4 נובמבר 2013 | רוני פיבלוביץ
איך מעבירים רעיון מורכב בהצגה קצרה למשקיעים?

מי לא חושב שהמוצר שלו הכי טוב? עכשיו רק צריך להעביר את המסר הזה הלאה

 

"אם הם באמת מבינים עניין, הם יראו שזה רעיון מעולה. את המשקיעים מעניין רק דבר אחד – לראות רעיון חדשני עם פוטנציאל רווח אפקטיבי". את המשפט הזה אני שומעת פעמים רבות מיזמי קלינטק (יזמות סביבתית) שאני מלווה. ברור, אני משיבה להם, הרי כל מי שיש לו רעיון מצוין מיד מקבל כסף, רק לך תצליח.


מי לא חושב שהמוצר שלו הכי טוב? מי קם כל יום בבוקר והולך לעבודה בידיעה שהמוצר שלו אינו בעל ערך ללקוחות שלו? למשקיעים שלו? כמעט כל אחת מהחברות הקיימות בעולם הקלינטק, אם לא כולן, עמדו פעם מול משקיעים, קרנות, והציגו את עצמן ואת הרעיון שלהן. מי לא היה בטוח שהרעיון של ישנה את העולם? יעשה מליונים? אבל מי לא שמע את המילה "לא"?


הרי אם כולם הכי טובים, עם הפתרון הסביבתי הכי טוב והחזר ההשקעה הכי מהיר, זה אומר שני דברים. האחד – שזה לא נכון. השני – שיש בשוק הרבה מתחרים.


בגלל שייכותו לעולם ה-B2B – עסקים שלקוחותיהם הם עסקים אחרים - נתפס הקלינטק כתחום ענייני וקורקטי אשר לא קשור לכללי שיווק ומיתוג. "אם הרעיון שלי הוא בעל ערך, יקנו אותו". זאת טעות.


במסגרת הליווי השיווקי ישבתי בחדר הישיבות בעת שהתכנסה ועדת השופטים בתחרות יזמות קלינטק. אם היתה לי האפשרות לצלם את המפגש ולהעלות לאינטרנט, היזמים היו מבינים עד כמה חשובה הדרך שבה הם מציגים את הרעיון המהפכני שלהם.
 

רעיונות קלינטק, באופן די ברור, עוסקים בפתרונות מבוססי ידע מקצועי מעמיק. לא מדובר פה באפליקציה מדהימה לסלולר, אלא בתחום הדורש הבנה עמוקה ותהליך פיתוח מורכב וארוך.


יזמים רבים בתחום הם גאוני אקדמיה או מומחים בתחומם. הם שוחים בחומר בו הם עוסקים ולעיתים נוטים לשכוח כי ישנם עניינים נוספים אשר מעניינים משקיעים, שופטים או מתעניינים אחרים. רעיון טוב אינו מספיק. האנשים הנמצאים בעמדת מקבלי ההחלטות הם אומנם בעלי ידע וניסיון רב בתחום, אך אל תשכחו שהם גם מוצפים ברעיונות מיזמים אחרים והמטרה נותרה בעינה: לבלוט.


כשהרעיון או המוצר הם מורכבים, כיצד ניתן להעביר מסר מלא ואפקטיבי?


מלבד לשאלה What - מה הרעיון שלכם, עליכם לענות על מספר שאלות נוספות:


1. How?
 

פשטו את המסר שלכם. אין צורך להסביר את הטכנולוגיה לפרטי פרטים. אל תיסחפו, למרות שזה מפתה. צרפו להסבר שרטוטים, המחשה גרפית, חלקו את ההסבר לנקודות.


הסבירו את העיקרון: מה ברצונכם לעשות ואיך אתם מתכוונים לעשות זאת. אך אל תשכחו, לעיתים, לצופים בכם יש באמת ידע רב והם יהיו מעוניינים בהעמקה נוספת, היערכו לכך מראש- הוסיפו לינק לאתר אשר יפנה למידע נוסף, הכינו דף מידע מקצועי המפרט את כל התוכן הרלוונטי.


2. Who?


ספרו על עצמכם ועל הצוות שלכם, במיוחד אם אתם מגיעים מרקע משמעותי לתחום.


נורת אזהרה: אין הכוונה להפליג בתיאורי היסטוריה ורפרטואר. היו ענייניים וקצרים. אנשים בוחרים ברעיונות אך הם בוחרים בעיקר באנשים אשר יכולים להוביל רעיונות.


אף אחד לא רוצה להשקיע במשהו ובטח שבמישהו שנולד אתמול או שאי אפשר לסמוך עליו. אם אין לכם דמויות משמעותיות לצדכם איספו יועצים מוערכים אשר ילוו אתכם. יש לזה ערך רב.
 

3. Why?


זה אמנם ישמע לכם מוזר, אבל לא כל אחד מבין למה הרעיון שלכם כדאי. ספרו על זה. הדגישו את ה"כאב" שהוא פותר, את הערך שהוא מביא עמו ואת החדשנות.


יזמים רבים נוטים "להתעלם" מהפתרונות הקיימים בשוק אשר עונים על אותו הצורך. אחת מהתשובות ל-"למה" להשקיע במוצר היא להסביר למה הרעיון שלך טוב יותר מהרעיונות הקיימים. אם לא תסבירו זאת, תיראו מנותקים מהשוק ולא מחוברים למציאות העסקית של התחום.


4.For Whom?


מה השוק של הרעיון שלכם? לפעמים רעיון הוא כל כך חדשני שקשה להאמין שהשוק יקבל אותו. שימו על כך דגש רב.


הייחודיות בתחום הקלינטק היא שמדובר בטכנולוגיות ומוצרים בעלי ערך סביבתי, אך אין זה אומר שאפשר להתעלם מן ההיבט העסקי שלהם. הוכיחו פוטנציאל. צטטו לקוחות פוטנציאלים, הראו מחקרי שוק. חברו את הרעיון שלכם לשטח ושימו דגש על נושא חדירתו לשוק.

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.