במשא ומתן, מה לדעתך עדיף יותר?

1- להיות הראשון שמקבל הצעה מהצד השני.

2- להיות הראשון שנותן הצעה לצד השני.

סביר להניח שהתשובה שלך אלי תהיה 1, כלומר…

"ברור שעדיף לשמוע קודם כל את ההצעה של הצד השני".

אז זהו... שלא!

מפתיע אותך?

באמצעות הנשק הסודי שאגלה לך במייל הזה - מבטיחה שהכל יהיה לך ברור.

אבל אם זאת התשובה שעלתה גם לך בראש,

אין צורך להיות קשה עם עצמך,

כי היי!

הרי אנחנו פה ביחד כדי ללמוד, ליישם, להתחזק

ולרכוש כלים שיקנו לנו יתרון בלתי הוגן (: 

לא ככה?!

תענוג.

אז בפועל, מאות מחקרים מראים,

כי מגיש ההצעה הראשונה נמצא תמיד

בעמדה טובה וחזקה יותר במו"מ.

איך זה יכול להיות?!

הסוד טמון בעיקרון פסיכולוגי, שנחקר במאות מחקרים,

 ונקרא -

"עיקרון העוגן",

אותו תיארו לראשונה זוכה פרס הנובל

דניאל כהנמן ושותפו למחקר, עמוס טברסקי.

בייסיקלי, עיקרון העיגון אומר

שכל אחד מהצדדים, יימשך וייצמד במו"מ

אפילו שלא במודע (!) 

לעוגן שהונח ראשון על השולחן,

ויבצעו את המו"מ סביב אותו עוגן.

בואו נראה דוגמא.

נניח שאנחנו הצד "המוכר" ואנחנו במו"מ לקראת התגבשותה של עסקה

שטווח המחירים ההגיוני והמקובל שלה נע בין 60,000 ₪ - 100,000 ₪

במקרה בו הצד "הקונה" הוא זה שהציע את ההצעה הראשונה -

מה תהיה הצעתו?

60,000 ₪. נכון?

(המחיר שהקונה ינקוב בו יהיה המחיר הכי נמוך בטווח המחירים).

ובמקרה הזה, העוגן הוא 60,000, אנחנו כמוכרים – נשתמש בנתון זה כעוגן

וניתן הצעה סבירה אחרת מהצד שלנו שתעמוד למשל על 80,000 ₪,

וככל הנראה העסקה תיסגר על סביב 70,000 ₪.

העוגן הנמוך שהציע הקונה, משך אותנו כלפי מטה בטווח היה לנו בראש כמקובל.

עכשיו בואו נראה מה היה קורה

במקרה בו אנחנו מציעי ההצעה הראשונה.

אנחנו נדרוש בעסקה תשלום של 100,000 ₪ (המחיר הכי גבוה בטווח המקובל).

הקונה יתבסס על העוגן הזה, וינקוב בהצעה נגדית של 80,000 ₪

(הוא ינסה להתיישר לכיוון ההצעה שלנו, אבל אם נתון שעדיין בטווח שמתאים לו לעסקה).

וההעסקה ככל הנראה, תיסגר סביב 90,000 ₪.

במקרה הזה, אנחנו משכנו את הקונה עם העוגן שהטלנו - כלפי מעלה (עד כמה שהגיוני להגיד דבר כזה) אבל..והשגנו תוצאה טובה יותר!

יאייי!

עיקרון העוגן עובד גם במצבים בהם

אנחנו רוצים להשפיע על תפיסת הצד השני

לגבי האופן שהוא תופס את טווח האפשרויות בהתקשרות

שעל הפרק.

שימו לב, עוגן שיהיה רחוק מאוד מטווח המחירים ההגיוני

עשוי שלא להשפיע כלל על הצד השני או אפילו לפוצץ את העסקה.

אז מעכשיו אחרי שהבנת את הפסיכולוגיה שמאחורי עיקרון העוגן,

אין מצב שבעסקה הבאה שלך – ההצעה הראשונה לא באה מהצד שלך.

מחכה ממך למייל תודה חזרה אחרי חתימת העסקה הראשונה

באמצעות שימוש בעיקרון העוגן.

הורידו את הצ'ק ליסט בקישור הזה:

שלכם,

ורדית

 נ.ב

ועכשיו?

אתן לך הזדמנות טובה להשתמש בעיקרון העוגן לראשונה.

איזו הצעה היית נותן לתעודת ביטוח של שיריון משפטי עבור המיזם שלך?

*מחכה לעוגן שלך בצד השני ומי יודע... אולי נעבוד ביחד בקרוב..