24 נובמבר 2013 | גל בירן
האם "תוכנה כשירות" תחסל את מערך המשווקים והמפיצים?

אם התוכנה עוברת לענן מי צריך משווקים ומפיצים בשטח? 10 נקודות למחשבה

בשנים האחרונות מתחוללת מהפכת מחשוב הענן, המעבירה חברות תוכנה למכירת מוצרים באמצעות מודלSaaS  - "תוכנה כשירות" (Software as a Service). בעקבות התהליך נפוצה טענה שיווקית לפיה האינטרנט יהפוך לפלטפורמה בלעדית לשיווק של "עסקים לעסקים" (B2B) או ללקוח הקצה (B2C), כשהמודלים של "העולם הישן" המבוססים על מערך משווקים ומפיצים יעלמו.

 

כיום כ-70% מהמוצרים בעולם  עדיין נמכרים באמצעותם מערך משווקים ומפיצים. האם בתחום התוכנה הפרדיגמה אכן תשתנה בעקבות המעבר לשירותי ענן?

 

במודל ה-SaaS התוכנה נמצאת על גבי הענן. הלקוח משלם ישירות לספק עבור השימוש ברישיון, מבלי להתקין אותה על התשתית שלו. כך למעשה ניתן להגיע ללקוח ולתמוך בו בצורה עצמאית. בצורה כזו ניתן לקצץ בעלויות התיווך הכרוכות בהפעלת מערך אנשי הפצה ומשווקים ולהגדיל את הרווח של ספק השירות או התוכנה.

 

אך למרות זאת, מסתבר שחברות מובילות בתחום התוכנה והאינטרנט כגון מיקרוסופט, גוגל ו-WiX הישראלית עדיין משמרות ובונות מערכי שיווק והפצה דרך שותפים לוקאליים.

 

יתרה מכך, אפילו חברות ענן מובהקות (“Born in the cloud”) דוגמת NetSuite מוכרות בעיקר דרך שותפים בכל העולם, ואחרות כגון Salesforce ואמזון (שירותי Amazon Web Services) שמוכרות ישירות ודרך שותפים במקביל.

 

מדוע, אם כן, חברות ממשיכות לנהל את פעילות המכירות שלהם דרך המשווקים ולא עושות צעד נוסף ומתמקדות רק במכירה ישירה דרך הרשת? ובכן, כאשר מדובר במכירות בשוק הגלובלי, ערוצי ההפצה והמשווקים מעניקים לחברות אפשרות להגדיל את התפוצה והמכירות שלהם וליצור יתרון תחרותי בשוק בגלל כמה מאפיינים:

 

1. להגיע למקבלי ההחלטות של הלקוח

 

כדי למכור לחברות בכל העולם, נדרשת נגישות למקבלי החלטות בארגון. משווק מקומי יכול לבסס היכרות מעמיקה עם הארגונים בשוק בו הוא פועל וכך גם לפנות אל בעל תפקיד בארגון שיפתח את הדלת.

 

הנגישות למקבלי החלטות הופכת למשמעותית הרבה יותר כאשר קהל היעד הוא ארגונים קטנים-בינוניים (SMB). היכולת לכסות מיליוני עסקים בשוק ענק, דוגמת השוק האמריקאי, היא מוגבלת, אם לא בלתי-אפשרית. לכן, יש צורך בעבודה עם משווקים מקומיים שיוכלו לספק מענה לכך.

 

2. פערי שפה, שעות וימי פעילות, תרבות מקומית

 

אנשים קונים מאנשים. במרבית המקרים בעל עסק או מקבל ההחלטות בארגון ירצה להכיר מעט את החברה, בייחוד כשלא מדובר במותג מוכר ומוכח בשוק זר. משווק טוב, שמכיר את המנטליות המקומית יכול לסייע להתגבר על כל החסמים – חוזק המותג, פערי שפה וזמן, וכמובן היבטים תרבותיים.

 

3. הכרת השוק המקומי ושיווק אפקטיבי של המוצר

 

במקרים רבים השיווק שלנו אינו אפקטיבי או אינו מכיר די הצורך את מאפייני השוק. לדוגמא, קידום המוצר באתרים שאינם מתאימים לקהל היעד או השתתפות בתערוכה בינונית. משווק מקומי עוזר לזהות מה יעיל ומה כדאי לחסוך.

 

4. Time to market

 

מרכיב הזמן הוא קריטי להצלחת המכירות. הקמת מערך מקומי לטובת כניסה לשוק חדש עלולה לגזול זמן ומשאבים יקרים ולאבד את המומנטום. שימוש באופרציה קיימת, צוות מיומן אל מול גיוס אנשי מכירות, הכשרתם והקמת מערך מקומי הוא תנאי חיוני להצלחה בשוק חדש.

 

5. מכפיל כוח

 

משאבי חברה לעולם יהיו מוגבלים. בזמן שנבחר לפתח אזור מסוים עם צוות מקומי, נאלץ לזנוח אזור או תחום אחר. בעזרת שותפים מקומיים ההשקעה בהקמת פעילות מקומית היא מינימלית וניתן לייצר פעילות במספר רב של מדינות אל מול עלות מקבילה של הקמת סניף במדינה אחת.

 

6. התמחות והשלמה

 

שותפים רבים מומחים בתעשייה בה הם פועלים, בין אם הם עובדים עם חברות פיננסיות, חברות תשתית, חברות מזון וכדומה. הם מכירים רגולציה מקומית, תהליכים וצרכים. הם גם משווקים מוצרים משלימים ומספקים ללקוח פתרון מלא, כאשר לעיתים המוצר שלך הוא מרכיב בפתרון שהם מציעים.

 

7. תמיכה ומניעת בריחה של לקוחות

 

הטיפול בלקוח, במיוחד כאשר מדובר בתוכנות ארגוניות אינן מסתיימות בשלב המכירה. יש להפעיל מערך post-saleאשר יספק ללקוח שירותים שונים החל מיישום המערכת, הדרכות, תמיכה, תחזוקה וטיפול בתלונות במהירות ובשפתו.

 

שירות כזה הוא תנאי לתחזק ולשמר את הלקוח כך שלא ילטוש עיניים לכיוון המתחרים מערך פעילות מקומי הנסמך על שירותי המשווק, מאפשר להעניק שירותים חיוניים אלה.

 

8. לא לכרוע תחת נטל ניהול התשלומים

 

האם אנו רוצים להתמודד עם אלפי חיובים חודשיים של עשרות דולרים, בהמרות ותשלומים בעשרות מטבעות, ובגבייה וניהול אדמיניסטרטיבי? הטיפול בתשלומים וגביה מכל לקוח גוזלים משאבים רבים. לכן עדיף לתת לשותף מקומי לעסוק בזה ולעביר לספק סכום חיוב חודשי כולל.

 

9. האינטרס של השותף המקומי להצלחה

 

שותף מקומי העובד על בסיס עמלות ואחוז רווח ממכירות,  הוא בעל אינטרס להגדיל את היקף הפעילות השיווקית, הפרסומית ולקדם יחסי ציבור מקומיים. לכן, שותף מקומי כזה הוא בעל פוטנציאל להכפיל את מאמצי השיווק ללא עלות או מאמץ מצד הספק.

 

10. פידבק מהשוק המקומי

 

שיווק בשלט רחוק יכול להיות בעייתי ולא אפקטיבי. משווק הנמצא בשטח יכול לבחון כל העת את התאמת המוצר לשוק, ולדאוג להעביר משוב באופן קבוע ומקצועי.

 

כשמנתחים את הסיבות לקיום מערכי הפצה ניתן להבין שגם בעולם החדש של מחשוב ענן, בו אמנם אין צורך בשותף עם מחסן מקומי, ויכולות יבוא מכיוון שאין מוצר פיזי, עדיין למערך הפצה ומשווקים מקומיים יש ערך רב והוא מאפשר להגיע לרווחיות ונתח שוק גדולים יותר.

 

חברות היי-טק וסטארט-אפ ישראליות רבות מאמינות כי ביכולתן לקדם את המוצר מבוסס הענן שלהן בעצמן ברשת או בטלמרקטינג. הן בונות תוכנית עסקית הנשענת אך ורק על פרדיגמה "מבוססת ענן". לחברות אלה מומלץ לשקול אסטרטגיה משולבת, ולמנף את התשתיות של העולם הישן כדי להצליח בעולם החדש.

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.