15 אוגוסט 2013 | מערכת StartIsrael
זה שיודע לשאול: כיצד לראיין את קהל היעד כדי למקד את הרעיון

לא להציע את הפתרון, לא לראיין קרובים ולא לשמוע מה שרוצים - כמה טכניקות לראיון

 

"צאו מהבניין". לעתים תכופות שומעים את ההמלצה הזאת יזמים שיושבים במשרד ואינם קרובים ללקוחות הפוטנציאלים שלהם. הדרך הטובה ביותר לזהות את הצרכים של קהל היעד היא לשאול את הלקוחות לדעתם. אך גם את אומנות שאילת השאלות צריך לדעת היטב. לראיון עם לקוחות ועם קהל היעד רצוי להתכונן היטב ולא לגרום לנשאלים לספק תשובות שיירצו אתכם אך לא יהיו מקורבות לאמת או לצורך המהותי שלהם. לפניכם כמה נקודות למחשבה לפני שתצאו לראיין את קהל היעד שלכם:

 

1. אל תראיינו קרובים: צאו מתוך קבוצת הביקורת החמימה של קרוביכם ונסו לגייס מרואיינים שאינכם מכירים. מרואיינים שאינם משוחדים יספקו לכם תשובות כנות יותר ולא ינסו לרצות אתכם כל-כך בקלות.

 

2. זיהוי הבעיה: המטרה בראיון היא לא לגלות שהבעיה שאתם חושבים שקיימת היא הבעיה הטורדת ביותר, אלא לזהות את הבעיה שמציקה למרואיין. אלה יכולות להיות בעיות שונות בתכלית.

 

3. לא להוליך את המרואיין בלשונו: תנו למרואיינים להתבטא ואל תובילו אותם לומר את מה שאתם רוצים לשמוע. זכרו שאתם מנסים לדלות מידע ולא לשתול מידע.

 

4. לא להציע את הפתרון: השתדלו לא לדבר בשלב הזה עדיין על הפתרון שאתם מציעים בכדי לא למסגר את הראיון סביב האפשרות שאתם מנסים לפתח. שיחה סביב הפתרון שאתם מציעים עלול להוביל להתמקדות מרובה בפתרון האפשרי שלכם ופחות בהגדרת הבעיה כפי שהמרואיינים רואים אותה.

 

5. בחינת חלופות: שאלו את המרואיינים כיצד הם פותרים את הבעיה כיום, מהן החלופות שהם משתמשים בהם כדי לפתור את הבעיה.

 

6. בניית קהל: נסו להבין האם לקהל היעד שלכם יש קשר אחד עם השני. האם הם מאוגדים בקבוצות כלשהן, במרחב הווירטואלי או בעולם האמיתי? אם כן, כיצד הם מזהים אחד את השני? כיצד הם מקושרים זה לזה?

 

7. זיהוי התנהגות: נסו לאבחן את ההתנהגות שמעידים עליה המרואיינים ואת סיבותיה. מה מוביל אותם להתנהג כך? באמצעות אבחון מדויק תוכלו לזהות נקודות שונות שבהם ניתן לפעול בכדי לפתור את הבעיה.

 

8. הקשיבו, אל תנאמו: האזינו לדברי המרואיינים, אל תנאמו בפניהם. כל משפט שמרואיין אומר יכול להוליך לשאלת המשך שתהיה נקודת מפתח בראיון. נסו לזהות את הכאב שהם מציגים בנוגע לבעיה.

 

9. אל תתביישו לא להבין: לפעמים אנשים הנמצאים בראיון עונים באופן שהם סבורים שמצופה מהם או בעמימות מסוימת. אם לא הבנתם מה היתה כוונת המרואיין בקשו הבהרה, בחנו את ההגדרות שבהן הוא משתמש כדי לוודא שאתם מדברים על אותם הדברים וחקרו את כל מה שאינכם מבינים מן הדברים – לא תהיינה לכם עוד הזדמנויות לבאר את הנאמר.

 

10. הגיעו לתכל'ס: אם המרואיינים מעדיפים לדבר על דוגמאות תיאורטיות, נסו להחזיר אותם להתנהגות היומיומית שלהם ולשאול מהם עושים בפועל, מה קורה בחייהם באמת. 

תגובות

1. .... | 23 ספטמבר 2013

קודם שידעו מה הם מחפשים


2. בסדר... | 15 אוגוסט 2013

נו, זה lean


הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.