יזמים? תוציאו את המילה הזו מהלקסיקון כשאתם מדברים עם המשקיע. קבלו את המדריך שיכין אתכם לקראת הפגישות עם המשקיעים העתידיים שלכם
כולכם נתקלתם ביזמים שגייסו מיליוני דולרים במיזמים שלהם: איזה שפיצים, ואיזה תותחים. אך מי הם באמת אותם יזמים, ומהי ההגדרה האמיתית שלהם?
השאלה צצה בראשי כאשר הייתי בעיצומו של סבב הגיוס השני במיזם שלי. התחלתי להבין ולעכל את סוג האוכלוסייה שאני מתמודד מולה - זה כבר לא friends and family, וגם לא אותם אנשים ש"שמים כסף על הראש שלנו", אלא אנשים שונים לחלוטין. גם שכחנו דבר אחד - אנחנו נמצאים בעולם העסקים.
כל בן אדם מיום היוולדו בורך בחמשת החושים: ראייה, שמיעה, מישוש, ריח וטעם, אך אני טוען שכל אדם חייב לטפח לעצמו חוש שישי - "החוש העסקי"!
יזם ללא חוש עסקי, הוא יזם שאין לו זכות קיום במיזם שלו, מסיבה מאוד פשוטה: הרעיון הוא טוב, הצוות מעולה, אך במידה ותסגרו את העסקה הלא נכונה, יש סיכוי גדול שבעתיד תמצאו את עצמכם מביטים על הצלחת החברה, מבחוץ.
משקיעים בכלל התחומים מסתכלים על ההשקעות וההזדמנויות שלהם באופן עסקי, טהור ונטול רגש.
אלו הם עיקרי הדברים שמשקיע לעולם לא ידלג לפני השקעתו:
- היתכנות המוצר, הכדאיות ופוטנציאל השוק שלו.
- מייסד וצוות איתן העונים על הפרמטרים באישיותם ומקצועיותם (רמת האמונה שלהם במיזם)
- כדאיות העסקה - "מה יוצא לי מזה, ומתי?"
מניסיוני בליווי יזמים בתהליך גיוס ההון למיזם שלהם, המשקיעים אינם פוסחים על שלושת הפרמטרים הללו, ובצדק!
מחר אתם תהיו הצד השני בכובע של המשקיע, ואני מבטיח לכם שתוסיפו עוד פרמטרים לפרמטרים האלו.
אחד הדברים שמאוד הקלו עלינו להתמודד מול משקיעים, הוא לשים את עצמנו בכיסא של המשקיע ולשאול "מה הייתי רוצה לשמוע מהיזם?" לאחר שתענו על שאלה זו, אתם תבינו עד כמה יהיה לכם יותר "קל" להבין מה המשקיע רוצה.
אין ספק שגיוס הון הוא תהליך מייגע, לא פשוט עם דם יזע ודמעות, עוד דמעות ועוד דמעות. המשקיעים הפוטנציאליים לעתים יוציאו אתכם מדעתכם ויאמרו מילים לא נעימות - אל תתרגשו! הם בוחנים את האישיות שלכם ובוחנים כיצד אתם מתמודדים במצבי לחץ. זכרו - אתם אלו שאחראים על כספי ההשקעה שלהם, והם רוצים לוודא שמוביל המיזם הוא אדם בעל כוחות נפשיים כבירים - אל תיכשלו במבחנים הללו וזכרו דבר חשוב - משקיע שמתנגד לכם = רוצה להשקיע בכם. משקיעים שאין בכוונתם להשקיע בכם, כנראה לא יתנגדו לכם, והם יענו לכם בשלילה על הפניה הראשונה.
מהו האופי של המשקיעים?
אתעכב על נקודה מספר 3 בפרמטרים העיקריים - משקיעים הם אנשי עסקים, ובדרך כלל מאוד ממולחים
אשר עברו השקעה או שתיים בחייהם, ויתכן מאוד שהם אף נפלו והפסידו את כספם בהשקעות עבר.
המשקיעים אוהבים להיות "מיוחדים". קרי, סכום ההשקעה משפיע אוטומטית על ההצעה שתגישו לו. חשוב לשמור על האיזון בין סכום ההשקעה אל מול ההטבות שאתם נותנים לו, וחשוב ביותר במהלך המשא ומתן עם המשקיע שתנתבו את תהליך ההשקעה לפי החליל שלכם. דוגמא קלאסית שהצליחה לי מאוד במהלך הגיוסים, הייתה עבור משקיעים שהביעו עניין של יותר מ-100,000 דולר. תמיד נתתי להם 2 הצעות לשקול, והסיכוי שיבחרו אחת מתוך ה-2, יותר גבוה מהסיכוי שיבחרו 1 מתוך 1.
תהיו אנשי עסקים, לא יזמים!
מדובר בביזנס טהור של "תן לי הצעה טובה ואני בפנים, ואם לא תיתן לי אחת כזו, אני בחוץ" - וזה לא משנה עד כמה אתה, צוות העובדים והמוצר שלך מצוינים. משקיע הוא איש עסקים שמחפש עסקאות טובות - ולא מיזמים טובים (הבדל ענק במשמעויות). כשאתם מציעים, תתנו הצעות מדויקות וחדות למשקיע.
בסופו של יום, אותו משקיע עמל רבות להשיג את הונו, והוא מאוד מדקדק בהשקעות שלו. לצערנו, אנו נמצאים בתחום שהוא מאוד מסוכן, ולכן ככל שנגביר למשקיע את הביטחון בעסקה, כך יגדל הסיכוי שהוא ילך עליה. הורידו את האגו שלכם וזכרו - טובת החברה לפני הכל! כשטוב לחברה, טוב לכם. הגנו על עצמיכם משפטית בכל הפרמטרים, ואל תפחדו לדלל את האחזקות שלכם, מהסיבה שתמיד עדיף להיות 0.01% מגוגל, מאשר 90% מעסק לא מצליח!
כיצד לפתות משקיע? ומהם הדברים שיגרמו לו להרגיש מיוחד?
כולנו אוהבים להרגיש מיוחדים, ומי שאומר שלא הוא שקרן. ארבעת הטיפים העיקריים שאוכל לתת עבורכם הם כדלקמן:
- השקעה עם אופציה לאחר תקופה מסוימת (מינימום חצי שנה) - להשקיע שוב בחברה לפי אותו שווי. לאחר הוכחת היתכנות והגעה לאבן דרך נוספת, אופציה זו תינתן רק לו, ופריבילגיה זו חייבת להיות מוגבלת בזמן
- הסכם השקעה Full Ratchet - הסכם זה מקנה למשקיע את הביטחון המלא לדעת שבמידה והחברה תצא לגיוס עתידי מהנסיבות הפחות טובות ולפי שווי ערך חברה נמוך יותר ממה שהשקיע, הוא לא יינזק והמניות שלו יושלמו לפי אותו שווי ערך חברה
- זכות השקעה ראשונית - התחייבות למשקיע שכל השקעה עתידית נוספת בחברה תינתן לאותו משקיע. ההזדמנות להשקיע ראשון תאפשר לו למנוע מעצמו דילול, ורק לאחר מכן היזמים יצאו לאתר גיוס ממשקיעים חיצוניים
- מושב בדירקטוריון החברה ומעורבות בקבלת ההחלטות - אישית אני פחות מאמין בכך, סעיף זה מאוד תלוי במיהו המשקיע, ניסיונו והחשוב מכל - סכום ההשקעה שלו
לסיום
זכרו - אתם נמצאים בעולם העסקים ולא בעולם היזמות. זהו עולם שבו עושים עסקים, נכנסים למשא ומתן, משחקים את המשחק ומשרתים את האינטרסים של החברה ושלכם, מתפשרים אם צריך ומעלימים את האגו.
אתם לא כאלו? האופי שלכם לא מאפשר לכם להיות קשוחים ולדפוק על השולחן? זה לא נורא, תהיו מספיק חכמים ואחראים להעסיק אצלכם בצוות אחד שכן יודע לעשות את זה. גיוס הון הוא משרה מלאה ולעתים חשוב לשקול להעסיק אדם עסקי שיסגור בשבילכם ועבורו את העסקה הנכונה כדי להפליג עם החברה למרחקים. בהצלחה!
