דונלד טראמפ הפך להיות מועמד רפובליקני מתקבל על הדעת. כיצד הוא הגיע לשם? ובכן הוא השתמש בעקרונות המכירות והעסקים שלי - ואני יכול להוכיח זאת. דונלד הוא איש עסקים מדהים והוא לא הגיע לאן שהוא היום בטעות. האדם הוא חסר רחמים, יש לו המון אנרגיה והוא מוכן לעשות כל שנדרש. תאהבו אותו או תשנאו אותו - הוא יודע כיצד לנצח. והוא גם יודע כיצד להשתמש באסטרטגיות מכירות ולנהל משא ומתן כדי לנצח.
(הכתבה פורסמה במקור במאי 2016)
דונלד טראמפ הפך להיות מועמד רפובליקני מתקבל על הדעת. כיצד הוא הגיע לשם? ובכן הוא השתמש בעקרונות המכירות והעסקים שלי - ואני יכול להוכיח זאת. דונלד הוא איש עסקים מדהים והוא לא הגיע לאן שהוא היום בטעות. האדם הוא חסר רחמים, יש לו המון אנרגיה והוא מוכן לעשות כל שנדרש. תאהבו אותו או תשנאו אותו - הוא יודע כיצד לנצח. והוא גם יודע כיצד להשתמש באסטרטגיות מכירות ולנהל משא ומתן כדי לנצח.
כאשר מר טראמפ התחיל לפני מספר חודשים שלחתי לו עותק מהספרים שלי Sell or Be Sold, The Closers Survival Guide, If You're Not First You're Last, The 10X Rule. בעוד שאיני יודע אם הוא אכן קרא את הספרים, כל מי שיודע מה אני מלמד יכול לראות דמיון מדהים בין מה שאני מלמד והפעולות שהוא מבצע. או שאולי מדובר בצירוף מקרים אחד גדול. אשתי תמיד מביטה בחלק מהאסטרטגיות שדונלד משתמש בהן ואומרת "זה ישר מתוך הספר שלך".
הנה כמה דברים שאני מלמד וכל אחד יכול לראות כיצד דונלד טראמפ השתמש בהם כאשר הוא גבר על מושלים עם ניסיון, סנטורים, אנשי קונגרס ופוליטיקאים קרייריסטים. וזה רק מראה לכם - טכניקות מצוינות יחד עם התלהבות גוברים על פני ניסיון.
1. תמיד, תמיד, תמיד תסכימו
מהספר Sell or Be Sold יש פרק שלם המוקדש לכלל החשוב ביותר של מכירות "תמיד, תמיד, תמיד תסכימו". אני צפיתי בדונלד טראמפ עושה זאת שוב ושוב. כאשר המושלת ניקי הליי (Nikki Haley) האשימה את דונלד בכך שהוא כועס, הוא הסכים איתה ואמר "אני כועס, האנשים האמריקניים כועסים וגם את צריכה לכעוס - פוליטיקאים ניצלו את העם האמריקני זמן רב מדי ולכן אני מתמודד".
מדוע להגן על משהו כאשר אפשר פשוט להסכים ולהשתמש בזה? אסטרטגיית מכירות הכרחית זו היא הישר מהפרק שמפרט כיצד מרבית ההתנגדויות אינן הכרחיות להגנה ובמקום זאת יש להשתמש בהן. "המחיר גבוה מדי", "התנאים ארוכים מדי" או "אתה מתקשר אלי יותר מדי" - על כולם ניתן להסכים ולא חייבים להתנגד כלל.
2. השיגו המון תשומת לב
טראמפ הוא אלוף בתשומת לב ואני חייב להודות שהוא עשה שימוש באסטרטגיה זו משך שנים כדי להגדיל את המותג שלו. הוא כתב על כך בפירוט בספרו, Art of the Deal. אולם בספר The 10X Rule שהפך להיות תופעה בינלאומית בין יזמים, אני כותב שוב ושוב "תשומת לב היא הנכס החשוב ביותר בכל עסק ולמעשה חשוב עוד יותר מכסף. בין אם הקהל אוהב אתכם או שונא אתכם, עליהם להכיר אתכם". שימו לב כיצד טראמפ משתמש בטוויטר, פייסבוק, ובסכסוכים. כדי להצליח בכך עליכם להיות מעניינים, שקופים, בעלי דעה וכמובן שאתם חייבים להיות עם הערכה עצמית רצינית או להיות קצת משוגעים. על פי חלק מההערכות דונלד טראמפ בזבז פי 10 יותר מכל יתר המועמדים, בעוד שהוא קיבל סיקור תקשורתי בשווי 2 מיליארד דולר מראיונות יותר מכל יתר המועמדים גם יחד.
3. שלטו בתחרות
בספר הראשון המוכר ביותר שלי על פי הניו-יורק טיימס, If You’re Not First You’re Last, ניסיתי לשכנע את הקורא שתחרות היא רעיון עסקי מיושן ולא מובן כהלכה. הטיעונים שלי התבססו על כך שהמצליחים ביותר לא מתחרים אלא שולטים במרחב שלהם באמצעות יצירת סיטואציות לא הוגנות ובכך הצלחה כמעט בלתי נמנעת. ג'ק וולש, CEO לשעבר של GE אמר "לעולם אל תעשו עסקים במרחב בו עליכם להתחרות". הרעיון הוא לשלוט במרחב - להיות בריון. תשלטו ותשאבו את החיים מכל דבר בחדר. אנשי עסקים מעולים נשארים בצד של ההתקפה ולא מסכימים לסגת ובכך מתישים את כל מי שבמרחב שלהם ולא מאפשרים לאחרים לנצח במשחק. דונלד טראמפ לעולם לא נסוג - לעולם! כאשר הוא מקבל מכה הוא תוקף עם כזו פראות קשוחה ובלתי מתפשרת שזה מכאיב לאחרים לתקוף. זו אינה אסטרטגיית מכירות זו אסטרטגיית משא ומתן ומנטרה עסקית. אני לעולם לא רוצה להתחרות אני רוצה לשלוט.
4. עשו את מה שאחרים מסרבים לעשות
אסטרטגיה פשוטה לחסל תחרות היא לזהות מה המתחרים שלכם לא מוכנים לעשות ולנצל זאת. לדוגמא, במשך שנים פוליטיקאים קוראים אחד לשני חברים ונותנים שמות תואר נחמדים במהלך דיבייטים. טראמפ יודע זאת ולכן החליט לנצל זאת. במקום, הוא מיתג את המתחרים האחרים עם שמות גנאי וערכים שליליים - Little Marco, Low Energy Jeb, Lying Ted. בין אם אתם אוהבים זאת או לא, הוא שבר את הכללים בכך שעשה את מה שאחרים מתנגדים לעשות. עד שלבסוף הם ניסו לעשות את המעבר הם לא הצליחו, כי במשך כל חייהם הם היו הפוליטיקאים "הנחמדים" שכולנו שונאים.
כמה מאיתנו במכירות אמרו "לעולם לא לדבר רעות על המתחרה". אני הייתי במשא ומתן נגד מספר קבוצות בעסקה של נדל"ן. זה הגיע לחמש קבוצות כולל אותי וידעתי שהם לא ידברו עלי רעות ולכן ניצלתי זאת לטובתי. בזבזתי קצת יותר על מידע והרסתי את כל יתר הקונים ברשימה והכנסתי ספקות למוחות המוכרים לגבי הארבעה האחרים עד שקיבלתי את העסקה: "אתם יודעים שלשתי הקבוצות הראשונות יש בעיות פיננסיות רציניות וקבוצות 3 ו-4 שתיהן נסוגו מעסקה איתי". הכינו רשימה של כל הדברים שהמתחרים שלכם לא עושים ואז עשו זאת - מרבית ארגוני המכירות לא מתקשרים חזרה אל הלקוחות שלהם, אנחנו מתקשרים אליהם חזרה מדי יום. חלק מהאנשים לא אוהבים זאת - לי לא אכפת!
5. השתמשו במה שקיים
מהספר Closers Survival Guide בתיאוריה של סגירת עסקה, אני אומר לקורא "השתמש במה שניתן לך". כל התנגדות שהלקוח מעלה כבעיה היא הזדמנות - לא התנגדות - השתמשו בכך. טראמפ עושה זאת כל הזמן והוא מוכן למתג את התחרות באופן שלילי בעודו עושה זאת.
כאשר ג'ב בוש אמר לטראמפ "דונלד הוא איש נחמד אבל אין לו ניסיון בקשרי חוץ...", טראמפ ענה לו - "ג'ב, אחיך הכניס אותנו למצב הזה. בזבזנו 4 טריליון דולר במדבר שהיינו יכולים לבזבז בבית על התשתיות שלנו ואנחנו לא מקבלים מהם דבר - ניסיון הכניס אותנו למצב הזה". טראמפ הכניס לבוש מכה הגונה באמצעות שימוש במה שג'ב נתן לו והפיל אותו חסר הכרה, ככל הנראה סיים את הקריירה שלו, למרות שלג'ב היה יותר ניסיון, היה יותר מקושר ועם יותר מימון.
תראו, ייתכן שטראמפ מעולם לא פתח את הספרים שלי, בכל זאת, יש קווים מקבילים בין מה שהוא עושה לבין מה שאני מלמד. השורה התחתונה היא שאם אתם רוצים להיות מצליחים עליכם ללמוד כיצד לקבל תשומת לב, למכור את ההצעה שלכם, לנצל את מה שלא שמו לב אליו, להשתמש במה שניתן לכם, לשלוט במרחב שלכם ולהישאר במתקפה תמיד ולעשות כל שניתן כדי לנצח.
טראמפ משחק כדי לנצח! מנצחים נהנים לנצח. אהבו אותו או לא, אבל קחו את הזמן ללמוד משהו ממנו. אני מאמין שהצלחה היא החובה שלי ואני מגיע כל יום לשוק העבודה כדי לנצח. אני רוצה להיות הממתק בשוק. אני רוצה שהמתחרים שלי ירגישו בנוכחותי. אני רוצה להיות המלך במרחב שלי. עלי להיות נועז. עלי לקחת סיכונים. עלי להיות עם דעה. ונחשו מה - אני מאמין שגם אתם צריכים. אבל שוב, אני כתבתי את Sell or Be Sold!