה ממשיכים לפתח בישראל ולא בסין.