29 אפריל 2014 | כרמי הלחמי
לנצח את סטטיסטיקת הכישלון

הסטטיסטיקה לא מנבאת ליזמים סיכוי רב, אבל אם עובדים נכון אפשר להעלות את הסיכוי פלאים

ראשית, הרשו לי לבאס אתכם: הסטטיסטיקה מספרת שלפחות 3 מתוך 4 סטארטאפים נכשלים. על אף שבפועל, כשלוקחים בחשבון נתונים כמו החזר נמוך מול הזמן וההשקעה, מגיעים לאחוזי כישלון של 9 מתוך 10.

 

גם כאשר משווים את הנתונים אל מול אחוזי ההצלחה של הסטארטאפים במסגרת תוכנית ההאצה המצליחה בעולם, Y Combinator, אנו רואים שבמקרה הטוב- הסטטיסטיקה עומדת על 1 מתוך 10 ואף פחות. אז לאחר שהנחנו את המספרים הללו על השולחן ובכל זאת בא לכם להמשיך, יש מספר דברים שכדאי לכם לדעת.

 

משאבים

 

בראש ובראשונה: סטארט-אפ הוא עסק. נכון, פעמים רבות נקודת ההתחלה היא חלום, רצון לשנות, לתקן ולשפר, אך כל אלו אינם נחשבים כאשר ניגשים עם הסטארט-אפ למכולת.

 

התפקיד הראשי של היזם הוא להעמיד משאבים מספיקים לרשות הסטארט-אפ. משאבים מגיעים בכובעים שונים, החל משעות עבודה, דרך גיוס הון וכלה בהכנסות. כמו בתורת היחסות, ישנה אמת אחת פשוטה והיא: כאשר הסטארט-אפ צורך או דורש יותר משאבים מאלו העומדים לרשותו, הוא נכשל.

 

יזמים נושאים באחריות אישית לכל ויכולים להיקלע בקלות לסחרחרה של בעיות משפטיות וצרות כלכליות. הם מוצאים את עצמם במלחמת קיום יום-יומית וחווים ירידה באמון הסביבה ובדימוי העצמי שלהם כיזמים. לכישלון מחיר קשה המלווה בהשלכות נפשיות וחומריות. זה כלל לא פשוט ולעיתים אף כמעט בלתי אפשרי להקים סטארט-אפ חדש במצב כזה. לכן הכלל החשוב ביותר הוא הטריוויאלי ביותר - "לפני שיוצאים לדרך, יש להכיר אותה היטב".

 

לא טוב היות האדם לבדו

 

הנה לכם אנדרסטייטמנט: סטארט-אפ זה קשה. עומס המשימות כבד מדי עבור יזם בודד. מדובר בעסק דינאמי, תמיד יש צורך בעוד חוות דעת ובזווית ראיה נוספת. זו חוויה מלחיצה שממש לא מומלץ לעבור אותה לבד. בנוסף, במהלך גיוס ההון יש לצוות משקל רב במערך השיקולים של המשקיע. עובדה ידועה היא שמשקיעים אינם אוהבים להשקיע ביזם בודד.

 

סטארטאפים משנים את דרכם ולכן הצוות חשוב יותר מהרעיון.

 

לדעתי, שלושה הוא המספר האופטימלי של מייסדים, אבל פה באמת אין טוב או רע, מאחר והדבר תלוי בסט הכישורים הנדרש בסטארט-אפ.

 

בכל הנוגע לשותפים - אסור להתפשר. התפשרות על השותפים משמעותה התפשרות על הסטארט-אפ. בחרו אנשים שכיף לכם להיות איתם, שניתן לעבוד איתם, שחולמים ורוצים איתכם, אנשים אנרגטיים שמשלימים אתכם מבחינה מקצועית ואישית, שותפים. ישנן דרכים רבות למצוא שותפים לדרך:

 

אתרים ייעודיים כמו Founders-nation.com ,cofounderslab.com ,founderdating.com, קבוצות פייסבוק יעודיות,:פהפה ופה, meetups, האקאתונים, פורומים, רשתות חברתיות ועוד.


כחלק מהקמת הצוות רצוי לתאם ציפיות, לקבוע תחומי אחריות וכמובן להכין הסכם מייסדים. לעיתים אינטרסים משתנים וחשוב שיהיה מסמך אשר יסדיר את ההבנות הראשונות. גם פה הכלל החשוב הוא הטריוויאלי ביותר: "טובים השניים מין האחד".

 

 

רעיון ותרבות של "כן"

 

אז יש לנו צוות וכעת בוחנים את הרעיון. בבדיקה חשוב לא "להתאהב" ברעיון אלא לבצע מחקר טוב, ללמוד את השוק, להכיר את המתחרים ואת הרצונות והמהווים של המשתמשים הפוטנציאלים (תמיד כשחושבים על הרעיון צריך לחשוב על המשתמשים שלו).

 

חפשו היטב. לחפש זה לא להכניס סטרינג אחד בגוגל, לדפדף על פני שלושה עמודים ולסכם ב"יופי,  אנחנו מכירים את הכל". להיפך, יש לגוון במילות מפתח ולהשתמש במנועי חיפוש שונים, לקרוא ולהעמיק בכתבות, בבלוגים, מאגרי מידע, אתרי שאלות ותשובות, לשאול חברים. שמרו ותייגו את כל מה שאתם מוצאים. אני משתמש ב-Evernote, ובמגזין שפתחתי ב-Flipboard.

 

ליזמים פעילים יש בדרך כלל רשימה של רעיונות, רבים מהם יודעים כבר בזמן העבודה על סטארט-אפ אחד מה הם יעשו בשני.

 

אם הרעיון לא מחזיק מים - קדימה, למחוק ולהמשיך הלאה. עדיף לבזבז חודשיים בבדיקות מאשר להתחיל לעבוד על משהו לא נכון, לא מתאים. מחקו ועברו הלאה. שבו ביחד, טיילו, צאו למסעדה, לריצה, שנו מצבי צבירה וזרקו רעיונות לאוויר, תנו דרור לדמיון ולפנטזיה.

 

תגידו "כן". למילה הזו יש כוח, היא נותנת לנו אור ירוק ומקנה לנו את הביטחון להמשיך. השתדלו להימנע מלומר "לא", מילה שמינקות מסמלת בעבורנו אור אדום. בנו תרבות של "כן" בסטארט-אפ שלכם מעכשיו, אל תהרגו את היצירתיות, היא נחוצה לכם כמו אוויר לנשימה. אל תתווכחו, אלא להפך, פרשו כנפיים, תזרמו. אל דאגה, יישאר לכם מספיק זמן ל"מדוע לא", זה החלק הקל ביותר.

 

נסגרתם על רעיון? עכשיו נסו  להסביר אותו במשפט אחד: מה אתם עושים ומה היתרון שלכם. אח"כ למדו להסביר את הרעיון בחמישה משפטים, הסוויט-ספוט, הקילר פיצ'ר, המתג הזה שילהיב את הסובבים בפסקה אחת ברורה. ברגע שזה יהיה נהיר לכם, זה יוכל להיות  נהיר גם לסביבה. כרגיל, הכלל הבסיסי הוא טריוויאלי: "מה שאתם לא מצליחים להסביר לעצמכם, לא תצליחו להסביר לאחרים".

 

Madlibs for Pitching from Founder Institute on Vimeo.


 

כסף

 

אז יש לנו צוות טוב עם יחסים מוסדרים, רעיון לאחר מחקר שוק, One-Sentence Pitch ו-Pitch Elevator. מעולה. כעת פונים לדבר הגדול.

 

ראשית, בונים אסטרטגיה. מבינים מה נדרש, כמה זמן יש להשקיע ומהן המשמעויות הכלכליות. לשם כך פותחים אקסל ומכינים תכנית עסקית. התוכניות שלי מפורטות ביותר והן נבנות ומתעדכנות בכל עת.

 

על התכנית העסקית לכלול הסבר, תקציר על החברה, השוק והמטרות, הסבר על התוכנית העסקית, גאנט (תוכנית חודשית/שנתית) עם מטרות, יעדים ותקצוב עלויות על מנת להגיע לכל שלב באסטרטגיה שקבעתם, ניתוח של ה-ebit ושל  cash flow, סביבה תחרותית, תכנית שיווקית, קהל יעד ודרכי שיווק.

 

אל תתחילו לפתח לפני שיש לכם תכנית עסקית. לפני שמתחילים צריך לדעת מאין באים, לאן הולכים וכמה יעלה להגיע לשם. נסו להעמיס כל עלות שאתם חושבים שתצוץ בדרך, טלפונים, פגישות, קפה, תה, אוכל, חשבונות. שימו לב כמה זמן נדרש (בדרך כלל קרוב לשנה עד שפוגשים את הכסף הרציני הראשון) וראו כיצד אתם מממנים את הסטארט-אפ ואת עצמכם בתקופה גורלית זו.

 

אמת מסכמת: "בלי קמח, אין תורה".

 

מיתוג

 

קשה להגיע משום מקום ולהתברג ישר למקום הנכון, לצמרת. בנו את עצמכם: פייסבוק, טוויטר, אינסטגרם, פינטרסט, בדקו מה מתאים לכם והתחילו לייצר תוכן מעניין.

 

צרו מערכות יחסים: תל אביב מלאה באירועים. לכו, שוחחו מבלי להתבייש ולהסס, כולם נלהבים מיזמים נלהבים ומלאי ביטחון. חפשו פורומים מתאימים, אנשים משפיעים בתחום, סטארט-אפים חדשים. כאשר תהיו חלק מהתמונה, תתחילו לקבל מסגרת. "הזוכים הם אלה שנמצאים בפרונט".

 

מנטור

 

האנשים ש"עשו את זה", שכבר נמצאים שם.- אם תוכלו להתחבר לאדם כזה, הרווח כולו שלכם.

 

הניסיון, היכולת לקבל עצה אובייקטיבית, הידיעה שעומד מולכם אדם הרוצה בטובתכם וינסה לעשות את הטוב ביותר למענכם, כל אלו שווים כישלון או הצלחה. בחרו בכובד ראש, מכיוון שבחירה לא נכנה תעלה בחיי הסטארט-אפ במקרה הרע  ובאחזקות בחברה שהלכו לעזאזל במקרה הטוב. איך מתחברים? פשוט, יוצרים מערכת יחסים.

 

מוטו מסכם: לא צריך להמציא כל פעם את הגלגל מחדש. אחרי הכל, "אין חכם כבעל ניסיון".

 

השילוש הקדוש של היזמות

 

יזם הוא הוא השילוש הקדוש של עולם העסקים: גם הבורא, גם השליח וגם הרוח של הסטארט-אפ. סטארט-אפ הוא דת ואמונה וכמו לכל דת ואמונה, צריכה להיות לה משנה מסודרת כדי להמשיך להתקיים.

 

הכלל פה הוא ברור, על מנת להצליח צריך להשקיע: "והגית בו (בסטארט-אפ) יומם ולילה".

תגובות

1. דודי גרינשטין | 29 ספטמבר 2014

טעינה אלחוטית

מעוניין באינפורמציה על מצב שוק בארץ וארצות הברית .


2. סאראפיסט גאה ועני | 29 אפריל 2014

לא יודע מי כתב את הטור הזה, אבל הוא מאד צודק. בכל מילה:-( המיזם שלנו קרס בדיוק מהסיבות האלה.


הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.