31 מאי 2018 | שי גבריאלי
בוחרים חברת שיווק? איפה אתם נופלים, והסוד הגדול שכולם מסתירים מכם!
הרבה מאוד חברות ובעלי עסקים בוחרים ספק לניהול הגזרות הדיגיטליות על בסיס קריטריונים שגויים שמובילים אותם למקומות בינוניים עם אין-ספור פשרות ובזבוז כואב של זמן וכסף. גם החברות הגדולות ביותר חוטאות בתהליך הזה.
אז אילו קריטריונים הם בגדר חובה בתהליך בחירת ספק כזה? ומה הסוד הגדול שאף אחד לא רוצה שתדעו?
- שילמת זול קיבלת זול - עלות/ריטיינר חודשי/תשלום עבור השירות או שם אחר לכמות הכסף שיוצאת לכם מהכיס. אנחנו מתחילים דווקא עם הקריטריון הזה מכיוון שלמדנו להבין שהוא אחר מהמכריעים בתהליך קבלת ההחלטה. אז ההיגיון של בעלי עסקים וגם של לא מעט מהחברות הגדולות הוא כדלקמן: "בדקנו כמה ספקים ואצל בניואו ובניו קיבלנו מחיר זול יותר". הדגש הוא תמיד על המחיר ולא על האיכות, הדרך, התהליך, הבנייה והתחזוק של הצינורות השיווקיים. כמו בכל תחום, זול לא מחזיק מעמד הרבה זמן, הוא מתקלקל, נשבר והופך להיות לא רלוונטי. אם אין לכם תקציבים נכונים, ואין מאחוריכם מערכת רווחית שמאפשרת לכם ללכת לקראת מהלך מקיף ואיכותי, אל תלכו על זה בכלל. זה לא שווה את הזמן ואת הכסף (גם אם מעט) שייזרק לאוויר בתמורה לערך כל כך נמוך ששווה לכלום ושום דבר בטווח הארוך.
- מוניטין – קריטריון חשוב שלא מקבל את המקום הראוי לו בתהליך קבלת ההחלטה. אין מספיק מילים לתאר את ההבדלים העצומים בין חברה מנוסה שיש מאחוריה ניסיון בעבודה בהיקפים גדולים לבין חברה שעבדה או עובדת בעיקר עם חברות קטנות בתקציבים נמוכים. הערך והתוצאות בשטח הם שני עולמות נפרדים ושונים לחלוטין. חברה לא מנוסה הופכת את הלקוח שלה לשפן ניסיונות, הכסף שמושקע הוא כסף שיושקע בניסויים בתקווה שמשהו יתפוס. אף אחד לא יגיד לכם את זה, אבל תהיו בטוחים שזה מה שקורה בשטח, בהתקשרות עם חברה לא מנוסה בלי קבלות או כזו שעובדת בעיקר עם חברות קטנות ללא תקציבים גדולים, שבדרך כלל לא מספקים להם די חופש כדי למקסם הבנות ובעקבות זאת התוצאות. לכן תמיד חשוב לברר מי הלקוחות של הספק הפוטנציאלי, תוודאו שיש שם שמות גדולים וניסיון רחב.
- צוות – אז אתם עוד לקוח שנכנס למעגל העבודה של צוות שמטפל כבר בעוד עשר לקוחות? דמיינו לכם קופאי שמתחיל את יום העבודה שלו – הלקוח הראשון נכנס, הוא עם חיוך גדול, סבלני, מעביר כל פריט בחיוך ושם לב לכל מבצע שחלילה לא תחויבו בטעות במחיר הלא נכון, נחמד נכון? עכשיו תוסיפו לזה עוד תשעה אנשים בתור, כל אחד עם דרישות ובעיות משלו, אתם מצליחים לדמיין את הגישה של הקופאי לאדם העשירי בתור? עד כמה הוא סבלני מחויך ובעל תשומת לב לפרטים הקטנים? התשובה דיי ברורה. אם אין צוות ייעודי שמטפל בכם ורק בכם, אתם מפספסים הרבה מהטוב שיכולתם לקבל ממבנה עבודה כזה. במקום לקבל 120% אתם מקבלים במקרה הטוב את שאריות האחוזים והכוח שנותר לצוות העייף שמטפל בכם, והתוצאות בהתאם. תמיד תשאלו (לא להתבייש!) מי הצוות שיטפל בכם והאם הצוות הזה מוקם במיוחד עבורכם או מטפל בכל מה שאפשר.
ועכשיו לסוד הגדול ולקריטריון שרובכם מפספסים ושיכול להשפיע על כל אספקט בהתקשרות שלכם עם הספק הפוטנציאלי ואולי בכלל להוביל אתכם למסקנה שאתם לא צריכים אותו.
- הגדרה מוקדמת של מטרות ויעדים – לפני שאתם בוחרים ספק, חשוב לקבוע ולהגדיר מראש את המטרות והיעדים שלכם. הרבה מאוד מהספקים הפחות מנוסים (והשוק מוצף בכאלה) לא שמים דגש על תהליך מקדים של הגדרת מטרות ויעדים, הם רוצים לסגור אתכם כמה שיותר מהר, בלי יותר מדי כאבי ראש כדי להגדיל את המחזור שלהם. הם יודעים שאם חלילה תעצבו מטרות ברורות, יכול מאוד להיות שתגיעו למסקנה שאתם בכלל לא צריכים אותם, שדרכי הפעולה שנכונים לכם בשלב הזה לא קשורים בכלל לדיגיטל, ושאת הכסף שלכם כדאי מאוד שתשקיעו קודם כל בשיתופי פעולה אוף ליין, ובאפיקים אחרים שיתרמו לכם ויתנו לכם ערך גדול הרבה יותר מהאון ליין בשלב הזה. אז שימו לב לתהליך שמעביר אתכם ספק פוטנציאלי – האם הצעת המחיר שקיבלתם מגדירה בברור את המטרות שלכם? או שאתם רואים רק מספרים שחלק גדול מהם הוא העלות החודשית לקבלת השירות?
תבחנו כל התקשרות פוטנציאלית עם ספק על בסיס ארבעת הקריטריונים הנ"ל ואתם על הכביש הנכון בדרך להשגת המטרות והיעדים שלכם מפעילות במרחב הדיגיטלי.
בהצלחה!
הוסף תגובה
