הנושא הזה הוא אוקיינוס רחב, ויהיה זה נאיבי לחשוב שניתן לכסותו במאמר אחד, כמובן שלא.

עם זאת, שיווק הוא חלק מרכזי מכל עסק, בטח ובטח כאשר מדובר בסטארטאפים, שלעיתים קרובות צריכים להסביר ללקוחות פוטנציאליים מהו ה"כאב" אותו הם פותרים עבורם, ואיזה ערך הם מספקים. בחלק זה אתן לכם שתי תובנות שיעזרו לכם לחדד את השיווק שלכם כבר מהיום הראשון.

טיפ 1 - שווק דיגיטלי מוכוון מכירות

באופן כללי, לשיווק של חברה יש מטרות טווח ארוך (תדמית, בידול, מיתוג, מוצר, נוכחות), ומטרות טקטיות של ייצור לידים ותמיכה במכירות. כמובן ששני החלקים שלובים ביניהם, אך בטיפ הזה אגע בפן הטקטי. בנוסף, יש הבדל עצום בין מאמצי ותוכניות השיווק כאשר הלקוח הוא הצרכן הסופי (B2C), לבין שיווק ללקוחות עסקיים (B2B). בטיפ זה אתרכז בשיווק ללקוחות עסקיים.

אז התהליך שצריך לנהל בחברה מתחילה מורכב משני חלקים: outbound ו- inbound. כמובן שלתהליך הכללי הזה יש המון וריאציות. תהליך הoutbound-  הוא מדורג, ויש בו כמה שלבים. הנה תיאור השלבים:

השלב הראשון: בניית חומר שווקי והכנת התשתית. כאן צריך להכין אתר אינטרנט, מיתוג, לוגו, צבעים, ברושור דיגיטלי, מצגות שונות, מאמרים ודו"חות שוק, ועוד חומרים שנצטרך כאשר הקמפיינים ללקוחות יתחילו. זה חלק חשוב ואין לזלזל בו. יכול לקחת ממספר שבועות עד מספר חודשים, אין לעבור לשלב הבא לפני שהשלב הזה הושלם.

השלב השני: הכנת תשתית לקמפיינים. כאן צריך להשיג, לקנות או לייצר רשימות ממוקדות של לקוחות שונים המתאימים לפרופיל הלקוח של החברה מבחינת ארגון, גיאוגרפיה, ורטיקל עסקי, תפקיד בארגון וכולי. יש אינספור דרכים להשיג את הרשימות האלה, ובלעדיהן אי אפשר להתחיל את הקמפיין. ישנן דרכים זולות להשיג רשימות, ויש יקרות.

הקמפיין עצמו: משלוח הודעות ממוקדות לאנשים בארגונים המתאימים דרך מייל, לינקדאין או כל מדיום דיגיטלי מתאים. כך מתחיל הפייפליין להתמלא, ועתה ניתן להתחיל לטפל בתשובות המגיעות. בקמפיין איכותי אחוזי ההמרה (לפגישה ראשונה) יכולים לנוד בין 2 ל-8 אחוזים. מכאן הטיפול עובר כבר בדרך כלל לאנשי המכירות להמשך התהליך עד סגירת עסקה. הקמפיין הזה יחזור על עצמו מספר פעמים לפי ראות עיני החברה, ולפי התוצאות. או עד שכמות הלידים המגיעים  inboundמספקת אתכם.

תהליך ה- inbound נבנה לאט ככל שהחברה מתמידה במאמצי השיווק הדיגיטלי שלה. זה מושג על ידי המשך בניית חומרים שיווקיים והגדלת המודעות של השוק על החברה בעזרת אתר דינמי, SEO, בלוגים, סמינרים, וובינרים ועוד.

כאשר כמות הלידים inbound (אנשים הזקוקים לפתרון שלכם חיפשו ומצאו אתכם בעזרת חיפוש אורגני בגוגל או לינקדאין) עוברת את כמות הלידים המתקבלים ממאמצי ה- outbound, אתם בדרך הנכונה. השוק כבר מכיר את החברה והפתרון שלכם.

טיפ 2 - רק BRAND אחד!

יזמים שוברים את הראש הרבה זמן על מציאת שם הולם ויפה למיזם שלהם. השם צריך להיות קליט, נעים לאוזן, בעל מסר הקשור למוצר או השוק ועוד. צריך לוודא שמתחם אינטרנט בעל שם זהה או דומה הוא פנוי, צריך לוודא שאין חברה אחרת באותו תחום עם אותו שם או שם דומה. צריך לבצע חיפושים נרחבים כדי למנוע פגיעה כלשהי במוניטין או קניין רוחני של חברות אחרות ולהימנע מתביעות עתידיות.

ואז מתחילה עבודת שיווק יסודית, בניית מותג ומוניטין למיזם החדש שהקמנו. זו עבודה קשה ורבה, והיא לוקחת הרבה זמן, מאמץ, כסף ויזע. במקביל מתחיל כמובן גם פיתוח המוצר, או השירות או השד יודע מה החלטתם למכור. ומגיע גם הזמן להשיק את המוצר החדש שלכם, איזה כיף. ולא תאמינו כמה מיזמים מחליטים לקרוא למוצר הראשון שלהם בשם שונה משם החברה. מעתה והלאה מאמץ השיווק והמיתוג מוכפלים. יהיה לנו מותג החברה ובנפרד, מותג המיזם.

אז הנה הטיפ: לפחות לגבי המוצר הראשון שלכם, תקראו לו באותו שם של החברה. כך תתמקדו במותג אחד בלבד. תחסכו כסף, מאמץ וכאבי לב. אז בואו נחזור להתחלת הפרק הזה: מלכתחילה, כשאתם חושבים על שם חדש למיזם שלכם, קחו בחשבון ששם המוצר או סדרת המוצרים הראשונה שלכם יהיו גם הם כשם המיזם. ותשקיעו מאמץ ממוקד אחד בשיווק ומיתוג, לא כפול.

הטיפים באדיבות דוד אלמגור (https://www.facebook.com/almagormentor), מנטור עסקי לסטארטאפים.

לחצו כאן לפרטים נוספים ולקביעת פגישת ייעוץ חינם (https://calendly.com/david-265)

*כל הזכויות לטיפים במאמר זה שמורות לדוד אלמגור ©