נכנסתם לפגישה עם VC או אפילו לראיון עבודה, איך תציגו את עצמכם? רובנו עדיין מציגים את עצמם בצורה אינפורמטיבית שלא תואמת בכלל לעולם החדש: "שמי הוא פלוני, אני בן שלושים, יש לי כך וכך ילדים ואני עובד במשרה שהיא X ו-Y" וזאת למרות שמחקרים בנושאי קשב שמגיעים אלינו בחמש השנים האחרונות מציגים תמונה די ברורה לפיה אנחנו צורכים תוכן שהוא סיפורי יותר ואינפורמטיבי פחות. תוכן שאפשר לדמיין ולהתרגש ממנו.

נראה שכולם סביבנו עשו את האדפטציה לעולם החדש, הפרסומות שינו את הקצב שבו הם מציגים את המוצר, תוכניות הטלוויזיה מזמן וויתרו על הפתיחים הארוכים וגם הקולנוע עשה את זה. הכול הופך להיות סיפורי ומרגש. אבל רק אנחנו עדיין מציגים את עצמנו באותה דרך. אז מה עושים? הכירו את שיטת "חמש האצבעות" שלי שתעזור לכם לספר את הסיפור שלכם. לא משנה מה המוצר או השירות שלכם ומה אתם מבקשים לספר, תוכלו להלביש עליו את השלד הבא ולספר דרכו את הסיפור של כל אחד ואחת מכם:

אצבע ראשונה - אצבע השאלה

זה לא משנה אם פנו אליכם או שאתם יזמתם את השיחה, הפניה צריכה להיפתח בשאלה. גם אם הצד השני מבקש מכם להציג את עצמכם או את המוצר שלכם, אל תצאו מנקודת הנחה שאם מישהו מדבר אליכם הוא מקשיב. אתם צריכים להתאמץ כשפונים אליכם ולכן תפתחו בשאלה.

על פי מחקרים שנעשו בנושא נמצא כי כששואלים אנשים שאלה או חידה יוצרים קשב. הנשאל מגויס יותר להקשבה. שימו לב שהשאלות צריכות להיות מסקרנות. אל תשאלו "את מכירה את התחום של פסיכולוגיה קוגנטיבית?" אלא "את יודעת מה זה הפסיכולוגיה של הטכנולוגיה?" זה יעניין את האדם השני והוא ירצה לדעת במה מדובר.

אצבע שניה - עבר

תגידו משפט אחד, אבל אחד בלבד, על העבר שלכם או של המוצר שלכם. איזה משפט? מה שהכי רלוונטי לאדם השני. אם מישהו מתעניין לקנות הרצאה שלי, אני לא אספר לו שבעבר הייתי דיילת. זה לא יעניין אותו. לאנשים יש נטייה לנקוט ב"אפקט הטווס", למתוח את הכנף ולהראות כמה הם רבגוניים. אבל אתם מוכרחים להבין שלצד השני אין סבלנות לרבגוניות והם רוצים לשמוע רק את מה שיש לו איזושהי משמעות עבורם.

אצבע שלישית – הווה

גם כאן עליכם לספר משהו על המצב של המוצר שלכם היום במשפט אחד בלבד. למה? מאותה סיבה שהתבקשתם לספר רק משפט אחד על העבר. ספרו איפה המוצר שלכם נמצא היום או איפה אתם נמצאים היום.

אצבע רביעית – עתיד

האצבע החשובה ביותר והיא מבוססת על מחקר שטח שבצעתי בראיונות עבודה ובהצגות מוצר. מצאתי כי כשאנשים מציגים את עצמכם הם כמעט ולא מדברים על העתיד, השאיפות או החזון שלהם. רק כאשר נשאלת השאלה "איפה אתם רואים את עצמכם בעוד חמש שנים" אנשים מתייחסים לכך. נראה כי אנשים חוששים לציין שיש להם שאיפות, הם חיים בעידן ה"nowism", הם חיים את הכאן והעכשיו.

ולכן אם תדברו על העתיד שלכם אתם תעשו משהו שהוא יוצא דופן ובעצם זה מה שאנשים יזכרו מכם. כשאתם נכנסים לפגישה עם VC ואתם זורקים להם בהצגה הראשונית משפט על העתיד ואף אחד לא עשה את זה לפניכם זה מרשים. אם אני אגיד "בעתיד אני רוצה לפתוח מרכזים בארץ ובעולם שיעניקו לאנשים מידע על טכנולוגיה" זה מרשים, זה לא משנה אם זה משהו שאני מתכוונת באמת לעשות או לא.

אצבע חמישית – האצבע הקטנה

זוהי אצבע הסיכום. אתם לא רוצים לסיים בעתיד. זה מקום גבוה מדי לסיים את הנאום. זה הזמן שלכם להעביר את הכדור בחזרה לאדם שנמצא מולכם. לדוגמה בראיון עבודה, סיימתי להגיד כל מה שאמרתי אז אני יכולה להוסיף "אני פה כי שמעתי עוד דברים על החברה, ואם יש לך עוד שאלות אני אשמח לענות". אני בעצם מחזירה את המיקרופון לצד השני. אם הצגתם את המוצר אתם יכולים לסכם ולומר "זה המוצר, אני אשמח להרחיב" ובכך מעניקים את זכות הדיבור לצד השני.

רוצים לאמץ את השיטה? הדבר הכי חשוב הוא להתאמן עליה מבעוד מועד. השיטה הזו לא תצליח לכם בפעם הראשונה, אתם פשוט תשמעו רובוטיים. הציגו את עצמכם בדרך זו מול חברים וקולגות. עשו זאת שוב ושוב עד שתרגישו בטוחים מספיק כדי ליישם אותה בזמן אמת.

בהצלחה!