כאשר זה מגיע לסטארטאפים, אם אתם לא צומחים... אתם הולכים אחורה. לא משנה עד כמה המוצר או הרעיון שלכם טוב, עסק לא יכול להצליח ללא מכירות. אז כיצד סטארטאפ ממקם עצמו לסגור עסקאות עם החברות הגדולות ביותר במרחב שלו? הנה רשימה של פקטורים שיכולה לסייע לכם לשפר במהירות את ניסיונות ההתפתחות העסקית שלכם ולסגור עסקאות B2B עם חברות גדולות
כאשר זה מגיע לסטארטאפים, אם אתם לא צומחים... אתם הולכים אחורה. לא משנה עד כמה המוצר או הרעיון שלכם טוב, עסק לא יכול להצליח ללא מכירות. אתם משקיעים בפרסומות בפייסבוק, מפיקים תועלת מטרנדים של SEO וכותבים תוכן מעולה, כל אלה יכולים לסייע להכניס מכירות, אבל ההכנסה שלכם מגיעה מסגירת עסקאות גדולות.
סגירת עסקאות גדולות דורשת יותר מכמה טלפונים קרים וטקטיקות של מכירות. העסקאות הן גדולות ולפיכך הדרישות, הבחינה והחקירה גם דורשות תהליך גדול יותר.
אז כיצד סטארטאפ ממקם עצמו לסגור עסקאות עם החברות הגדולות ביותר במרחב שלו? הנה רשימה של פקטורים שיכולה לסייע לכם לשפר במהירות את ניסיונות ההתפתחות העסקית שלכם ולסגור עסקאות B2B עם חברות גדולות:
1. הפנו החוצה בכל אמצעי הקיים לרשותכם
היכרות חמה היא הדרך הטובה ביותר להשיג קשר אבל לא תמיד יש לנו את הפריבילגיה הזו. למזלכם, חיפושי מדיה חברתית יכולים לסייע לכם להגיע לקשר שלכם.
השתמשו בלינקדאין כדי לעשות חיפוש על החברה והמלים שמתארות את הטייטל, תפקיד או המחלקה של האדם שעליכם לפגוש. כללו מלים כמו "חדשנות", "יוזמה", ו"טכנולוגיות חדשות" שכן צוותים אלה יכולים להיות אחראים על אימוץ של טכנולוגיה חדשה. שלחו הזמנה מותאמת אישית.
טריק מוצלח נוסף הוא לחפש אחר בוגרים מהאוניברסיטה שלכם שעובדים באותה חברה. בקשו מהם להציג אתכם לאדם או למחלקה המתאימים.
2. בנו מוצר שהחברות יכולות לסמוך עליו עם המותג שלהן
החברות הטובות ביותר לא יכולות להכתים את המותג שלהן. הן נמנעות מלקחת סיכונים עם מוצר שהן לא בוטחות בו. עליכם לעבור את מבחן "האמון".
כדי לעשות זאת, התחילו עם מוצר שהוא בעל איכות וערך עליונים. אין דרך אחרת. אל תתפשרו על אף חלק של איכות המוצר או חווית המשתמש בעודכם מפתחים את המוצר שלכם.
החבר שלי Andrew Thomas, מייסד שותף של SkyBell ואחד היזמים העליונים בתעשיית ה-IoT, סגר עסקאות עם המותגים הגדולים ביותר בתחומם, כולל Honeywell, Amazon, Nest ו-Alarm.com. בעודו ממקם את המוצר שלהם (פעמון דלת בווידיאו), תומס הצליח על ידי מחויבות יתר למותג שלהם: "הצהרנו במפורש עד כמה אנו רציניים לגבי המותג שלהם ועבדנו עם צוותי בקרת האיכות שלהם כדי לאשש את איכות המוצר שלנו". העצה שלו - "הוכיחו להם שהם יכולים לבטוח בכם עם המותג שלהם".
3. שאלו שאלות והקשיבו
מכירות הן למעשה היכולת שלנו להשיג מידע במהירות על שותף פרוספקטיבי והצרכים שלו. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא באמצעות שאילת שאלות טובות ואז לתת ללקוח הפוטנציאלי לעשות את מרבית הדיבור. שאלות מובילות את הלקוחות הפוטנציאלים לומר לכם מה הם רוצים, כיצד הם רוצים זאת ומתי הם זקוקים לכך. לאחר מכן אתם יכולים למסגר את התשובות שלכם כך שיתייחסו במדויק לצרכים שלהם. זה טוב יותר מאשר לנסות "למכור" להם את המוצר שלכם.
זה נשמע פשוט, אבל זה בהחלט מניב תוצאות. המפתח הוא באמת להקשיב להם. הימנעו מהדחף להתמקד תמיד על הדבר הבא שתאמרו. בנוסף, אל תפריעו להם או תדברו עבורם. זה מסייע לכם לבנות מערכת יחסים חזקה המבוססת על אמון וכבוד - ומסייע לכם להיות חביבים יותר.
4. צרו חזון המבוסס על מטרה משותפת
בחברות גדולות, החלטות מתקבלות על ידי אנשים רבים ברמות שונות של סמכות ובמספר מחלקות שונות. הצלחה דורשת לא רק שתמכרו לאיש הקשר שלכם את המוצר, אלא גם שתהיו ברורים בהגדרה של הצעה בעלת ערך, כך שאותו אדם יוכל למכור את הרעיון לאנשי מפתח אחרים בארגון.
כיצד עושים זאת? צרו יחדיו חזון המבוסס על מטרה משותפת. עבדו יחד עם איש הקשר שלכם כדי להגדיר את ההצעה בהווה ובעתי ד- עם שקיפות רבה ככל שניתן. שותפויות עסקיות עובדות טוב ביותר כאשר איש הקשר שלכם הוא חלק מהפתרון בדיוק כמוכם.
5. אל תחתמו על עסקה שעלולה לפגוע בכם
קל להיסחף כאשר אתם עובדים עם החברות הגדולות ביותר בתחום שלכם. הכל גדול יותר, יש יותר משתמשים וההזמנות נוטות לכלול יותר אפסים. קשה יותר לומר "לא". זה משהו שיכול לפגוע בחברה שלכם. אנחנו עובדים בתחום תשלומי כרטיס האשראי. הצלחנו לסגור עם קליינט גדול מאוד תוך מספר שבועות מאז שהקמנו את החברה. בסופו של דבר הפסדנו כסף מאחר ולא היינו בטוחים בכל מה שעשינו. וזה כמעט הפיל אותנו לחלוטין.
הימנעו מהפיתוי לומר "כן" כל דבר. זה לא יסייע לכם למתוח את עצמכם מעבר ליכולתכם ולהיכשל, שזו האופציה הנפוצה עם עסקאות מסוג אלה. לפעמים אלה אותן העסקאות שאתם לא סוגרים שמהוות את ההחלטות הטובות ביותר שתקבלו.
הנה כמה מכשולים נפוצים שיש להיות מודעים אליהם:
- אקסקלוסיביות - אלא אם כן 1+1=3, הימנעו מלהעניק לשותף אקסקלוסיביות לשווקים מסוימים, תזמון, פיצ'רים או מוצר.
- האצה וזמני הובלה - הגדירו לו"ז האצה כדי לקבוע את הקצב של אספקת המוצר והגדירו זמנים להובלה כדי לנהל היטב את הייצור שלכם. חברות גדולות יכולות "להרוג אתכם בעדינות" באמצעות הזמנות של כמויות גדולות של המוצר שאתם לא תוכלו לעמוד באספקה שלהם.
- משגור (consignment) - אם יש לכם חומרה, משגור הוא לעתים רחוקות רעיון טוב. אתם רוצים הזמנות רכישה חזקות לפני שאתם הולכים לבנות נפחים גדולים של המוצר.
- רווחיות - אלא אם כן אתם מקבלים מימון כמודל של רכישת לקוחות בצמיחה-גבוהה, אל תקבלו הפסד במכירות של מוצר כדי להרגיע את השותף הגדול שלכם.
6. היו סבלניים
לסגור עסקאות עם חברות גדולות יכול לקחת זמן רב. יהיו פעמים רבות בהן העסקה מאבדת מהמומנטום שלה. היו סבלניים והמשיכו לחפש אחר הזדמנויות גם בטווח ארוך. "כולנו חושבים שאנחנו משכנעים, אבל לפעמים אין הרבה שניתן לעשות עבור עסקה מלבד להיות סבלניים, מנומסים וקיימים", אומר תומס.
בעוד שלעתים העניינים איטיים, עליכם ליצור קשר אחת ל-4 עד 6 שבועות כדי לספק עדכון. שלחו אימיילים עם חדשות, סיקור תקשורתי, פרסים וכל דבר אחר שיכול לגרום להם להתרגש מהמוצר שלכם. בעוד שייתכן כי זה מעצבן, זה שומר על קשר וגורם להם להיות מודעים לכל מה שאתם עושים.
מאמצי התפתחות עסקית אפקטיביים מביאים את ההכנסה והמיקום האסטרטגי שאתם זקוקים להצלחה לטווח ארוך. מנהיג של התפתחות עסקית צריך להיות מוכן להציע הצעה, להתמודד עם דחייה ולהמשיך הלאה. עליהם ליצור אמון עם הצד השני וליצור חזון שתוצאותיו בעלות רווח עבור שני הצדדים - ואז לגרום לשני הצדדים לפעול. ההצלחה של העסק תלויה בכך.
יזם ומחבר, ג'ון ראמפטון הוא העורך האחראי של אתר חדשות שיווק במנועי חיפוש "Search Engine Journal"
מאמרים נוספים