טעות ראשונה - כל מה שאנו זקוקים לו הוא הסכם ייצור מושלם

רק משום ששמם בחוזה הוא "יצרנים", אין הם מבטיחים מה תהיה התוצאה הסופית במאת האחוזים.

היחסים והשותפויות עם האנשים אשר מחויבים לחוזה הייצור, חשובים בהרבה מפיסת הנייר שעליה החוזה נכתב (או קובץ הFDP עם החתימה האלקטרונית).

עדיף לעסוק בצד החזיתי של הדברים, כלומר - האם אתם עובדים עם יצרנים טובים אשר מסוגלים לייצר את המוצר שלכם באיכות שאתם דורשים - מאשר לדמיין שאם משהו ישתבש, אז מאחורי הקלעים החלק המשפטי מכסה אתכם.

טעות שנייה - יש לנו קמפיין של מיליון דולר באינדיגוגו ולכן יצרנים ילחמו ביניהם כדי לעשות איתנו עסקים

לא הם לא. קמפיין של מיליון דולר באינדיגוגו יכול להיחשב כקמפיין גיוס המונים מוצלח - ויש לנו 8 סטרטאפים שהשיגו זאת בHardware Club- אך הוא רחוק מלהיות הזדמנות עסקית סקסית אפילו ליצרנים הקטנים. לדוגמא: לסטרטאפים שלנו הסכם עבודה עם יצרן קטן המעניק שירות מלא, אשר לו הכנסות שנתיות בסך כ15 מיליון דולר. קמפיין של מיליון דולר משמעותו עסקים בסך כ200-300 אלף דולר ליצרן כזה, על פניו - לא עסקה כל כך גרועה. עם זאת, כאשר משקללים פנימה את כל המאמץ הנוסף שמושקע, כגון: שעות העבודה של המהנדסים, עיכובים, אחזקת מכונות, עלויות שונות וכו', נראה שהעלות עולה על ההכנסה.

על מנת שיצרן מכובד ירצה לעבוד עם סטרטאפים, הדרך הטובה ביותר היא לדאוג לעניין לטווח ארוך. כל יתר המוטיבציות יהיו תת-מיטביות לכל הצדדים.

טעות שלישית - יש לנו חבר בקבוצה אשר דובר מנדרינית, אז זה יהיה עבורנו קליקלות.

המקבילה של זה היא לטעון שאם הסטרטאפ שלנו ממוקם בעמק הסיליקון הוא בוודאי יהפוך ל"חד-קרן" (כינוי לחברה פרטית ששוויה מיליארד דולר ויותר).

טעות רביעית - אנחנו לא מעוניינים לייצר בסין מכיוון שהם יעתיקו את המוצר שלנו

כיום, בהתייחס כמעט לכל הסטרטאפים, בין אם הם עוסקים בחומרה או לא, ניתן להניח שיעתיקו מהם בשלב מסוים ועד לנקודה מסוימת.

הפן ההגנתי שלכם צריך להתעורר כלפי היבטים רבים אחרים: קודי ROM של הFirmware, אפליקציות של התכנה, חווית המשתמשים, עלויות מעבר ובסופו של דבר - אפקט הרשת.

מצד שני, אם העסק שלכם יושפע משמעותית רק מכך שמעתיקים מכם, ייתכן שאינכם מיזם סטרטאפ אמיתי. מספיק לבדוק את הדוגמא של GoPro: סמסונג העתיקה מהם ונכשלה, וגם Xiaomi העתיקו אותם אך לא הצליחו לקבוע את השקע במגן.

חקיינים, מי שאלו לא יהיו, לא צריכים להיות הסיבה לכך שלא תרצו לייצר בסין.

טעות חמישית - עלות העבודה בסין עולה ורובוטים יצרנים נכנסים לתחום, אז אולי כדאי שנייצר בארה"ב או באירופה.

יש מידה של אמת בטיעון זה, אך יעברו עוד מספר שנים, אם לא מעל לעשור, עד שכלל עלויות הייצור במפעלים האוטומטיים בארה"ב יצליחו להתחרות במפעלים הסיניים. וחשוב מכך, לסין יש כרגע את שרשרת האספקה המלאה והגמישה ביותר. אפילו אם המפעלים האוטומטיים ייבנו במדבר של אריזונה, מקורם של מרבית הרכיבים עדיין יהיה בסין, טאיוואן או מדינות אסייתיות קרובות אחרות. אלא אם יוחזר הייצור של כל הרכיבים הללו לארה"ב או לאירופה, זהו יתרון גדול לייצור בסין שלא ניתן לוותר עליו בקלות.

טעות שישית - סין היא מדינה כל כך זרה עבורנו. אנחנו מעדיפים להעביר את הייצור לחברת צד ג' עם שירות מלא אשר בסיסה הוא בארה"ב או באירופה.

זה תלוי במוצר שלכם. חלק מהמוצרים יכולים להשיג הצלחה לא מבוטלת, גם  מבלי שעיקר מאמצי ההנדסה והייצור של הסטרטאפ יגיעו מבית. עם זאת, אני איני צופה ש"חדי-קרן" ייוולדו באמצעות האסטרטגיה הזו. סטרטאפים של חומרה הופכים ל"חדי-קרן" כאשר הם מוכרים מוצרי חומרה בסך 100 מיליון דולר. איני מאמין שחברות צד ג' המעניקות שירות מלא כלשהן יכולות (או שיש להן את המוטיבציה) להתמודד עם נפח ייצור שכזה באופן השומר על האינטרסים של הסטרטאפ באופן הטוב ביותר. במילים אחרות, סטרטאפ השואף להפוך  ל"חד-קרן" יהיה חייב במוקדם או במאוחר לשחק את המשחק הסיני. ואם זה המצב, מדוע שלא תלכלכו את הידיים כבר עכשיו?

טעות שביעית - יש תשובות מדויקות לכל שאלה שנשאלת ביחס לייצור בסין.

פעמים רבות שואלים אותי סטרטאפים שאלות כגון: "כמה ימים יעברו בין בקשת הצעת המחיר ועד חתימת החוזה?", "כמה חודשים עלינו להעריך שיחלפו בין חתימת החוזה ומשלוח המוצרים", "לכמה מפעלים עלינו לפנות על מנת לקבל את הצעת המחיר הטובה ביותר?".

בדומה למרבית השאלות בחיים שילדיכם שואלים אתכם, אין תשובות סטנדרטיות, בייחוד עבור הסטרטאפ שאינו מנוסה בעבודה עם הסכם ייצור עבור ייצור המוני. הסיבה לכך נעוצה בזה שכמו מרבית הדברים בחיים, זה תלוי בעיקר באנשים: האנשים שפועלים בסטרטאפ, אלו שפועלים בייצור ובמידה מסוימת, גם מי שקשורים לפעולות המשקיעים. השילובים של כלל האנשים המעורבים, ישפיעו וישנו את ההערכות של כל המספרים הללו באופן דרמטי. זה מסוכן להניח שישנן תשובות מספריות לשאלות ולפעול על פיהן. סטרטאפ צריך להבין את החלקים הרכים בכל התהליך, תוך שהוא ממשיך ללמוד ולהתפתח.

אם כך, כיצד להימנע מהטעויות ולעשות את הדברים בדרך הנכונה?

ובכן, כצעד ראשון, הצטרפו אלינו למיט אפ התל אביבי הראשון שיתקיים הערב 14.10.15 בWeWork ברחוב דובנוב 7.

הנושא של הערב יהיה "ייצור" ודוברים נהדרים יחלקו מניסיונם בייצור, אך חשוב מכך - אני אהיה שם! אל תחמיצו!