3 דצמבר 2013 | טל גרינברג
יומן יזם: כשיוצאים מהרשת מגיעים למידע מופלא

איך להשיג פגישה עם בכירים ואיך להתגבר על חששות מלגלות סודות?

טל גרינברג הוא יזם ומייסד משותף ב-PayBox. טל משתף את קוראי StartIsrael בשלבי תהליך הצמיחה וההקמה של המיזם בו הוא שותף. והפעם: איך משיגים פגישה עם אנשים בכירים בתעשייה ומשיגים מידע שלא זמין ברשת.

 

איך לומדים את כל הפרטים הקטנים והחשובים שבתוך "הקופסא השחורה" של התחום שאתם רוצים להציע לו מענה? כדי להתחיל לגלות את המידע המהותי צריך להתחיל להיפגש עם אנשים בשטח.

 

הצורך שאנחנו עונים עליו מגיע מעולם התשלומים ולדרך שבה אנחנו משלמים. עד שהתחלנו לעסוק בנושא, עולם התשלומים התחיל ונגמר מבחינתנו ברגע העברת כרטיס האשראי בקופה. כל שאר התהליכים היו "קופסא שחורה" ומסתורית שכלל אינה מעניינת את הצרכן הסופי. גילינו מהר מאוד שהקופסא הזו מכילה מספר תהליכים מקבילים המערבים שחקנים שונים, בכדי שברגע האמת מעגל התשלומים ייסגר כהלכה.

 

מגלים את חוקי המשחק

 

את בסיס הידע התחלנו לצבור ממקורות מידע באינטרנט. במקרה שלנו רוב החומרים שמצאנו ברשת היו בשפה האנגלית. למי מביניכם שנמצא בתחילת דרכו היזמית, אני ממליץ להתחיל ללטש את כישורי האנגלית שלו.

 

התחלנו באתרי האינטרנט של חברות האשראי הישראליות והמשכנו באתרי רשתות האשראי הבינלאומיות. בתהליך צבירת הידע הבנו שבשרשרת הערך של עולם התשלומים פעילים כמה שחקנים: החברות שמנפיקות את כרטיסי האשראי ונותנות לנו הלקוחות מסגרת אשראי; חברות הסליקה שהן אלו המחוברות לבתי העסק ודואגות להעברת הכסף בין חברת האשראי לבתי העסק; והרשתות הבינלאומיות המאפשרות לחברות האשראי להיות חברות באותה רשת בינלאומית.

 

כדי לבנות מודל הכנסות ריאלי וכדי להבין באילו דרכים נוכל לייצר פתרון לבעיה שזיהינו, היינו חייבים להבין את המודלים הכלכליים של השחקנים השונים בשרשרת עולם התשלומים.

 

הידע שצברנו באינטרנט עזר לנו להבין כי המודלים של החברות הפועלות בעולם התשלומים מבוסס על עמלות הנגבות לרוב מבתי העסק המקבלים תשלומים, אבל זה לא היה מספיק. לכן חיפשנו אנשי מקצוע הבקיאים בעולם התשלומים, כשבאמצעות הידע שלהם נוכל לבסס מודל הכנסות מצד אחד ומצד שני נוכל להתחיל ולאפיין פתרון רלוונטי.

 

בנקודה שבה מחפשים לראשונה אנשי מקצוע רלוונטיים, לא היה ברור לנו, מי הם הגורמים אליהם עלינו לפנות כדי לקבל תשובות לשאלות הרבות שיש לנו.

 

מתחילים לצבור ידע מחוץ לרשת

 

למזלנו, את התשובה הראשונה לאחת מהשאלות הבסיסיות שהיו לנו קיבלנו במקרה: שאלנו את עצמנו האם בכלל קיימת היתכנות לפתרון שאנו חושבים להציע. את התשובה קיבלנו במסגרת שבוע open startup שנערך בתל אביב. במהלך השבוע, חברות סטארט-אפ פתחו את דלתותיהם ואפשרו למתעניינים להציץ במה שעושה החברה.

 

במהלך הסיור נתקלנו בסטארט-אפ KidsCash ובמנכ"ל החברה, ארז מזרחי. ממנו ומהפתרון שמציע KidsCash הצלחנו להסיק שהכיוון שלנו לפתרון הוא ריאלי וישים.

 

אחד מהדברים שהבנו מהפגישה המקרית הזו הוא שהמידע קיים מסביבנו. תפקידנו הוא לפקוח עיניים ולהיות קשובים לדברים הרלוונטיים הנמצאים מסביב. צריך להיכנס למצב של חיפוש מתמיד אחר המידע הרלוונטי לכם, בטלוויזיה, בעיתון, באינטרנט או אפילו סתם בשיחות בין חברים.

 

החשש מפגישה עם איש מקצוע


לפעמים כדי שהמידע הרלוונטי אכן ימצא סביבך וכדי שהמידע יהיה זמין, חשוב להיות חבר בפורומים וקבוצות רלוונטיים לעולם התוכן שבו פועלים. שתי דרכים מצוינות לכך הן חברות בקבוצות Linkedin רלוונטיות והשתתפות ב-meetups רלוונטיים.
 

הבנו שהפתרון התיאורטי הוא ישים ובר-ביצוע, אך עדיין לא היתה לנו תמונה ברורה איך התיאוריה הופכת לפתרון מעשי המסוגל לתת מענה לבעיה שזיהינו.

 

לשם כך היינו צריכים להכיר את כל התהליכים שחיבורם יחד יהפוך את הפתרון מתיאורטי לפרקטי. בנקודה זו הבנו שהאינטרנט ופגישות מקריות כבר אינם מספיקים ושעלינו ליזום פגישות עם מומחים ובעלי מקצוע מעולם התשלומים.

 

זו נקודה מלחיצה, משתי סיבות: הראשונה היא הפחד והחשש הטמונים בחשיפת הרעיון. השנייה קשורה ברמת הידע המקצועי שמקרינה ישירות על רמת הבטחון העצמי שלנו - פחדנו להגיע לפגישה עם מומחה או איש מקצוע, ולגלות שאנחנו מדברים שטויות ול"שרוף" את הקשר עמו להמשך הדרך.

 

בקשר לפחד מחשיפת הרעיון, לשמחתנו כבר הספקנו לעבור "שטיפת מוח", הן על ידי צוות החממה והן מהמנטור המלווה אותנו. בשורה התחתונה, כדי להצליח לייצר פתרון צריך ידע, ומבלי לצבור ידע לא יהיה פתרון. לכן כדאי לקחת את הסיכון על מנת שיהיה קצת יותר סיכוי (ועוד באותו נושא: על הסכם סודיות, סאונות ומליונרים גדולים).

 

כדי להשיג פגישה - ספרו על הרעיון כבר במייל הראשוני

 

יותר מזה, הבנו שעל מנת שבאמת יהיה סיכוי שמומחים ואנשי מקצוע יפתחו בפנינו את דלתותיהם, רצוי שנספק כבר במייל הראשוני או בשיחת הטלפון הראשונה פרטים הנוגעים לרעיון. כדי שאותם אנשים עסוקים יפנו לנו מקום בלוח הזמנים הלחוץ שלהם, צריכה להיות להם סיבה טובה. במקרה שלנו הסיבה הטובה היתה פירוט קצר ואטרקטיבי של הרעיון.

 

דבר נוסף שעזר לנו הוא שכבר במייל הראשוני או בשיחת הטלפון הראשונה, ערכנו תיאום ציפיות בסיסי והסברנו שאנו בשלב התחלתי ושמטרת הפגישה מבחינתנו היא ללמוד מנסיונו של אותו מומחה/מומחית. יכול להיות שגם העובדה כי הצגנו את עצמנו כסטודנטים המשתתפים בחממת יזמות של מוסד אקדמי עזרה.

 

למרות החשש, גילינו שהדלתות נפתחות יותר מהר ממה שחשבנו. גילינו שעולם היזמות "מחבק" יזמים מתחילים ושהוא פתוח וזמין למתן עזרה.

 

כמו בכל דבר בחיים, גם מומחים ואנשי מקצוע כדאי להתחיל לחפש במעגלים הקרובים אליכם. אצלנו המעגל הקרוב היה מרצים מהמכללה בעלי ניסיון בעולם הסליקה וכרטיסי האשראי. לאחר שבחנו את אתר המכללה וסרקנו את הרזומה של כל המרצים הפעילים במכללה, חיפשנו אזכור של עבודה ונסיון באחת מחברות האשראי הישראליות.

 

מתוך רשימת המרצים הארוכה מצאנו את שלומי לחנה, מרצה בכיר בתחום השיווק ובעברו מייסד ומנכ"ל חברת You, ומנהל שיווק בויזה כ.א.ל. פנינו אליו, הצגנו את עצמנו, את המיזם וערכנו תיאום ציפיות קצר בנוגע למטרת הפגישה.

 

הוא הזדרז להשיב ולהיענות בחיוב לפגישה. במהלך הפגישה למדנו יותר לעומק את מסלול העמלות בעולם התשלומים: מי משלם עמלות למי, איזו חברת אשראי חברה באיזו רשת בינלאומית ואילו מותגים סולקת כל חברה.

 

ניסינו בפגישה גם לאסוף ידע טכני בנוגע לתהליך הכרוך בתשלומי האשראי אך גילינו שמומחים אינם מומחים בכל עולם התוכן הרלוונטי לנו, כך שהחוכמה היא ללקט מעט מכל אחד ולבנות מכל המידע תמונה אחת ברורה.

 

מהפגישות נוצרו גם חיבורים שהמומחה יצר עם מומחים מקצועיים נוספים. בהיכרות קצרה בעזרתו הוא מחבר עם מומחה שבלעדיו היינו נדרשים לעבוד קשה מאוד כדי לחדור לתודעתו וללוח הזמנים שלו.

 

ההצלחה בערב ה-Pitch שהובילה למפגש עם בכיר

 

אחת מהפגישות הראשונות והמשמעותיות שהיו לנו ממשיכה ללוות אותנו עד היום. במסגרת חממת היזמות התבקשנו להכין Pitch - נאום קצר וחד המתאר את המיזם - ולהציגו מול פאנל של מנטורים ואנשי תעשיה.

 

לקראת האירוע התבקשנו להזמין מומחים ואנשי מקצוע רלוונטיים לעולם התוכן של המיזם שלנו.

 

רצינו לפנות לכמה בעלי תפקידים בכירים בחברות כרטיסי האשראי, אבל כיצד נדע למי לפנות ואיך לפנות אליהם מבלי שיש לנו פרטי קשר? התחלנו בסריקה של אתרי האינטרנט של חברות האשראי, בהם ניתן למצוא לרוב מיהם בעלי התפקידים הבכירים בחברה.

 

לאחר מכן בדקנו למי מאותם בעלי תפקידים יש פרופיל לינקדאין ויצרנו קשר עמו דרך הפרופיל. לאלה מביניהם שלא היה פרופיל פעיל היינו צריכים למצוא דרך חלופית למצוא פרטי קשר. את הפרטים של חלקם הצלחנו לקבל לאחר פנייה טלפונית למטה ההנהלה של החברה, לאחר שכמובן נדרשנו להסביר מי אנחנו ומה בדיוק אנחנו רוצים. לרוב התגובות היו חיוביות.

 

במסגרת מאמצי החיפוש פנינו לאשר רשף, משנה למנכ"ל לאומי קארד ומנהל אגף מערכות המידע בחברה, הצגנו את עצמנו והזמנו אותו להשתתף באירוע המדובר. להפתעתנו הוא נענה להזמנה והגיע לאירוע. לא רק שהוא הגיע והאזין ל-Pitch שלנו, אלא שלאחריו גם ישבנו עימו באופן אישי וקיימנו תהליך חשיבה משותף על הדרכים האפשריות בהן ניתן להשתמש על מנת להפוך את הפתרון התיאורטי לפתרון מעשי.

 

במהלך הפגישה נחשפנו למידע טכני שחיפשנו, למדנו על כרטיסי אשראי נטענים וכרטיסי אשראי וירטואליים וכיצד הם יכולים להוות כלי שימושי בפיתוח הפתרון המעשי שלנו. מלבד מידע טכני, למדנו על מגבלות ומכשולים שונים העשויים לצוץ לנו אם נחליט להמשיך בכיוון הפתרון התיאורטי.

 

מכל פגישה עם מומחה כזה או אחר יוצאים עם חומר למחשבה ועם עוד כמה חיבורים לאנשים נוספים שכדאי לפגוש. נכון, לא בכל המידע חייבים להשתמש ולא בכל הדעות חייבים להתחשב, אך עלינו היזמים מוטלת המשימה להרכיב את הפאזל מכל החתיכות שהצלחנו. לפעמים חלק מהחתיכות נותרות בחוץ, אך צריך לשמוח מהחלקים החדשים שמצאנו לאורך הדרך.

 

לקריאה נוספת:

יומן יזם - פרק 1: מפסיקים לקבור רעיונות במגירה

יומן יזם - פרק 2: מה עושים אחרי שנכשלים בשלב כל כך מוקדם?

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.