14 אוקטובר 2013 | רוני פיבלוביץ
תפסיקו לדקלם: אין כזה דבר "משפט מעלית"

יזמים לומדים לדקלם את הסיפור שלהם אבל הם מפספסים את האדם שעומד מולם

 

הזדמן לי פעמים רבות לשמוע הרצאות בהן מלמדים אנשים לדקלם את סיפור שלהם: מה עושה הטכנולוגיה שלהם ולמה היא טובה או למי, במשפט אחד. המשפט הקצר נועד לתמצת את הרעיון של הסטארט-אפ עבור מישהו שעולה איתך במעלית, עומד לידך ברמזור או יושב לידך במטוס, הדוגמא תלויה במרצה ובלייף סטייל שלו.  אז אנחנו כותבים, מחדדים, מדקלמים, מתאמנים מול המראה ואז ברגע האמת, כשמגיע מישהו לאתר שלנו, לדוכן שלנו, לפגישה איתנו, אנחנו יורים את אותו המשפט.

 

אבל האם באמת לכל אדם העומד מולנו מתאים אותו משפט המעלית? אם היינו מוכרים קוטג', היינו באמת יכולים לכוון לקהל יעד ספציפי אשר אמור לרכוש את המוצר ולהבין מה מעניין אותו. אבל שכשמדובר בשיווק טכנולוגיות, לכל אחד מקהלי היעד שלנו יש צורך ועניין אחר. לעיתים, החדשנות הטכנולוגית היא לא הדבר היחיד מעניין אותו.

 

אנחנו נוטים לחשוב על קהל היעד שלנו כעל כזה אשר עומד לרכוש את המוצר או להשקיע בו, אבל חשוב לזכור כי לא מדובר באדם אחד ייעודי ומפולח. יש הבדל בין מנכ"ל חברה, או איש הרכש שלה, או משתמש הקצה של המוצר שלכם. לכל אחד מהם יש אינטרסים שונים. 

 

תתפלאו, לפעמים דרגים גבוהים יכולים להיות ממש מסופקים גם עם הטכנולוגיה הקיימת שכבר יש להם. הם לא תמיד בקיאים בחלופות כדי להבין כמה היא לא אפקטיבית. מנגד, לא חסרים בעלי תפקידים תפעוליים יותר שמעדיפים להוריד פרופיל בנושאים מסוימים כדי שלא ישאלו אותם שאלות נוספות, וגם הם לא תמיד כל כך נרגשים מהתקדמות מטכנולוגית.

 

אז איזה סיפור מעלית לספר לכל אחד מקהלי היעד שלכם?

 

התשובה פשוטה - פשוט תשאלו.

 

לפני שאתם מכתיבים את אסטרטגיית המסרים שלכם, דברו עם כל סוגי קהלי היעד. זה נכון כמובן לכל אורך ההתנהלות העסקית שלכם. החל משלב פיתוח המוצר ועד לשלב בו אתם מציגים אותו.

 

שאלו את האדם: מי אתה, מה התפקיד שלך, מה אתה עושה, במה אתה מתעניין?

 

אבל אל תעצרו בשאלות הברורות, עליכם להבין את מה שמעבר - מה הוא צריך, מה משפיע עליו, מי משפיע עליו, מה מניע אותו ובעיקר מה חוסם אותו.

 

אני מכירה יזמים רבים שמתקשים לשמוע מה לא טוב או לא עובד ברעיון שלהם. זה באמת לא כל כך נעים, אבל זה הכרחי. אחד הלקוחות שלי פיתח טכנולוגיה שעוזרת למקסם אפקטיביות והתייעלות המבוססת BI ושידר מסר של שליטה מקסימאלית ובקרה מלאה במערכות ובכוח האדם. לאחר שיחות רבות ומחקר שוק בסיסי הוא גילה כי הרבה אנשים במקומות עבודה לא ממש מעוניינים להיות תחת שליטה מלאה. קהל היעד שלו לא בהכרח רוצה שכולם ידעו מה מידת האפקטיביות שלו. במקרה הזה, המסר ממש לא התאים לקהל היעד וחבל.

 

כשמדובר בשיווק ממוקד קהלי יעד, אין משפט מעלית אחד. יש מערך מסרים מורכב המתאים בדיוק לאדם העומד לפניכם. התאמת המסר היא כמו פאזל. לפני כל פגישה, בדקו מי קהל היעד והתאימו לו מסר מדיוק, כזה שיטפל בחסמים שלו ויניע אותו לפעולה הרצויה.

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.