אתם צריכים לחפש לקוחות בכל יום. כל דבר ששווה לעשות אותו פעם אחת, שווה לעשות אותו בכל יום. לא אחת לכמה ימים אלא כל יום. אתם צריכים להיות מחויבים בגדול, בענק. ככל שתתאמצו יותר ותתאמנו על כך יהיה לכם קל יותר להתמיד בעקשנות. אני בניתי עסק שלם על בסיס החלטה אחת שעשיתי – לשמור על קור רוח. זה יכול להיות קשה אבל העסק שבניתי עדיין עובד עד היום.
אתם צריכים לחפש לקוחות בכל יום. כל דבר ששווה לעשות אותו פעם אחת, שווה לעשות אותו בכל יום. לא אחת לכמה ימים אלא כל יום. אתם צריכים להיות מחויבים בגדול, בענק. ככל שתתאמצו יותר ותתאמנו על כך יהיה לכם קל יותר להתמיד בעקשנות. אני בניתי עסק שלם על בסיס החלטה אחת שעשיתי – לשמור על קור רוח. זה יכול להיות קשה אבל העסק שבניתי עדיין עובד עד היום.
לא היו לי מספיק שיחות נכנסות. התחלתי להתקשר ולדפוק לאנשים על הדלת ללא הפסקה. התייחסתי למשימת איתור הלקוחות כדרך היחידה שלי להתחיל את העסק. מה שאני בעצם מנסה להסביר הוא שהמחויבות שלי הייתה מלאה. לא משנה כמה זה היה כואב, הייתי מחויב. היכנסו למשימה בכל המרץ והיצירתיות שבכם, אין כאן דרכי קיצור. איתור הלקוחות היא המשימה שצריכה להיות הראשונה ברשימת המשימות שלכם בכל יום. אם מכרתם למישהו היום זה מצוין, אבל מה לגבי איתור הלקוחות? אל תחפשו את האיזון הזה, שימו את המשימה הזו בראש סדר העדיפויות.
ברגע שהתחייבתם לאיתור הלקוחות, זה הכרחי לתאם את הציפיות שלכם כדי להימנע מאכזבות. מישהו אמר לי פעם שכדי להיות אדם מאושר אסור שיהיו לי ציפיות. זה מטורף. לאלו שבאמת הצליחו בגדול היו ציפיות גרנדיוזיות. אבל הם מיישרים את הציפיות שלהם באופן כזה שהם יכולים לייצר כמות מסוימת של פעילות מבלי להתאכזב.
זה לא שאתם לא צריכים שיהיו לכם ציפיות, אתם כן. כשאתם הולכים לעבודה אתם צריכים לדעת בדיוק למה לצפות. לא לפתח ציפיות הוא לא פתרון לכלום. צפו להרבה וודאו שהציפיות שלכם מבוססות על רמת הפעילות ההכרחית כדי לממש את הציפיות האלו. זכרו שאתם רוצים למלא את צינור המכירות שלכם (ה-Pipeline). אתם בעצם צריכים לכוון את הציפיות שלכם למידת ההשקעה ולא להחזר הכלכלי. זו פעילות החוצה, לא פעילות פנימה.
אפשר לדמות את זה לשתילת הזרעים לעונה הבאה. אתם לא הולכים לאכול את מה שזרעתם היום. זה לא כמו דיג או ציד. אתם לא תתעשרו אם לא תשימו את הדגש על ההשקעה, ואתם לא תתעשרו מבלי שתחלמו להתעשר.
כשמדברים על איתור לקוחות כדאי גם לצפות לכך שידחו אתכם, שאתם תפסידו ושאנשים לא יתעניינו בכם. הציפיות שלכם צריכות להיות מותאמות לשוק שבו אתם פועלים.
צפו ל"אני לא מעוניין, לכו מפה, אין לי זמן". צפו לאכזבות, צפו לכך שלא יחזרו לטלפונים שלכם, כוונו את הציפיות שלכם גם לשם. זה השריר שאתם צריכים לאמן. המשיכו להשקיע למרות התגובות שתקבלו. זוהי לא שיטת התעשרות מהירה אבל זוהי כן שיטת התעשרות. אתם תִקְצְרו את המאמצים שלכם אבל זה יהיה אחרי הרבה מאמצים. אתם צריכים להתחייב לאיתור לקוחות על בסיס יומי.
איתור לקוחות לוקח זמן. כדי לעשות את זה כמו שצריך אתם צריכים שזה יהיה בראש סדר העדיפויות שלכם. אני באופן אישי לא מנהל את הזמן שלי. אני רוצה שהזמן יעבוד בשבילי ואני רוצה לנצח את הזמן. השאלה לעולם לא תהיה כמה זמן יש לכם, אלא מה אתם עושים כדי לייצר זמן. אל תחשבו על כמה זמן נשאר, התחילו לחשוב איך אתם יכולים למתוח את הזמן. היו בשליטה על הזמן, היו אדונים לזמן כדי שלא תהפכו להיות עבדים של השעון.
איך אפשר לנצל את הזמן בצורה הטובה ביותר? אתם רוצים לייצר זמן כדי שתוכלו להספיק יותר עבודה. העסקת עוזר היא דרך אחת, שירות שיחות היא דרך נוספת והעברת מסרים במייל היא דרך שלישית. הבעיה שלכם היא שאתם לא רוצים לבזבז כסף. אתם חושבים שהכסף הוא הערך הכי חשוב, אבל לזה שהצליח ברור שאם הוא יכפיל את עצמו הוא יכול להצליח אפילו יותר. אם תצליחו להכפיל את הזמן שלכם יהיה לכם יותר כסף.
זמן הוא כסף. כשאני מעסיק עוזר אני קונה זמן. אני לוקח מנקה כדי לנקות את הבית, אני קונה זמן. אני לוקח מישהו אחר שיכין לי ארוחת צוהריים, אני קונה לי זמן. קמפיין מייל שיווקי ל-10,000 מרוויח לי זמן. קנו זמן כדי להספיק יותר. אני משתמש במערכת CRM לביצוע מעקבים כדי לקנות לעצמי זמן. השעה שלכם היא אותה שעה שלי, אני פשוט מספיק יותר. אם לא תהיו מחויבים לפני הכול לאיתור הלקוחות אתם כנראה תמצאו משהו אחר לעשות עם הזמן שלכם. קוראים לזה התחמקות. אף אחד לא רוצה לעשות את העבודה הקשה, זה דורש השקעה.
אני לא מנהל את הזמן שלי, אני פשוט דוחס כמה שיותר עבודה לזמן שלי. אני לא מחפש איזון, אני מחפש איך לדחוס עוד תוצאות בתקופת זמן מוגבלת. זה מאלץ אותי להחליט מה אני צריך לעשות שהוא הכי חשוב. כדי להספיק כמה דברים בשעה אחת אני מוכרח לבחור את המשימה האחת החשובה ביותר.
ככה אתם פועלים עכשיו: יש מקרה חירום, מישהו פוגע ברכב שלכם? זה בראש סדר העדיפויות! נסו לדחוף כמה פעילויות בזמן מוקצב ותראו מה אתם צריכים לעשות. תגיעו למכסה שלכם וכשאתם מגיעים למכסה בדקו אם אתם באמת מנצלים את הפוטנציאל שלכם. זה מה שאתם צריכים למדוד, מהו הפוטנציאל האמיתי שלכם. אם אתם לא תגיעו למכסה ולא תמלאו את הפוטנציאל שלכם זה יפגע באיתור הלקוחות. כשלא הגעתם לרווח זה תמיד בגלל שצינור המכירות שלכם לא מלא.
אתם לא יכולים להחליף את הלקוח שכבר ביצע רכישה באפשרויות חדשות. אתם עסוקים מדי בלעשות את המשימות הנוחות, כמו ארגון ותכנון. אם תנצלו 14 שעות ביום בעבודה יעילה, כמוני, אתם כנראה תגלו כי אתם צריכים מישהו אחר שיעשה את עבודת הארגון והתכנון. המשימה העיקרית שלכם צריכה להיות לייצר הזדמנויות למלא את צינור המכירות שלכם. ההזדמנויות לייצר צינור מכירות מלא צריכה להיות המשימה העיקרית שלכם. נצלו אפילו 25% בלבד מהיום שלכם על איתור לקוחות וזה לא יפגע בכם, אני מבטיח.
הנה כמה טריקים שאני משתמש בהם באיתור לקוחות כדי להכריע את הזמן, לדחוף ולדחוס כמה שיותר פעילויות:
1. כשאני מבצע שיחת טלפון אני לעולם לא מנתק, אני רק לוחץ על כפתור ה-Hold ומחייג למספר אחר. למה לבזבז זמן להניח את השפופרת ולהרים שוב? כל פעם אני עוברת לשיחה הבאה מהר יותר מהפעם הקודמת.
2. אני תמיד משאיר הודעה. אל תבזבזו זמן על שיחה אם אתם לא מתכוונים להשאיר הודעה.
3. כשאני יוצא למקום מסוים אני מנסה להיפגש שם עם כמה שיותר אנשים. לעולם אל תלכו למקום מסוים ותפגשו רק עם אדם אחד. תנו את הכרטיס שלכם לכולם, לא רק למקבל ההחלטות.
4. לעולם אל תלכו למקום אחד בלבד. כשאני הולך לעסק מסוים אני אקפוץ לעסק נוסף שנמצא ליד. אל תחצו את כל העיר כדי להגיע למקום אחד בלבד.
5. אני לעולם לא אבזבז את זמני בללכת למקומות ולעשות דברים מבלי לנסות לאתר לקוחות. תכללו איתור לקוחות בכל דבר שאתם עושים.
האם כל מה שיש לנו בחיים זו רק עבודה? בלי הנאה? טוב, אני מכיר הרבה אנשים שלעולם לא נהנים מכיוון שהם לא עושים מספיק עבודה. אני משקיע בעבודה כדי שיהיה לי זמן ליהנות. דאגו תמיד להיות מוכָּרים בעיני הסביבה. כשאתם מסתכלים על השעה שלפניכם שאלו את עצמכם איך אתם הולכים לגרום לעצמכם להיות מוכרים בשעה הקרובה. איתור הלקוחות משמעותו משיכת תשומת הלב אליכם, למוצר שלכם ולשירות שלכם. ניהול הזמן הוא פשוט – שימו את משימת איתור הלקוחות בראש סדר העדיפויות.
אם עוד לא קניתם עותק מהספר שלי Be Obsessed or Be Average עשו זאת היום. אתם מוכרחים לפתח אובססיה למשימת איתור הלקוחות כדי להגיע להצלחה פיננסית. האם אתם מוכנים להתעשר?