25 פברואר 2014 | חיות יוגב
ארבעת כללי הזהב לשיווק ללקוחות סטארט-אפ

חלק שני לכללים המנצחים לשיווק מוצלח של סטארט-אפ

בפוסט הקודם הגדרנו את ארבעת כללי היסוד בבסיס אסטרטגיית השוק של החברה. זהו השלב הבסיסי. כל הצלחת השיווק שלנו מבוססת על כללי היסוד. היום אתייחס לארבעת הכללים הבאים, שעונים על השאלה מה בעצם עושים מחר בבוקר כדי ליצור את פריצת הדרך לשוק הבינלאומי.

 

ארבעת כללי הזהב הראשונים שדיברנו עליהם הם:

 

1. הגדר את המוצר שלך מנקודת ראותו של הלקוח.

 

2. מצא את הקטגוריה בה נכון למוצר לשחק על פי התנהגות השוק.

 

3. זהה את הלקוחות הראשוניים והמשניים בהם נכון להתמקד בכל שלב בחיי המוצר.

 

4. מצא את הערך שיניע את הלקוח לרכוש את המוצר.

 

בפוסט הנוכחי נעבור משלבי אסטרטגיית השוק לשלבי השיווק - התקשורת עם הלקוח או "התקשורת השיווקית". אלה הם ארבעת הכללים שיהוו את הבסיס להשגת מכירות מקסימליות ולבניית המותג שלכם:

 

כלל הזהב החמישי: קבעו מטרות ויעדים

 

כל פעילות שיווקית, בין אם זו פעילות כוללת כמו השקה או פעילות נקודתית כמו הכנת סרטון, מתחילה בהגדרת המטרות, ובהתאם להן בגזירת יעדים מדידים. יעדים שכאלה יכולים להיות עמידה בתאריך יעד, כמות משתתפים, כמות הקלקות וכדומה.

 

כל יעד מדיד הוא טוב. פחות חשוב לדייק בקביעת היעד. הרעיון החשוב הוא להציב את היעדים לפי מיטב ההנחות והשיקולים שלנו לגבי מה נוכל להשיג.

 

בסיום הפעילות נבדוק: אם עמדנו ביעד – מצוין! אם עברנו אותו בהרבה, נבחן: או שהיעד היה נמוך מדי ונלמד לבאות, או שעשינו משהו מצוין – ונלמד ממנו.

 

כך גם לגבי אם לא הצלחנו כלל לעמוד ביעד: או שהיעד היה גבוה מדי ולא ריאלי ועלינו לתקן בהמשך פעילותנו, או שעשינו משהו לא מספיק טוב או טעינו, ונלמד מכך ליעד הקרוב.

 

כלל הזהב השישי: חפשו את המטמון - או היכן נמצא את הלקוחות שלנו?  

 

לאחר שזיהינו מי הלקוחות הנכונים לנו ביותר בשלב בו נמצאת החברה (ראה כלל זהב מספר שלוש בפוסט הראשון) נשאלת השאלה היכן מוצאים אותם.

 

שאלה זו מתייחסת לתקשורת השיווקית – כמו גם למכירות – היכן הם נמצאים ואיפה נכון לנו לתפוס אותם כדי שיהיה לנו הסיכוי הגדול ביותר לסגור את המכירה (ברשת, בטלפון, במשרד, בכנס).

 

כדי להבין היכן נמצאים הלקוחות נפרוט לעומק את המאפיינים של הלקוחות בהם נרצה להתרכז בזמן נתון.

 

לדוגמא, חברת Visualead המפתחת ומשווקת Visual QR Codes הבינה בתהליך גיבוש אסטרטגיית השוק שקהל היעד שלה העיקרי שלה הוא מפרסמים ומעצבים.

 

ראשית למדו אותם יותר לעומק, מה מאפיין אותם על מנת להבין מי המפרסמים ומי המעצבים המתאימים להם? מובילים, קטנים, מקצועיים, חובבים, מאיזה מדינות, ערים ועוד.

 

לאחר מכן, בתכנון הפעילות השיווקית ערכו רשימה ארוכה ובדקו איפה נמצא כל אחד משני קהלי היעד האלו: מה הם קוראים מקצועית, אחרי איזה בלוגרים הם עוקבים, באילו אתרים הם גולשים ומחפשים מידע או וויזואלים, האם ובאילו כנסים הם משתתפים (פיזית או וירטואלית), באילו מדינות\אזורים הם מרוכזים פיזית בכל מדינה ועוד.

 

 

כלל זהב מספר שבע: GPS או Waze? או - איך נגיע ללקוחות הפוטנציאלים?

 

מהם אפיקי המדיה דרכם נכון לנו  לתקשר עם הלקוחות הפוטנציאלים - אינטרנט) והיכן באינטרנט(, פרינט, תערוכות, מייל אישי? איך נכון יותר להגיע ללקוחות: באופן אישי, כאחד מקבוצת השתייכות או קהל מוגדר, בזמן העבודה או בשעות הפנאי? במדיה החברתית (ואיזו)? בפרסום? וכך הלאה.

 

כשאנחנו מדברים על הפעילויות עצמן באמצעותן נגיע לקהל היעד, השאלה היא היכן נכון לנו לבצע את פעילויות הפרסום, קידום המכירות, וכל פעילות להעברת המסרים שלנו ללקוח כדי להשיג אפקטיביות מקסימלית. באילו אתרים נמצאים הלקוחות שלנו? באיזה קבוצות לינקדאין? מי מובילי הדעה שאת הבלוג שלהם יקראו? לאילו כנסים הם הולכים? היכן הם מבלים בפעילויות הפנאי וכן הלאה.

 

לאחר שמצאנו היכן הלקוחות שלנו (בשלב השישי) ואנחנו מבינים את כל קשת הפעילויות בהן ניתן להגיע אליהם נוכל לדעת האם זה המקום להעביר את המסרים שלנו ואילו מהערוצים הללו הם האפקטיביים ביותר.

 

כאן למעשה אנו עושים את השלבים הראשונים  בתכנון הקמפיין התקשורתי פרסומי שלנו. בקמפיין כוונתי היא למכלול המאמצים להעברת המסרים ללקוח. שכן בעוד שאסטרטגית השוק חדה כסיכה, הרי שאת התקשורת השיווקית יש לבנות 360 מעלות סביב ללקוח. אבל על כך בפוסט אחר.

 

כלל מספר 8: בחרו במסר הנכון והעבירו אותו ללקוח

 

וכאן הגענו ללב ליבה של תוכנית התקשורת עם הלקוחות או התקשורת השיווקית: מהם המסרים השיווקיים שיניעו את הלקוח, איפה ואיך להעביר אותם?

 

את השלב הזה נבצע באמצעות אנשי המקצוע. בין אם הם עובדי חברה מקצועיים ובין אם הם ספקים חיצוניים: אנשי מדיה חברתית, מנהלי האתר, אנשי הפרסום ברשת, מעצבים, אנשי יחסי ציבור ועוד.

 

ולפני סיום, הרשו לי להמליץ מניסיוני מרוב הפעילויות והקמפיינים שהרצתי בעבר כסמנכ"ל שיווק ומנכ"ל ומניסיוני בעבודה עם חברות סטארט-אפ בשש השנים האחרונות: אני מאמינה שפרט לנושאים מאוד ספציפיים, עדיף להיעזר בספקים החיצוניים המוכשרים והמתאימים לנו ביותר (גם בפרמטרים של כימיה אישית, עלות ועוד) מאשר באנשים פנימיים שלנו.

 

אנחנו רוצים לעבוד עם ספקים מקצועיים שכבר נכשלו פעמיים והצליחו עשר פעמים (בקשו המלצות!) מאשר לבצע את הלימוד והטעייה על חשבוננו.

 

לסיכום, אחרי שעקבנו ובצענו את שמונת כללי הזהב נותר לנו "רק" למכור ולהצליח להביא את הזהב האמיתי אלינו. אם בצענו את הכללים נכון, זה יצליח, מפני של"קסם" הזה שנקרא שיווק יש חוקים מדויקים וכשמבצעים אותם נכון, זה מצליח.

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.