17 אפריל 2014 | עו"ד צחי זך
הסכמי ווייט לייבל: לקרוא את האותיות הקטנות על התווית הלבנה

בשיטת ווייט-לייבל יש אתגרים רבים לחברות אינטרנט שכדאי להכיר

שיתוף פעולה על בסיס ווייט לייבל(White Label)  הוא צורת פעילות בה חברה שפיתחה מוצר או שירות (בעלת המוצר) מעניקה רישיון שימוש לחברה אחרת (שותף ווייט לייבל) שממתגת את המוצר או השירות מחדש ומפיצה אותם כאילו היו שלה. 

 

מדובר בצורה נפוצה לעשיית עסקים שאינה ייחודית לאינטרנט (מותגים שונים של טלוויזיות המיוצרות על ידי אותו יצרן למשל) אך האתגרים שהיא מציבה בפני חברות אינטרנט המעוניינות להרחיב את מעגל הלקוחות שלהן מצדיקים התייחסות מיוחדת.

 

להפצה באמצעות שותפי ווייט לייבל(White Label Affiliates)  יש מאפיינים דומים רבים להפצה באמצעות שותפי שיווק "רגילים" שאינם ווייט לייבל. בשני המקרים המוצר או השירות מופצים על ידי צד שלישי תמורת תגמול כספי כלשהו (בדרך כלל חלוקת הכנסות). בנוסף, שני סוגי השותפים מחויבים לעמוד בשורה של מגבלות שמטילה עליהם בעלת המוצר והפעילות של שניהם תלויה למעשה בחוזה הרישיון עם בעלת המוצר שבמידה ויבוטל מסיבה כלשהי – ייאלצו להפסיקה. 


ההבדל העיקרי הוא כאמור במיתוג מחדש שעובר המוצר או השירות כאשר מדובר בשיווק באמצעות שותף ווייט לייבל, מיתוג שכולל בדרך כלל שם דומיין(URL)  עצמאי, שם מותג חדש(Brand)  וכן עיצוב חדש לאתר של שותף הווייט לייבל(Skin)  שעשוי להיות דומה מאוד או שונה לחלוטין מהאתר המקורי.

 

הבדל חשוב נוסף הוא שבדרך כלל, במקרה של שותף שיווק "רגיל", המכירה לצרכן הסופי, המשתמש, מתבצעת באתר של בעלת המוצר (באמצעות לינק מהאתר של שותף השיווק או על ידי פתרון אחר), בעוד שבמקרה של שותף ווייט לייבל, הרכישה עשויה להתבצע באתר של השותף שבמקרה כזה חייב לדאוג להתחבר לאמצעי תשלום מתאימים באופן עצמאי. 

כתוצאה מכך שותפי ווייט לייבל נהנים במקרים מסוימים מגמישות רבה יותר מבחינת קביעת המחירים, מתן הנחות ועריכת מבצעים (דבר שקשה יותר לעשות כשהמכירה אינה מתבצעת באתר שלך), וחשוב מכך - מגישה ישירה לנתוני המכירות, הסטטיסטיקות של התנהגות המשתמשים ועוד.

 

חשוב מכך, שותפי ווייט לייבל נהנים מהאפשרות ליצור קהל של לקוחות נאמנים שמזהים את המוצר או השירות עם המותג של השותף ולא עם המותג המקורי של בעלת המוצר - חיסרון משמעותי עבור בעלת המוצר שכן מאגר לקוחות הוא נכס יקר. יתרון גדול נוסף עבור שותפי ווייט לייבל הוא כמובן החיסכון בהוצאות הפיתוח ולמעשה קבלת מוצר מן המוכן.

 

לאור היתרונות שלעיל, ישנה כיום נטייה ברורה של משווקים להעדיף תכניות שותפים מסוג ווייט לייבל. כמובן שלא כל בעלי המוצרים מעוניינים להפיץ את מוצריהם בדרך זו מסיבות שחלקן הוזכרו לעיל, אך רבים מתפתים בכל זאת "להעביר את המקל" לשותפי הווייט לייבל לאור היתרונות שהשיטה מציעה בכל זאת לבעלי המוצר, ובראשם האפשרות לייצר רווחים משמעותיים בלי לדאוג לביסוס המותג, לגיוס לקוחות ולתמיכה בהם. 

 

יש לזכור שהשותפים מגיעים פעמים רבות עם מאגר לקוחות מן המוכן ועם ניסיון ויכולת (לרבות פיננסית) מוכחים בהשגת, ניהול ושימור הלקוחות. העבודה על בסיס ווייט לייבל מעניקה לבעלי מוצר יתרון נוסף כשמדובר בשוק שהחדירה אליו קשה עד בלתי אפשרית מבחינה גיאוגרפית (השוק הסיני למשל), לאור מורכבות השוק הרלוונטי או מסיבה אחרת. 

חשוב לציין שנושאים משפטיים רבים שעולים ביחסים עם שותפי שיווק בכלל רלוונטיים גם לשותפי ווייט לייבל. כך למשל, כל צד מעוניין למקסם את היכולת שלו לשלוט בתכנים של אתר השותף ובתהליך הפרסום וזאת מסיבות רבות שקצרה היריעה מלפרט את כולן. כדוגמא בלבד, לבעלת המוצר יש אינטרס למנוע הצגת פרסומות של מתחרים באתר השותף ובאופן כללי היא מעוניינת לוודא שהפרסום באתר לא יפגע במוניטין שלה.

 

עבור השותף, לעומת זאת, שליטה בתכני האתר ובאופן הפרסום עשויה לאפשר לו להפיק הכנסות נוספות בשיטות שבעלת המוצר עלולה להתנגד להן (למשל, מתן אפשרות לצדדים שלישיים לשים מודעות באתר תמורת הזכות לשים מודעות של השותף שלא קשורות לבעלת המוצר באתרים שלהם). 

בנוסף לנושאים המאפיינים פעולה באמצעות שותפי שיווק באשר הם, ההתקשרות עם שותפי ווייט לייבל כרוכה בחשיפות המיוחדות לתחום זה. כך למשל, המשמעות של עבודה עם שותפי ווייט לייבל היא למעשה ויתור על הקשר הישיר עם הלקוחות שהופכים להיות הלקוחות של השותף. על בעלת המוצר לוודא שהשותף מחויב לדווח על בעיות עם לקוחות, תלונות על המוצר וכדומה. מעבר לכך שהדבר יסייע לבעלת המוצר להתמודד עם בעיות משפטיות או רגולטוריות (אם הדבר רלוונטי לתחום עיסוקה), זה יעזור לה לשפר את המוצר באופן שוטף ולהתמודד עם התחרות.

 

חשיפה נוספת קשורה לתהליך המיתוג מחדש של המוצר או השירות באתר השותף. חשוב להבהיר אילו שירותי פיתוח ועיצוב בעלת המוצר מתחייבת לתת לשותף. יש להיזהר מבקשות מצד שותפים לוותר על תשלום "דמי הקמה" (Set up fees) שאמורות לממן את השירותים הללו. שעות מתכנת עולות כסף רב והרווחיות של עסקת שיווק עלולה להיפגע בקלות אם יתברר שיש צורך לבצע התאמות נרחבות לאתר של השותף, לחבר מערכות תוכנה נלוות וכדומה. במידה ושירותים אלו ניתנים בחינם, חשוב להגביל את מספר השעות שבעלת המוצר התחייבה להשקיע.

 

בעיה נוספת בה בעלת המוצר עלולה להיתקל היא שבמקרים מסוימים עשוי להיות לשותף אינטרס להחליף אותה בספק של מוצר או שירות דומים (או כאלה שפיתח בעצמו) והשקעתה תרד לטמיון. ניתן לנסות להילחם בחשיפה זו בין היתר בזירה המשפטית, באמצעות סעיפי בלעדיות ואי-תחרות בהסכם עם השותף, או בזירה הטכנולוגית, באמצעות בניית המוצר או השירות עם פונקציונליות או מראה ייחודיים כך שהחלפתם במוצר או שירות דומים תפגע בלקוחות שהתרגלו למוצר הישן. 


ולבסוף, במידה והפעילות של אתר השותף תלויה בפעילותו התקינה של האתר של בעלת המוצר (מאחר ולמעשה אתר השותף מהווה "כסות חיצונית" בלבד לאתר של בעלת המוצר ופועל על בסיס פלטפורמת התוכנה שלו), חשובה במיוחד התמיכה הטכנית שתספק בעלת המוצר לאתר השותף. זאת מאחר והלקוחות מזהים את שותף הווייט לייבל כבעל המוצר והמוניטין שלו הוא שייפגע במקרה של תקלות בשירות שמקורן באתר של בעלת המוצר.

 

כפי שניתן לראות, שיתוף פעולה על בסיס ווייט לייבל משקף יחסי סימביוזה מיוחדים בהם שני הצדדים צריכים להתמודד עם חשיפות משפטיות ומסחריות שונות בצד יתרונות שונים לעומת שיטות פעולה אחרות. בסופו של יום, נראה שיותר ויותר שותפי שיווק וכתוצאה מכך השוק בכללותו, נוטים לאמץ שיטת פעולה זו כשיטה מועדפת שהיתרונות בה עולים על חסרונותיה. יחד עם זאת, השיטה אינה מתאימה לכל אחד ורצוי לשקול היטב לפני התקשרות עם שותפי ווייט לייבל, האם זוהי שיטת השיווק המתאימה לעסק שלכם.

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.