9 ספטמבר 2020 | יואב אלטר
5 שאלות שאתם חייבים לדעת לענות עליהן על קהל היעד שלכם

כמה אתם בטוחים בעצמכם? אתם באמת יודעים מי הוא קהל היעד שלכם? אתם מבינים עד הסוף את המשמעויות של זה? יואב מנסה לעשות לנו סדר!

ביטחון עצמי זה דבר חשוב. 

יש כאלה הטוענים שזה חובה לכל יזם ויזמת. הביטחון העצמי בשלב הקמת המיזם מסייע בקבלת החלטות מהירה יותר, בין אם זה לבד או כחלק מצוות מייסדים. אחת הבחירות או ההגדרות ההכרחיות בכל חברה היא של קהל היעד, לכל מוצר ולכל חברה יש את הדרך שלה להגדיר את קהל היעד. את תהליך הגדרה חשוב לבצע לפני שיוצאים לדרך אך אל תתפלאו אם הוא מעט משתנה ומיתחדד תוך כדי תנועה.


לדעתי יש יותר מידי סטארטאפים אשר לא משקיעים מספיק מחשבה בשלב הראשוני בסוגיית קהל היעד.

הרבה פעמים ברור לנו מה הרעיון, מה המוצר ומשם קל לגזור מיהו הלקוח הפונציאלי, הדרך משם להגדרת קהל היעד היא מדרון חלקלק... אפשר להחליק לכיוון הנכון ואפשר גם לא. המשמעות של שלב ההגדרה היא קריטית כמעט לכל חלק בארגון, משלב האפיון ועד תהליך השיווק והמכירות.


טעות נפוצה של לא מעט מיזמים היא בבחירת קהל יעד מאוד כללי ולא מדויק, אז נכון שלכאורה המוצר פונה לשוק גדול יותר אבל בפועל כולנו מבינים שזה לא יתאים לכולם ונצטרך בשלב כלשהו להתפקס. דוגמא טובה שאני תמיד נותן היא משחק הטלת חיצים (Darts), זה נכון שהכיוון הכללי של ההטלה חייב להיות לכיוון הלוח מפני שכל פגיעה מחוץ ללוח לא מזכה בנקודות, אך ככל שנפגע קרוב יותר למרכז הניקוד יעלה, ואם נכוון ממש טוב ונפגע במרכז המטרה מה טוב!


לפני מספר שנים הצטרפתי לחברה בתחום הסייבר, החברה הציע פתרון לאבטחת בסיסי נתונים. קהל היעד של החברה היה עסקים קטנים עד בינוניים (SMB), זה השפיע על כל נקודה בחברה - תוכניות השיווק, ממשק המשתמש, חיבור למערכות בצד הלקוח וכמובן תמיכה בסוגי בסיסי נתונים רלוונטים. כולנו חכמים בדיעבד, נכון לאותם ימים זאת הייתה בהחלט תוכנית מצויינת וקהל יעד שלכאורה מוגדר בצורה טובה.


בפועל, התחלנו להבין לאט לאט שההגדרה של SMB היא מאוד רחבה, עפ"י מה מגדירים אם עסק הוא קטן, בינוני או גדול?

גרטנר (Gartner) לדוגמא הגדירו SMB עפ"י מספר העובדים ומחזור הכנסות. במקרה שלנו, שיטת התמחור וההטמעה הייתה תלויה במספר בסיסי הנתונים בארגון... מה שגילינו במהלך הדרך זה שיש חברות קטנות עם בסיס נתונים מאוד גדול ומורכב שיהיה לנו קשה לתמוך בו בהתחשב בתשתית ובמוצר שפותח, לעומת זאת, היו לא מעט עסקים גדולים (Enterprise) עם בסיס נתונים מצומצם שבהחלט עמדנו בצרכים והדרישות שלהם.


בחירת קהל היעד יכולה להשתנות תוך כדי תנועה, אך יש לזה מחיר. רוב השינויים יכולים להיות מאוד יקרים מבחינת זמן וניצול המשאבים. מבחינת המוצר, שינויים בחווית המשתמש או בחיבור למערכות קיימות בצד הלקוח עלולים לגרור שינויים בקוד הליבה והתשתיות... מסוג הדברים שאתה יודע איך זה מתחיל ואין לך באמת מושג איך זה ייגמר. שינויים באסטרטגיית השיווק נשמעים פשוטים אך חשוב להבין שבמקרה שלנו צוות המכירות ניזון מלידים שמגיעים בעקבות פעולות השיווק,  ברוב המקרים אנשי המכירות ירגישו את התוצאות רק לאחר 3-6 חודשים מרגע השקת קמפיין, כלומר, תוכנית שיווק חדשה תושק במהרה אך התוצאות יורגשו רק לאחר מינימום שלושה חודשים - אז מה עושים בינתיים?


בחירה לא נכונה של קהל היעד משפיעה ישירות על התוכנית העסקית. אם ניקח את הדוגמא הנ"ל, מודל התמחור, המחירים, משך הזמן הדרוש לסגירת עסקה והצוות התומך בעסקה שונה לגמרי בין Enterprise ל-SMB. צוות המכירות והתמיכה לא היה ערוך ולא נבנה מלכתחילה כדי לתמוך בכל סוגי הלקוחות, על פי התוכנית העסקית המקורית הרעיון היה לבצע את כל המכירות מרחוק, לא היה שום צורך להגיע פיזית אל הלקוח ולבצע את ההטמעה וההדרכה על המוצר - כל זאת בהסתמך על לקוחות SMB. הסיפור עם לקוחות Enterprise היה שונה לגמרי, פתאום היה צורך בטיסות, בתמיכה 24/7 והגעה אל הלקוח כדי לפתור בעיות קריטיות...בקיצור - בלאגן.


יש לא מעט דרכים להגדיר את קהל היעד, זה כמובן תלוי בסוג החברה ולמי פונה המוצר/השירות - ההבדל בין חברה שהיא B2B ל-B2C ל-B2B2C הוא עצום, ולכן קשה למצוא נוסחה אחת מנצחת להגדרת קהל היעד.

מנסיוני, ברגע שהגעתם להגדרה של קהל היעד תשאלו את עצמכם את השאלת הבאות, רק כדי להיות בטוחים:

  1. האם קהל היעד שהוגדר מכיל בתוכו מספיק אנשים/חברות?
  2. האם קהל היעד המוגדר באמת יפיק תועלת מהמוצר/שירות? האם יש לזה באמת צורך אמיתי?
  3. האם אתם באמת מבינים מה יניע את קהל היעד הנבחר לקבל החלטה לגבי המוצר/שירות?
  4. האם יש לקהל היעד הנבחר יכולת תקציבית כדי לממן את המוצר/שירות?
  5. האם יש לכם יכולת להדגים את הערך האמיתי של המוצר/שירות לקהל היעד הנבחר?


אני מאמין שאם הצלחתם לענות באופן ברור וחד משמעי על השאלות, אתם כנראה מתחילים ברגל ימין את המסע. בהצלחה!

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.

יואב אלטר

יזם בנשמה, יועץ ומנטור. בעל נסיון בעולמות הסייבר, גיימינג, e-commerce וטכנולוגיה בעולם הספורט. כיום מנכ״ל ומייסד Bullseye Commerce.

מאמרים נוספים