אתם מחשיבים את עצמכם יזמים אקטיבים או פסיבים?

 

אני יכולה לומר דיי בביטחון שרובכם עניתם

עכשיו לעצמכם בראש… “ברור שאקטיבים!“.

 

וזה הגיוני כי עצם הבחירה שלנו להפוך ליזמים

אומרת שאנחנו רואים פוטנציאל לא ממומש כלשהו

שאחרים לא רואים, ואנחנו מאמינים שאפשר לייצר

ממנו משהו שעדיין לא היה כמותו בעולם!

 

אבל האמת היא…

 

שרוב היזמים בתחילת הדרך דווקא פועלים בצורה פסיבית לחלוטין

בכל הקשור לקבלת החלטות קריטיות לקידום המיזם שלהם.

 

למה זה קורה?!

הנה רמז.

 

במדינות בהן צריך לחתום כדי לתרום איברים לאחר המוות (opt in),

כמו למשל דנמרק, גרמניה וישראל –

תרומת האיברים נמוכה הרבה יותר,

ממדינות בהן ברירת המחדל היא שכולם תורמים

וצריך לחתום כדי לא לתרום איברים, כמו בשוודיה למשל (opt out).

 

איפה לדעתכם תרומת האיברים גדולה יותר?

 

שני בתי מלון ששומרים על הסביבה.

"אנחנו מחליפים את המצעים כל יום. אם אתם לא צריכים שנחליף – שימו את הכרטיס על הכרית".

במלון השני – "אנחנו לא מחליפים את המצעים, אם תרצו שנחליף לכם מצעים – השאירו את הכרטיס על הכרית".

 

איפה לדעתכם החליפו מצעים יותר פעמים?

 

2 קבוצות נכנסו לפיצריה.

קבוצה אחת - הוצגה לחברי הקבוצה פיצה אחת עם כל 12 התוספות, היא עולה 11 דולר – סמנו בעיגול מה אתם רוצים שנוריד מהפיצה.

קבוצה שניה – אתם מקבלים בייסיק פיצה והיא עולה 5 דולר. סמנו מה אתם רוצים שנוסיף על הפיצה.

 

מי לדעתכם אכל יותר תוספות על הפיצה, הקבוצה הראשונה או השניה ?

 

ראו את המחקר הזה כמה פסיכולוגים מהאוניברסיטה העברית

והם אמרו לעצמם:

"אם זה נכון לפיצה בטח זה גם דומה למשהו מאוד דומה לפיצה - להסכם השלום עם הפלסטינאים."

אז במקום 12 תוספות לקחו רשימה של 40 ישובים מעבר לקו הירוק וביקשו מנבדקי הקבוצה הראשונה לסמן את הישובים שהכרחי שיישארו בישראל במסגרת הסכם השלום עם הפלסטינאים.

עבור הקבוצה השניה – ביקשו מהם לסמן איזה ישובים שאפשר להעביר לפלסטינאים.

 

באיזו קבוצה לדעתך סימנו יותר ישובים להעביר לפלסטינאים?

 

לכאורה,

השאלות המוצגות בכל המקרים שתיארתי

מציגות בכל מקרה את אותה שאלה שרק מנוסחת שונה כתמונת ראי, נכון?

אז למה בכל אחד מהמחקרים, התוצאות היו כל כך שונות רק בהתאם לניסוח השאלה?!

 

הממצאים של המחקרים האלה ועוד רבים אחרים בתחום

מלמדים אותנו כי....

ברירת המחדל של אנשים היא לא לקבל החלטות אקטיביות,

וכי לאנשים יותר קל לקבל החלטות פסיביות! כלומר, להישאר בססטוס קוו ובאזור ברירת המחדל

 

אז למה בכלל אני מספרת לכם את זה

איך כל זה בכלל קשור אלינו?!

 

בכל מה שקשור לחיים העסקיים,

אנחנו כל הזמן צריכים לקבל החלטות,

ולכן חשוב שנבין מה מניע אותנו לקבל החלטות בצורה כזו או אחרת

 

או... מה מניע אנשים אחרים לקבל החלטות.

 

עכשיו בואו רגע נהיה כנים עם עצמנו.

תסתכלו רגע על הפעמים שקיבלתם הצעה עסקית למשל.

האם הייתם במיינד של "בוא נראה את העסקה ומרכיביה ונראה אם מה שמוצע מקובל עלי"?

או שחשבתם לעצמכם: "מה אני רוצה מהעסקה"?

 

סביר להניח, שאם אתם במצב שבו קיבלתם הצעה כלשהי,

הייתם נתונים במצב... גם בלי שאפילו שמתם לב,

של מקבלי החלטות פאסיביות ונצמדתם לברירת המחדל שהוצגה לכם

והחושים שלכם.... "נרדמו".  

 

אז במקרה של תרומת האיברים – יותר איברים נתרמו במדינות שברירת המחדל בהן הייתה תרומה.

בדוגמא של הפיצה – יותר תוספות נאכלו בפיצה שהגיעה עם 12 תוספות

ובדוגמא של המלון – פחות מצעים נכנסו לכביסה, במלון שהציג ברירת מחדל של: "תבקש רק אם תרצה שנכבס"

 

ובמקרים שלנו,

למשל, בדיוק כמו בדוגמת הפיצה:

כשאני בונה הצעה עסקית או מקבלת הצעה עסקית.

אם אני זאת שבונה את ההצעה, אני הופכת למקבלת החלטות אקטיבית

וחושבת איך אני רוצה שהדברים ייראו, ובעצם....

איזה "תוספות אני רוצה על הפיצה שלי". 

 

אם אני מקבלת הצעה עסקית – ברירת המחדל שלי , תהיה ההצעה שקיבלתי כנראה,

ואז אני נמצאת במצב של "איזה תוספות להוריד מהפיצה".

ואז כנראה אני אקבל החלטות יותר פאסיביות, ואוריד כמה שפחות תוספות,

ויותר גרוע מכך – לא אבקש תוספות משלי להצעה העסקית. 

 

אותו הדבר האם אני הצד שמנסח את החוזה

או האם אני הצד שמקבל את החוזה וצריך לתת הערות ושינויים מבוקשים לגביו?

 

אז ממה שלמדנו,

סביר להניח שאם אהיה זאת שמקבלת את ההסכם לעיון – אני הופכת למקבלת החלטות פאסיבית,

לעומת אם אהיה זאת שמנסחת את ההסכם – ואז אהיה מקבלת החלטות אקטיבית.

 

מה בעצם אני רוצה שתיקחו מכאן?

אחד, גם כשאתם לכאורה נמצאים בצד הפאסיבי – שימו לב לאופן קבלת ההחלטות שלכם (קיבלתם הצעה עסקית, קבלתם חוזה מהצד השני).

השני, השתדלו להיות כמה שיותר אקטיבים ומציעי ההצעה הראשונה.

 

ועכשיו אחרי שחשפתי לכם את הטיפ האדיר הזה

אולי תוכלו לענות בכנות קיצונית עם עצמכם…

 

באיזה צד אתם נמצאים בדרך כלל?

 

בחוברת הצ'ק ליסט לסטארטאפ שהכנתי לכם, יש את כל מה שחשוב לדעת לגבי אופן קבלת ההחלטות שלכם ואיך להפוך אותו לאפקטיבי יותר.

הורידו את הצ'ק ליסט בקישור הזה:

שלכם תמיד באופן אקטיבי ;)

ורדית

 

*ההשראה לכתבה זו לקוחה מההרצאתו פרופ' יוסי יסעור.