7 יולי 2014 | איל בר-צבי
איך תהליך הגיוס יכול להרוס לכם את הסטארט-אפ?

יזמים רבים מציבים בתהליך גיוס הכספים תנאים נוקשים מידי למשקיעים, ובכך שוכחים את החוק החשוב ביותר: הכסף הוא חברו הטוב ביותר של העסק, ותמורתו אין גבולות לגמישות. כי שיתוף אחוזים גבוהים מחברה תקועה או מדשדשת, במילא תמיד שווים פחות מאחוזים מעטים בחברה מצליחה

אם אתם יזמים מתחילים המנסים לראשונה את מזלכם בגיוס מקרנות הון סיכון, אין ספק שאתם בעיצומה של תקופה מרגשת. היא סובבת במיוחד אודות סוגיה מרכזית: הערכת הסכום שתעלו לגייס לידכם.
 
לא פעם אני נשאל על ידי אנשי עסקים: "כיצד לקבוע את שווי החברה שלנו לקראת הגיוס?", ובכן, תשובתי פשוטה ומתפיעה באותה מידה. אין ספק שכל חברה הייתה שמחה להתעורר בבוקר הסבב הראשון עם "צ'ק ביטחון" של מיליון דולר, אבל בניגוד למוסכמות - אין סכום "רע" או מינימלי לסבב גיוס כלשהו, ואין דבר אחד שנכון לכל תעשייה או משרד.
 
ראיה טובה לכך הם הסכומים בהם זכו לאחרונה מיזמים ממשרדי (כולם השקעות ראשונות בחברה). סבבי הגיוס בהם השתתפו הניבו להם הישגים משתנים, המתחילים בחצי מיליון ומאמירים עד לשלושה מיליון דולר. איך זה יכול להיות? שאלת המפתח טמונה באופי החברה, במוצר ובתחום בו היא פועלת. לצורך דיון זה, העיקר טמון בתובנה כי כדי שחברה תתקדם היא זקוקה לכסף. דיונים על "שווי" עשויים להתיש את המתיש הפוטנציאלי, ולגרום לו לפנות לחברה אחרת. לא חבל?
 
"למה המשקיעים לא מעריכים את המוצר שלי?"
 
כן, דווקא שווי חברה הוא דווקא המקום שבו היזמים יכולים לגלות גמישות. במיוחד אם הוא מבקש מהם לוותר על זכויות עליהן לא מומלץ לוותר, מבקש זכויות שעדיף לא לתת כרגע, ואפילו אם ה"פיצוי"  שדורש מוגזם בכמה אחוזים טובים. גם אם, למשל, המשקיע מבקש קדימות בקבלת כספים עבור מניותיו ( אותה זכות המכונה "preference" ויוצאת לפועל בעת מכירת החברה או חלוקת דיבידנד מרווחייה), והאמונה היא שעדיף לשמור את הזכות הזו לסבב הבא (מה שנקרא בעולם מגייסי הכספים "Round A") ובמקום דרישתו להציע עוד כמה אחוזים כדי להבטיח לו "נתח" גדול יותר עם הצלחת החברה. 
 
 
קיימים, מצד שני, מקרים בהם החברה דווקא מגייסת סבב "Seed" לפי שווי גבוה יחסית של כמה מיליוני דולרים. ולא במקרה, שכן מדובר במוצר מבטיח. אבל דווקא אז, אם תהליך הייצור טרם הושלם או שאין לו עדיין די "traction", באים המשקיעים הקיימים ומבקשים להמשיך ולתמוך בחברה בשווי נמוך יותר. כאן היזמים נעמדים לרוב על הרגליים האחוריות ומביאים את החברה עד למצוקה תזרימית, הכל בשל אהבתם הבלתי מתגמשת לשווי המימון אליו הורגלו. הם מתוסכלים, ולא מבינים איך המשקיעים מסרבים להבחין בהתקדמות האדירה שבוצעה בפיתוח ומוכנים להוריד את המאמץ לטמיון.
 
האם גישה זו היא כדאית? במידה ואין משקיע חיצוני ראוי, מריבה ממושכת עם המשקיעים הנוכחיים בנוגע לשווי החברה עשויה להביא אותם במקרה הטוב למסקנה שהיזמים לא מתאימים לפיתוח המוצר ולניהול החברה, ובמקרה הרע שהן המוצר והן היזמים לא שווים את הטרחה.
 
חייבים להודות, מידי פעם גם היזמים נדרשים לבצע ריאליטי צ'ק בנוגע למצב השטח. עליהם לבחון את יכולתם להתגמש ביחס לאפשרויות שמציע להם השוק. איש לא יערער על כך שקשה להיפרד מאחוזים, וגם להפנים שלא הצלחנו לגרום לחברה להמריא בסכום של חצי מיליון דולר אינו דבר קל. אבל כשזו המציאות, והיא אכן כזו ברוב המכריע של המקרים, האגו הופך לאויב גדול. כמו שאמר אחד המשקיעים שלנו בדיון שנערך בינו לבין יזם שבחברתו שקל לבצע השקעת המשך: "מה שהורג סטרט-אפים, גם טובים, זה תהליך גיוס הכסף".  
 
אז מה כן מומלץ למגייסי הכספים מביניכם? לחשוב היטב על מה מבקשים להגן, מהם האינטרסים החשובים באמת מבחינה משפטית (כמו, למשל,האפשרות להשפיע על כיווני החברה והזכות להצטרף למכירת מניות על ידי המשקיע). ובעיקר, להפנים ששיתוף אחוזים גבוהים מחברה שלא מתקדמת או שחדלה מלהתקיים, שווים הרבה פחות מאחוזים פחותים בחברה מצליחה. 
 
האמור לעיל הינו סקירה כללית בלבד, ואין בו כדי להוות ייעוץ משפטי. 
תגובות

1. איתן | 6 ספטמבר 2016

מצטער, אבל כל התייחסות ל"שווי חברה" בשלבים מאוד מוקדים, זה בול*יט אחד גדול...

יש לי פרוייקט ענק שאני עובד עליו כבר 3 שנים ולא הכניס עדיין שקל.
אז כמה החברה "שווה"...?
וההתיחסות לנתח שלי כהשוואה לגודל "האגו" - זה קשקוש שמרגיז אותי כשאני שומע משקיעים שמתייחסים לזה כך.
אני רוצה נתח גדול כדי לקבל החלטות חשובות עבור "הבייבי" שלי - החברה שהקמתי במו ידיי ובמאמץ רב.


2. יזם מנוסה | 8 יולי 2014

קראתי את הכתבה בשעשוע . אוסף חוכמות בגרוש שתשמעו ממשקיעים שמנסים לשמור חלק גדול יותר מהעוגה.

האמת היא: גייסו כמה שאתם צריכים בתנאים הכי טובים. את זה ניתן להשיג רק על ידי יצירת תחרות בין מספר משקיעים.
PREFERENCE, TAG ALONG ותנאים אחרים הם קריטיים, וחשוב להבין את משמעותם הכספית. עשו שיעורי בית.



הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.