דאריל פוגל, ה-CTO העולמי של תאגיד Tyco, משתף אותנו בתובנות שלו על השינויים שקורים סביבנו (בבית, בבניין, בחנות ובעיר) – מדוע הם קורים, לאן זה יגיע בעתיד הקרוב, ואיך עלינו כיזמים להגיב. 

 

 

 

ספר לנו בבקשה על חברת Tyco העולמית ועל התחומים בהם היא עוסקת?

 

Tyco הינה התאגיד הגדול בעולם לפתרונות בטחון ואש, עם מחזור מכירות שנתי של מעל 10 מיליארד דולר בשנה. 57,000 עובדי טייקו משרתים מיליוני לקוחות ב-200 מדינות ובמגוון רחב של תעשיות.

החברה מקדמת אמצעים לשמירה על חיי אדם, שיפור תהליכים עסקיים והגנה על סביבות מגורים ועסקים, כאשר היא מפתחת את הטכנולוגיה, מייצרת, מטמיעה אותה אצל הלקוחות ומספקת שירותים שוטפים. Tyco מתמחה בפיתוח מוצרים ומתן שירותים הכוללים טכנולוגיות וידאו מתקדמות, אמצעי זיהוי ואיתור אנשים, ציוד מעקב וניטור, חיישנים והתקני אבטחה משוכללים, מערכות בית חכם, ניהול ובקרה לרשתות קמעונאות וחנויות, פתרונות גילוי וכיבוי אש (לרבות גלאי עשן, טפטפות כיבוי ומסכות נשימה ללוחמי אש), ומכשור להגנה והצלת חיים.

 

 

 

 

 

איזו חדשנות קיימת בתחומים בהם התאגיד עוסק וכיצד זה ישפיע עלינו?

 

המטרה שלנו היא לשמור על ביטחונם של אנשים. אך מערכות הבטיחות היום מתריעות רק כאשר משהו רע כבר התרחש. אנחנו יודעים שמשהו נגנב רק לאחר שזה כבר קרה, או שיש שריפה רק לאחר שנדלקה האש. לכן אנחנו בTyco מתמקדים כעת בפיתוח מערכות שיסייעו להגיע למצב של "אפס הפסדים" באמצעות טכנולוגיות חישה.

הדוגמא הכי טובה שאוכל לתת היא בתחום האש. על פי תחקירים העוסקים בהתפתחות של שריפות אנחנו יודעים כי אם תופסים את השריפה בטווח של עד 6 דקות מרגע פריצתה, ישנו סיכוי טוב להציל את המבנה כולו. אך אם לא מתחילים להילחם באש עד לטווח זמן של 8 דקות, ישנו סיכוי גבוה שהמבנה יכלה כולו באש.  לכן בכדי להגיע למצב של אפס הפסדים במקרה של שריפה, עלינו לזהות את האש מוקדם יותר ולספק מידע על השריפה והבניין (מבנה, מוקדים, תפוסה וכו'). זה יאפשר להזעיק מהר יותר אל הזירה צוותי כיבוי אש ולהתארגן לכיבוי בהתאם לנתוני השריפה. במילים אחרות, בזכות הבנה של הסביבה, נקצר את טווח זמני התגובה ונוכל להציל יותר חיי אדם ומבנים.

בתחום הקמעונאות, ידוע לנו שאם מישהו לוקח כמות גדולה של פריטים זהים אל תא ההלבשה, ישנה סבירות גבוהה יותר שהוא מתכוון לבצע גניבה. לכן, באמצעות שימוש בטכנולוגיית RF מתקדמת ומערכת עדכון מלאי בזמן אמת, נדע שאם לקוח לוקח לתאי ההלבשה 4 סוודרים זהים, ישנו סיכוי סביר שהוא עומד לגנוב. אם נוכל לזהות את דפוסי ההתנהגות הללו מראש, נוכל להתריע למוכר על מנת שייגש ללקוח וימנע את הגניבה מראש. כלומר, בעזרת ניתוח של מידע (מצילומי וידיאו או כל סנסור אחר), נזהה את הבעיה עוד לפני שהיא תתרחש. 

 

 

מלבד השאיפה להגיע למצב של "אפס הפסדים", אנחנו מתמקדים גם בנושא חווית הלקוח.

אחת הדוגמאות הטובות בתחום זה היא דיסנילנד, שם מודעים לכך שהחוויה הכוללת במתחם יכולה להיפגם על ידי גורמים שונים, כמו למשל מצב בו ההורים שולפים את הארנק לתשלום בכל פעם שמישהו מבני המשפחה מעוניין לרכוש מוצר כלשהו. זה פוגם בחוויה, ולכן מפתחים בדיסני תגים חכמים הכוללים מידע על המבקרים, כולל אמצעי התשלום. כלומר, בכל פעם שמישהו מבני המשפחה מעוניין במוצר, התשלום הוא באמצעות התג בנוחות ובקלות. בנוסף, מדובר בטכנולוגיה שיכולה לשפר את החוויה באמצעות פרסונליזציה. למשל, דמיינו שהבת שלכם בת ה-5 אוהבת מאוד את הדמות אלזה מ"לשבור את הקרח". בעת הביקור בדיסנילנד, בעזרת המידע על התג החכם, "אלזה" יכולה לגשת אליה ולזהות אותה בשמה. הבת שלכם תרגיש כעת כאילו אלזה מכירה אותה כל חייה וזו חוויה אחרת לחלוטין.

גם בעת קניות בגדים קל לייצר חווית קנייה אישית עבור הלקוחות כשהמידע נגיש, למשל - מישהו בחנות לוקח אתכם לחדר פרטי שם כבר מוכן עבורכם מתלה עמוס בבגדים בדיוק לטעמכם ובמידתכם (פלוס-מינוס מידה אם כמוני גם המשקל שלכם לא הכי יציב...). זה המקום בו Tyco נכנסת לתמונה, בעזרת המערכות המתקדמות שלנו אנחנו יודעים בדיוק היכן נמצא כל פריט במלאי בכל רגע נתון, ובעזרת הסנסורים של המכשירים השונים שלנו הנמצאים בחנות בידינו מידע רב אותו ניתן לנתח. לכן עבור צוות המכירות, יהיה פשוט ומהיר יותר לאתר את הפריטים הנכונים עבור כל לקוח שנכנס לחנות ברגע שנזהה אותו. מדובר בחווית לקוח מושלמת.

המטרה שלנו כעת היא בעצם למנף את החיישנים שלנו הקיימים במבנים לטובת הבנה מתמשכת של מה קורה בסביבה ולייצר תובנות אשר יאפשרו לנו לזהות איומים מראש וגם לספק חווית משתמש מושלמת.  

 

 

 

לאחרונה אנו עדים לצמיחתו ופריחתו של תחום ה"סביבה חכמה" – בתים, חנויות, מבנים וערים. מה מקומה של Tyco בפיתוח תחום זה? האם תוכל להצביע על מגמות עתידיות?

 

אני נמצא בעסק הזה המון שנים והאמת היא שמרבית הפתרונות הינם ישנים מאוד (ל-Tyco יכולות דומות כבר מלפני עשרות שנים), אך השינוי האמיתי שמייצר הזדמנויות הוא העלות.

אם ניקח כדוגמא בית זיקוק, שם התחלתי את הקריירה שלי, גם בעבר ידעו איך לעשות את כל הדברים שמדברים עליהם ב-IoT, אבל היינו מצליחים להכניס רק מספר נקודות בודדות של אוטומטיזציה כי זה היה כל כך יקר. בחנות למשל היו נדרשים אלפי סנסורים ואפילו מיליון אם סופרים את הבגדים... מה ששונה ב-IoT זה הסקיילביליות (יכולת הגדילה) ועלות-התועלת שמהווה מהפכה.

שני שווקים שבעיניי המהפכה בהם תהיה המעניינת ביותר הם אוטומטיזציה של מפעלים ותחום הרכב. הפעילות של Tyco בתחום הIoT היא להפוך את כל טכנולוגיית החישה שאנו מפתחים לזמינה בענן. כל המוצרים של Tyco יהפכו להיות "מחוברים" והמשמעות היא שכל החיישנים המשמשים לביטחון ושמירה על חיים יספקו דאטה, ואז יהיו זמינים בענן לניתוח ופיתוח של אינסוף אפליקציות. 

 

 

 

בהקשר זה, אני ממליץ לקרוא שני מאמרים שעוסקים בחשיבות של IoT, האחד של ג'ין הפלמן והשני של מייק פורטר.

מגמה נוספת היא הפחתת עלויות שירות. הרבה משימות דורשות עבודה של 2-3 טכנאים. אם עושים שימוש באפליקציות מסנסורים אלחוטיים, יש צורך רק בטכנאי אחד, לכן יש הרבה הזדמנויות בתחום זה.

עוד מגמה היא אופטימיזציה של ביצועי מטלות. אם נחזור לדוגמת פעולת בתי הזיקוק, על ידי אופטימיזציה ניתן לעשות יותר בעזרת פחות חומרים.

ב-UPS ניתחו את המידע מהחיישנים במשאיות השילוח שלהם וגילו כי עדיף במקומות בהם יש "ימינה חופשי" לתכנן מסלולים הכוללים פחות פניות שמאלה (ולעשות לופים דרך פניות ימינה), על מנת לקצר את זמני ההמתנה ברמזורים. אופטימיזציה נמצאת בפרטים הקטנים,  

בתחום ניהול הסיכונים, בארצות הברית ניתן להתקין מקלט ברכב, הקולט את הרגלי הנהיגה של הנהג (האצה, בלימה וכו'), ועל בסיס נתונים אלו מאפשר להוזיל את מחירי פרמיית הביטוח. חיישנים במנועים אשר יודעים לאתר מראש תקלה שעתידה לקרות חוסכים בעלויות תחזוקה ומצמצמים נזקים.

בתחום שיפור חווית המשתמש אני שמח לומר ש-Tyco מתקדמת מאוד בזכות ניתוח המידע בענן אשר כאמור מגיע מהחיישנים שלנו וזה אחד הדברים שמבדלים אותנו מול המתחרים.

הדוגמא המועדפת עלי בנושא זה היא טסלה. אם קנית רכב של טסלה לפני שנתיים, ונסעת בכביש בו היו מהמורות בדרך, הנסיעה הייתה קופצנית, וכנראה שהיית מגרד את הגחון של הרכב. כיום יש להם עדכון תוכנה שבודק את מיקום הרכב, וכל פעם שאתה לקראת כביש משובש, המערכת תדאג שלא תגרד את הכביש. עדכוני תוכנה נוספים הביאו להתנהגות טובה יותר של הרכב, ניהול אנרגיה חכם יותר שהביא לתאוצה מהירה יותר ללא שום שינוי מכני ידני ועוד. טסלה לקחו מכונית שהייתה טובה, ובעזרת עדכוני תוכנה הפכו אותה לטובה יותר.

דוגמא נוספת, שקצת מיצתה את עצמה, הוא הסמארטפון, שיש לו חיישני לחץ, מיקרופון, מכשירי רדיו, חיישני טמפרטורה ולחות ועוד, וזהו בהחלט מכשיר IoT. הבידול הוא באמצעות אפליקציות שמנצלות את החיישנים הללו ומצליחות לייצר מזה עסקים חדשים.

אני חושב שיזמים יכולים לזהות הזדמנויות בשלל תחומים לפי כל אחת מהמגמות האלה.

 

 

 

האם ישנם לדעתך אתגרים נוספים בשוק כיום שטרם ניתן להם מענה עבור הצרכנים? כיצד Tyco מעורבת במתן מענה לאתגרים הללו?

 

הכל בסופו של דבר (בפרט אם מקשיבים לכלכלנים) קשור בכלכלה.

בכל פעם שמתרחש שינוי עלויות בתחומים כמו אש, ביטחון וקמעונאות, התוצאה היא שמי שלא היו צרכנים, זוכים לפתע בהזדמנות ליהנות משירותים מתקדמים יותר. חיישנים וניתוח נתונים יקרים מדי עבור חלק גדול מהשווקים.

כל אחד רוצה לחוש בטוח. אך רק 20% מכלל האוכלוסייה רוכשים מערכות אבטחה ביתיות משום שהן יקרות. אם אצליח לחתוך את המחירים בחצי, אז ייתכן שחצי מן השוק הרלוונטי ירכוש מערכות אבטחה ביתיות. ואם אצליח לחתוך את העלויות כך שיעמדו על 20% מהמחיר כיום, אז ייתכן שאפילו כולם ירכשו מערכות כאלו... כלומר, באמצעות הורדות מחירים, אתה מאפשר ליותר אנשים לצרוך.

הייתי שמח אם לכל מוצר בשוק היה תג זיהוי חכם RF, לכל בית היתה מערכת אבטחה שתשלוט על כל כניסה וכל דלת. אפילו במשרד הזה ליותר מ90% מהדלתות אין את המערכות הללו, אלא מפתחות. זאת משום שהעלויות של מפתחות, אפילו בשקלול עלויות של אבדן מפתחות והחלפת מנעולים, הן עדיין נמוכות יותר מעלות מערכת בקרת כניסה, שכל אחד בוודאי היה מעדיף על פני מפתחות.

לכן, הרבה מהסטארטאפים שTyco עובדת איתם הם כאלו שמפתחים משהו שיכול לסייע בהפחתת עלויות. למשל: מצלמות שמשמשות לזיהוי אנשים בחלל מסוים, עלותן הופכת גבוהה יותר כאשר מדובר בשטח גדול בשל אתגרי ראות. לכן אנו פונים אל טכנולוגיה של רדאר, בפרט משום שכיום טכנולוגיות חדשות מביאות להפחתה דרמטית בעלויות. רדאר מכסה שטח עצום ואנו יכולים להפיק את אותו הערך של מצלמה באמצעות מינוף של סטארטאפים שלנו שעושים שימוש ברדארים חדשניים.

זוהי דוגמא להורדת מחירים שאנו מחפשים. לכן אם נחשוב שוב על השאיפות של Tyco, מלבד אפס הפסדים וחווית המשתמשים, מה שחשוב הוא הגדלה משמעותית של מספר האנשים שיוכלו לצרוך את הטכנולוגיות שלנו בזכות התאמת העלות לערך מהמוצר.

 

 

 

ספר לנו בבקשה על "תכנית המסחור" שTyco מקדמת כעת בישראל?

 

אנחנו כעת במסע בישראל. הרכישה הראשונה שלנו היתה Visonic אשר פיתחה טכנולוגיה שנקראת Power G Wireless שהיא בהחלט פורצת דרך. היא מאפשרת לסנסורים לעבוד בצורה איתנה יותר אשר הופכת אותם לטובים ביותר בשוק. כשרכשנו את החברה, חלק גדול מהתמריץ לעשות זאת היו העלויות הנמוכות של הטכנולוגיה האלחוטית. זו היתה התחנה הראשונה במסענו.

התחנה השנייה היתה לזהות מה קורה בזירה. לאחר שביצענו מחקרים בכדי להבין להיכן מוזרמים כספי קהילת ההון סיכון לסטארטאפים בתחום הביטחון ומי הם האנשים שפותרים את הבעיות הללו, מצאנו כי ישנם שני מוקדים עיקריים: סיליקון ואלי ותל אביב. והחלטנו להתחיל בתל אביב על ידי פתיחת מרכז חדשנות ו"תכנית מסחור" בשם Tyco Innovation Tel Aviv.

מה שמשתתפי תכנית המסחור מקבלים הוא קודם כל קנה המידה הגלובלי שלנו. אנו נעניק להם את הגישה למידע ולניסיון שרכשנו, גישה למעבדות מחקר מיוחדות, ומנטורינג של מומחים עסקיים, אך מעל הכל נביא אותם לפיילוטים בשטח אצל הלקוחות המובילים שלנו במטרה לבחון את הטכנולוגיה בעולם האמיתי. הפיילוט יהווה את כרטיס הכניסה של החברות לשותפות עם טייקו ומשם לשווקים ברחבי העולם. 

 

 

הרווח של Tyco מכל זה הוא שנזכה לראות כיצד האקו-סיסטם מתנהג, היכן נמצאים המובילים ומי הם הנחשלים. פעמים רבות כאשר סטארטאפים מגיעים לשלב של השקת המוצר ומסחורו, הם מעדיפים לעבוד עם מישהו שהם מכירים, בוטחים בו וחולקים עמו את אותו החזון.

אנחנו מכוונים למערכות יחסים ארוכות טווח. לעיתים מדובר במערכת יחסים של ספק-לקוח, מפיץ, משתמש, או של השקעת הון שנבצע, ולעיתים נעבוד עם החברות הללו עד שלבסוף נרכוש אותן כאשר הן מצליחות.

לכן עבורנו זו הזדמנות להבין מי יהיו הטכנולוגיות שיעשו את השינוי האמיתי בשוק ולמי ומה עלינו לשים לב. כך ש Tyco Innovation Tel Aviv היא סוג של חיישן ללמידת השוק עבור התאגיד.

(מידע נוסף על תכנית המסחור ניתן לקרוא בכתבה זו)

 

 

 

באילו תחומים  Tyco מחפשת טכנולוגיות בישראל ולטובת אילו אפליקציות?

 

הפוקוס הוא בעיקר על טכנולוגיות בתחומים של:

IoT

Retail/Store Solutions

Sensing, Detection and Biometrics

Image Processing, 3D Modelling and Video Analytics

Tracking and Location

Big Data and Machine Learning.

כל אלו הן טכנולוגיות שניתן ליישמן בערים חכמות, בניינים חכמים, בתים חכמים, חנויות ומבנים מסחריים.

 

כיוון ש-Tyco מחפשת טכנולוגיות שפיתחו אחרים, אותן ניתן לארוז עבור לקוחותינו (סוג שונה של מו"פ), התחנה השלישית שלנו במסע בישראל תהיה פתיחה של מעבדה בשם Tyco Garage תחת Tyco Innovation Tel Aviv (אותה גם נפתח במקביל בסיליקון ואלי). הרעיון הוא לעשות שימוש במומחים שיש בתחום כדי לייצר את ה"אריזות" האלה של מוצרים חדשים יחד עם הסטארטאפים.

 

 

 

מהם היתרונות שיש לתאגיד בינלאומי כמו Tyco להציע לסטארטאפים בישראל?

 

הדבר החשוב ביותר מבין היתרונות שצויינו קודם זה היכולת שלנו להצמיח גלובלית את הסטארטאפ (global scale). אנו מסוגלים להביא את הפתרונות למגוון רחב ביותר של שווקים, בצורה מהירה ולהשיג לסטארטאפים לקוחות מפתח ענקיים אשר אנו משרתים כיום וכבר במערכות יחסים עסקיות צמודות איתם.  

 

 

 

היתרונות עבור הסטארטאפים ברורים. נשמח לשמוע על הסיבות שמובילות את Tyco להוביל תכנית כזו? במעמדה של Tyco היום כתאגיד גלובלי מוביל, האם יש לסטארטאפים ולתכנית "מה להציע" לחברה?

מעבר להיותה של התכנית כאמור "איבר חישה" אל המתרחש בשוק, הסטארטאפים יכולים להשלים את הטכנולוגיות שלנו ויחד נביא לפתרון בעיות רחבות יותר של הלקוחות שלנו.

כאשר אנו משוחחים עם הלקוחות שלנו בכדי להבין מהן הבעיות שלהם, אנו לעיתים קרובות מגלים שעלינו לפתור אתגרים עמוקים יותר.

למשל שדה תעופה שמתחרה בשדות תעופה אחרים מעוניין בכמה שיותר תנועה ושערים מלאים. ישנו מדד לכל שדה של "מינימום זמן במעבר לטיסות המשך", שקובע לסוכנויות הנסיעות האם יוכלו להזמין טיסות עם זמן קונקשן נמוך (אם מדובר לדוגמא ב-65 דקות, לא ניתן יהיה להזמין זמן קונקשן של 55 דקות). ולכן הצורך של הלקוח הוא לצמצם כמה שיותר את הזמן המינימלי בכדי להרוויח יותר לקוחות, יותר אנשים שיטוסו דרכו. ומה לגבי בדיקות אבטחה, מכס ושירותי הגירה? האם יש מספיק כוח אדם שמכסה את הנקודות הללו? הטכנולוגיה שTycoמציעה, סופרת את מספר הטסים בכל קו, כדי לפתוח באופן אוטומטי את דלפקי השירות ולסייע בזרימה חלקה של הלקוחות. חיישנים דיגיטליים יסייעו בניווט הטסים ביעילות דרך שדה התעופה. כך אנו עוזרים ללקוחות שלנו להפחית את זמן המעבר לקונקשן. כלומר, זהו רווח נוסף של הטכנולוגיה שיש בידיה של Tyco, מעבר לצרכי ביטחון וגילוי אש.

גילינו שהסטארטאפים מאפשרים לנו להשלים את הפתרון שאנחנו יכולים להציע כתאגיד, בעזרת "פיסות" טכנולוגיה חדשניות. כך מגיעה Tyco לארגז כלים משוכלל ומלא הכולל גם את חברות הסטארטאפ, הפתרונות שלהן והטכנולוגיות החדישות ביותר הקיימות כיום. זה הופך אותנו ל"ילד הכי מגניב" עם הצעצועים הכי חדישים והפתרונות הכי טובים, וזה שבסופו של דבר מקבל את העבודה.

 

 

 

האם תוכל לספר לנו על דוגמאות לפיילוטים שכבר מתנהלים בין הלקוחות של Tyco ובין חברות סטארטאפ מישראל?

 

יצאנו לדרך לפני פחות מ-3 חודשים כך שזה עדיין מוקדם ואני גם לא רשאי לחשוף את שמות הלקוחות, אך באופן כללי התכנית תופסת תאוצה מהר מאוד. אחת מהחברות שעוסקת בפתרונות עיר חכמה כבר מתאימה את המוצר שלה למספר ערים בסין, חברות הרדאר בתכנית כבר בשלב של איפיון פרוייקטי הפיילוט מול לקוחות כמו אוניברסיטה בארה"ב, בית כלא באירופה, מרכז לוגיסטי, תחנת כח, שדה סולארי, מתחם תחבורה באוסטרליה ועוד, שתי חברות עובדות איתנו על פיתוח משותף – האחת לבקרת כניסה ביומטרית והשנייה למיפוי בניין חכם, חברה נוספת בוחנת שתי בקשות מלקוחות – האחת בסינגפור והשנייה רשת קמעונאות עם מאות סניפים בדרום אמריקה, והאחרות בשלבים שונים של הבנת צרכי הלקוח או בחירת השוק הטוב ביותר עבורן. 

(על החברות המשתתפות בתכנית ניתן לקרוא בכתבה זו)

 

 

 

 

מהן מבחינתך ומבחינת Tyco, התוצאות האופטימליות לתכנית המסחור שאתם מציעים?

 

החדשות הטובות הן שיש הרבה תוצאות אפשריות מוצלחות. אגב, תוצאה של קיום פעילות כזו בכלל כבר מלמדת אותנו על החידושים בשוק, ומחנכת אותנו כארגון לבצע ניסויים.

ראשונה היא כמובן אימוץ הפתרון לפורטפוליו המוצרים והשירותים שלנו אשר נציע ללקוחות, כלומר שנהווה מפיץ ואינטגרטור עבור הסטארטאפ.

תוצאה נוספת היא שימוש בטכנולוגיה של הסטארטאפ שהרשימה אותנו לטובה ו-Tyco תרצה לאמץ אותה לטובת שימושים שונים בחטיבת המוצרים או השירותים. עבורנו הסטארטאפ יהווה יתרון ואנו נהווה לסטארטאפ קפיצת מדרגה כלקוח ובתדמית.

עוד תוצאה היא פיתוח משותף של מוצר חדש על ידי מציאת אפליקציה נדרשת עבור הטכנולוגיה שיש לסטארטאפ להציע.

השקעה בחברה גם היא תוצאה מוצלחת. אנחנו לא לוקחים מהחברות בתכנית אקוויטי והשליטה על הIP נותרת בידיהן. אך בשל מערכת היחסים שלנו איתם כאשר יצאו לסיבוב הגיוס הבא הן סביר שיציעו גם לTycoלהשתתף. מכיוון שאנו עובדים עם החברות הללו כבר חודשים ומכירים אותן ואת המייסדים שלהן, יש לנו יתרון מבחינת מידע במי כדאי לנו להשקיע. אנחנו לא משקיעים כדי להרוויח (אני יודע שזה נשמע מוזר) אך אנחנו משקיעים משתי סיבות: כדי לקחת חלק בטכנולוגיה ובתהליך וכי אנחנו רוצים שהטכנולוגיה תצא לאור. אין לנו כוונות לשלוט בחברות, אך נרצה לעשות בעתיד שימוש בטכנולוגיות שלהן, ולכן אם יש להן קושי, אנחנו יכולים לסייע עם השקעה שתאפשר להן "להחזיק את הראש מעל המים". ההשקעות הן אולי קטנות יחסית, אך אם הן יהיו מוצלחות, בסופו של דבר אולי נוכל לרכוש את החברות כשתהיינה רווחיות ויגיע הזמן, באותה נקודה הסטארטאפ כבר יכיר אותנו היטב.

כאשר אתה מוכר את החברה שלך, אתה נתקל בשני סוגי קונים: הקונה הפיננסי, שלא ניתן לדעת מה תהיה התוצאה הסופית של הרכישה שלו, והקונה האסטרטגי שעוזר לשמור על החברה ודואג לעובדים שהקימו אותה. Tyco היא הקונה האסטרטגי.