בשבוע שעבר הצגנו לכם את התוכנית שמזמינה סטארטאפים ישראלים לפלורידה. הפעם עברנו לתפוח הגדול, ולאייל בינו, מייסד שותף בתכנית ICONYC labs, אקסלרטור לסטארטאפים ישראלים שמחפשים לקצר את הדרך לשוק האמריקאי ולהתרחב לניו יורק. עד כה, כ-20 סטארטאפים ישראלים ממגוון תחומים השתתפו בתוכנית שאורכת ארבעה חודשים ומספקת גישה מהירה ואסטרטגית ללקוחות, שותפים וקרנות הון סיכון מובילות מניו-יורק וסביבתה.

אז לפני הכול, הנה כמה סיבות שבגינן כדאי לכם להגיע לניו יורק:

לקוחות: רוב הלקוחות של חברות טכנולוגיה ישראליות נמצאות בניו יורק ובחוף המזרחי. אלא אם כן אתם מוכרים ל-Google, Oracle או Apple שנמצאות בוואלי, המקום הכי נכון לחברה ישראלית שרוצה להתרחב לשוק האמריקאי זה ניו יורק. זה אומר שאם החברה שלכם היא חברה שמתעסקת בפינטק, מדיה, מד-טק, מובייל, תוכנה או סייבר הלקוחות שלכם נמצאים כאן. וזה כשלעצמו סיבה מספיק טובה להגיע לניו יורק ולהקים שם משרד שיווק ומכירות.

כסף: יש התפתחות גדולה בעולם ההשקעות וקרנות הון סיכון בניו יורק בשנים האחרונות. יש בין 150-200 קרנות הון סיכון שנמצאות כאן בניו יורק. הן מתמקדות בעיקר בהשקעה בחברות שנמצאות בשלבי Seed ו-A, ומספקות להן עזרה בהגעה מהירה לשוק כדי שיצליחו לצמוח לחברות גדולות. זה אומר שמבחינת כסף (וכסף חכם) יש הרבה יותר אפשרויות בניו יורק מאשר היו אי פעם.

תמיכה באקוסיסטם: יש בניו יורק עשרות חללי עבודה משותפים ליזמים. יש כאן המון אירועים, מיטאפים והמון פתיחות לסייע ליזמים חדשים שהגיעו מישראל או ממקומות אחרים ולא מכירים היטב את האקוסיסטם הלוקאלי. העזרה מגיעה גם מיזמים אחרים, וגם ממשקיעים ונותני שירותים שמגלים המון פתיחות לעזור ליזמים כדי שיצליחו ויעזרו לאקוסיסטם בניו יורק לצמוח.

הפרשי שעות: הרבה יותר קל להתמקם בניו יורק מאשר בסיליקון ואלי מבחינת הפרש השעות (7 שעות במקום 10 מישראל). מדובר בנתון חשוב כאשר המפתחים שלכם יושבים בישראל וצריכים לתקשר עם המנכ"ל ואנשי המוצר..

קהילה ישראלית: יש כאן קהילה מדהימה של יזמים ישראלים שגדלה בכל יום. יש כאן כמעט 300 חברות, אם אלו חברות גדולות כמו טבאולה ואאוטבריין וחברות צעירות יותר, מה שיוצר סינרגיה בין יזמים. הרבה יזמים עוזרים אחד לשני בין אם זה בעצה, היכרות עם משקיעים ולקוחות או עם דברים אחרים שחיוניים להתפתחות בניו יורק.

תרבות: התרבות הניו יורקית קרובה יותר לישראל, יותר תאכלסית, ופחות ״נונסנס״. תרבות של Show me the money, תראה לי שאתה מייצר מוצר אמתי ומכירות ואני אקשיב לך ברצינות.

אייל, איך אתה בעצם הגעת לניו יורק?

אני הגעתי לכאן ללימודי תואר ראשון בתקשורת בעקבות מלגה שקיבלתי, ונשארתי לעבוד כאן בתחום המדיה כמפיק בתחנת הרדיו של  CBS. לאחר מכן המשכתי ללימודי תואר שני באוניברסיטת ניו-יורק  ולאחר סיום התואר ניהלתי את הפיתוח העסקי של חברה בתחום החינוך הטכנולוגי. עם הזמן לא מעט יזמים פנו אליי לקבלת עזרה בכניסה לשוק האמריקאי ולאחר שהבחנתי בטעויות נפוצות ראיתי את הצורך לסייע לסטארטאפים מכל העולם להגיע לניו יורק בצורה יותר אסטרטגית. הקמתי תכנית שנקראה Global Innovator שסייעה למאה חברות מכל העולם כולל ישראליות בחיבור למנטורים, וגישה ישירה למשקיעים וללקוחות. לימים פגשתי את השותף שלי, ארי אבקסיס שהוא אנגל מוביל בניו יורק ויחד ראינו צורך לסייע לחברות ישראליות להגיע לכאן מוקדם יותר ולסייע להן עם הקשרים והניסיון שלנו כדי שיוכלו להיות מובילי שוק. זה הוביל להקמה של ICONYC labs באפריל 2015. אנחנו מסייעים לחברות ישראליות לקצר את הדרך שלהן לשוק האמריקאי דרך ניו יורק בעבודה מאוד מאומצת ואינטנסיבית. עד היום 20 חברות שמשתתפות, וכולן עדיין חיות וגדלות שזה די נדיר למודל של אקסלרטור. כ-75% מהחברות גייסו כסף תוך כדי או לאחר התכנית, לכולן יש לקוחות ואנחנו מאוד גאים בהצלחה של התכנית עד כה.

אייל בינו

באיזה שלב מגיעות החברות הישראליות לניו יורק בדרך כלל?

היסטורית, רוב הסטארטאפים הישראלים הגיעו לניו יורק לאחר שהן גייסו כסף בישראל, בנו מוצר ואז העבירו את אחד היזמים לניו יורק כדי לבנות שם משרד. לרוב מדובר בחברות שגייסו A Round או Seed גדול. כיום הדינמיקה השתנתה והרבה יזמים מגיעים בשלבים מוקדמים כדי להכיר את הסביבה ומתוך שיש צורך להיות קרוב לשוק ולקבל פידבק על המוצר כמה שיותר מהר. המטרה שלנו ב-ICONYC זה לעזור לחברות לעבור הרבה יותר מהר לניו יורק ולשוק האמריקאי כדי להשיג ״product market fit". זה אומר שאנחנו עובדים עם חברות כבר בשלב ה-Seed ו-Pre Seed, כדי שיוכלו לצמוח בשוק היעד שלהן הרבה יותר מהר.

איזה סוג של משקיעים יש בניו יורק?

רוב המשקיעים בניו יורק לא יתנו לך תשובה ישירה על המקום. הם יגידו שהרעיון מעניין ויבקשו זמן לחשוב. זה דורש מהיזם יותר סבלנות ולדעת איך לנהל תהליכים. חשוב לדעת כאן איך לבנות מערכת יחסים על המשקיעים, ואיך להוכיח שהחברה יכולה לגייס כסף ויש לה תוקף בשוק.  

בגלל שהקרנות כאן קטנות יותר מאשר בסיליקון ואלי ומתרכזות בסיד, המשקיעים מחפשים חברות צעירות יותר ולכן חשוב להן להכיר היטב את היזם. ברגע שהקרנות משקיעות בחברה, הן עוזרות ליזם להגיע ללקוחות, לשותפים ולמשקיעים נוספים. הן נותנות לו הרבה יותר ערך מאשר רק כסף.

יש תחומים חזקים יותר בניו יורק?

יש תחומים שידועים כמסורתיים יותר בניו יורק כמו מדיה, הדיגיטל מדיה, e-commerce ופינטק, יש להם כאן הרבה נוכחות. אבל גם תחומים נוספים תופסים תאוצה בשנים האחרונות כמו Digital Health, חברות בתחום התוכנה, חברות SaaS, ואפילו כל נושא הרחפנים נכנס בצורה יותר רצינית. בעצם התגבש כאן אקוסיסטם שיש בו הכל מהכול. יש כאן משקיעים שמחפשים יזמים טובים וחברות שהם יוכלו לגדול אותם, במגוון רחב מאוד של תחומים. כתוצאה מכך כל נושא הפרסום (ad tech) הפך להרבה פחות מבוקש בניו יורק, פשוט כי יש כאן כל כך הרבה חברות כאלו, ומאוד קשה לבלוט בתחום שהוא כל כך רווי.

אייל עם ארי אבקסיס שותפו

אפשר מבחינתך להצליח בלי שתהיה לך נציגות אמריקאית?

מעטות החברות שמגיעות להצלחה בלי לצאת מגבולות ישראל. אין תחליף להיות בתוך שוק היעד. להסתכל ללקוחות בעיניים, להבין איפה נקודת הכאב שלהם. לכל כך הרבה חברות ישראליות יש נציגות בארה"ב ובעיקר בניו יורק מהסיבות האלו. היזמים מודעים לכך שהם צריכים להיות בשוק האמריקאי וכמה שיותר מהר, כי אחרת לא תהיה להם שום חשיפה.

בנוסף, יש הבדל ביכולת לגייס סכומים גדולים יותר מאשר בישראל. יש הבדל בין לגייס טאלנט אמריקאי כשאתם בארץ, לבין לעשות את זה בניו יורק. אם חברה מגיעה להצלחה גדולה כשהאופרציה כולה בישראל, בעיני זה מדהים. אבל אני לא חושב שיש הרבה כאלו.

לסיום, אם השתכנעתם, ואתם כבר אורזים מזוודות, אל תוותרו על הטיפים החשובים של אייל:

1. צריך להגיע יחסית מוקדם לביקור כדי להכיר את השטח. לדבר עם יזמים אחרים שנמצאים בניו יורק ולהבין מה עבר עליהם ואיזה טעויות הם עשו כדי להימנע מהן בעתיד.

2. אחרי שהכרתם את השטח וקיבלתם אינדיקציה למוצר ולשוק, תעברו כמה שיותר מוקדם. לפחות נציג אחד, אם זה אחד המייסדים או מישהו שיכול לקדם את החברה שלכם. הנוכחות הפיזית שלכם כאן חשובה, ותאפשר לכם לדבר עם הלקוחות ולקבל פידבקים על המוצר.

3. כשאתם מגיעים מישראל אתם בדרך כלל לא מכירים את התעשייה, המשקיעים והלקוחות. אם תצליחו לעבור דרך אקסלרטור או אינקובטור בניו יורק זה ייתן לכם ערך מוסף משמעותי, וגם דחיפה משמעותית לקשרים שלכם בניו יורק.

4. תישארו עם ראש פתוח. הרבה יזמים מגיעים עם אג'נדה מסוימת, ובסופו של דבר מוצאים את עצמם הולכים עם ראש בקיר. בסופו של יום, השוק הוא דינמי. הרבה יזמים מגיעים עם רעיון למוצר, וכשהם פוגשים את הלקוחות הם מבינים שהמוצר חייב לעבור שינוי. בקיצור, אל תהיו מקובעים.

State of NYC Tech 2017