9 אוגוסט 2014 | טל רשף
קשה, אבל אפשרי: כך תחדרו לשוק העסקים הקוריאני

הכלכלה החדשה צומחת במזרח-אסיה, והחיבור לתעשייה הישראלית מסתמן כמבטיח. מה עדיין הופך את פיצוח השווקים המקומיים לאתגר? טל רשף מאמין שהכל מתחיל בהבנה בין-תרבותית

הכלכלה הישנה יורדת באירופה ואמריקה, והכלכלה החדשה עולה במקומה ביבשת אסיה. במערב היבשת צומחות התעשיות עתירות הטכנולוגיה הישראליות, ומהצד המזרחי עולות כלכלות היצור ההמוני, והחיבור ביניהן מרתק ומבטיח. אם זה כל כך מבטיח אזי מדוע זה כל כך קשה? כניסה של חברות ישראליות אל שוקי המזרח עדיין קשה, למרות כל מה שנאמר כאן, איך מפצחים את הקושי? כדאי אולי להביט אל אלה שהצליחו בכך על מנת להבין כיצד זה יכול לקרות ומה יש לעשות.  נביא כאן את החיבור שבין חברת "פולכרום" אל השוק הקוריאני כמשל.

 

 

נתחיל מהטכנולוגיה: החברה מפתחת ומייצרת חומרים אשר בהם משתמשים במבנים ננומטריים (החלק המיליארד של המטר) של צינוריות פחמן, המחוברים לאריגים בעזרת חלבון שמקורו בעץ הצפצפה. האריג מהווה את הבסיס של החומר, הננו-חלקיקים יוצרים את החוזק, ואילו החלבון הוא זה שקושר את כולם יחד. כן, ההסבר לא נהיר לכל אדם, למשל לי, אך התוצאה היא חומרים חזקים וקלים, המיוצרים בעלויות יחסית נמוכות למוצרים מתקדמים. יש לכך ביקוש גדל והולך בעולם התעשיה הטכנולוגית המתקדמת. פולכרום פועלת בתחום של החומרים המורכבים, תחום שמלגלגל למעלה מ-100 מיליארד דולר בשנה עם צפי של המשך צמיחה מסיבית.

 

 

מרחב הפיתוח בפולכרום, זה שממנו יוצאת הטכנולוגיה שתוארה כאן, מורכב בעיקרו ממשטחי עבודה מצופי פורמייקה, כיורי נירוסטה ואביקי זכוכית שחלקם כבר ידעו ימים טובים מאלה. הנכס שלה אינו בציוד אלא באנשים המתפעלים אותו. זאת לא תמונת המצב במעבדות של חברות היפניות, הסיניות והקוריאניות המובילות. לנוכח הפער שבין מה שתואר כאן לבין מעבדות המחקר המצוחצחות והמפוארות שמפעילות חברות הטכנולגיה המובילות שבמזרח. אני שואל את אביעד פרידמן, יו"ר ההנהלה, מה מאפשר להם להביא ערך מוסף לאותן חברות עתירות תקציבים ושווקים שמתעניינות בהם. הוא מהרהר מעט ואז אומר לי: "מדובר בשילוב של מקוריות ואומץ", ואז הוא מהרהר שוב ומוסיף: "חברות ישראליות ממציאות, ואילו חברות קוריאניות ממסחרות שילוב של Startup עם Scale up".

 

 

 

סוף מעשה במחשבה תחילה: כניסה למזרח אסיה חייבת להתחיל מניתוח סביבה, ולאחר מיקוד המאמצים מגיעה ההצלחה ורשימת הענקיות שמגלות עניין במה שיוצא ממשטחי הפורמאיקה הללו מרשימה. מנהלי החברה הספיקו לשאת ולתת עם נציגים של חברת התרופות והכימיקלים היפנית "Teijin", חברה הנסחרת בבורסה של טוקיו בערך של קרוב ל-4 מיליארד דולר, עם מנהלי קרן ההשקעות "iNetwork" מהונג קונג , ולצד אלה גם עם הקרן הקוריאנית "L&S Venture", וכאן מתחיל הסיפור הקוריאני שלה. מנהלי הקרן הגיעו במהירות רבה מאוד למסקנה כי הישראלים הללו מביאים איתם מוצר וטכנולוגיה שכדאי להתאמץ למענם. ההצעה  לשיתוף פעולה הגיעה מקוריאה בתוך זמן קצר ומעט אחרי זה הגיעו הצדדים לחתימה, בלי גרירת הרגליים ההססנית המאפיינת בדרך כלל משקיעים מן המזרח. לאחר החתימה הוחל בשידוכה של פולכרום עם חברות טכנולוגיה מסיאול כולל יצרנית הבדים "קולון" ו-"Samsung fine chemicals" מקבוצת סמסונג, ששולטת על כשליש מכלכלת קוריאה.

 

 

פולכרום כמשל. מה שמוצג כאן הוא מקרה מבחן של חיבור בין אנשים בג'ינס לאנשים בחליפות, בין חברה טכנולוגית ישראלית והעולם של עסקים במזרח אסיה, חיבור המתגבר על פערי התרבות וההתנהלות שבין המדינות. איך מתגברים על הפער שכבר הפיל לא מעט יוזמות קודמות?

 

 

הנסיון של פולכרום, כך על פי נמרוד ליטבק ואביעד פרידמן, מצביע על כך שהקוריאנים, למרות המסורת של פעילות איטית ומודרגת, יודעים גם לפעול במהירות הבזק כאשר יש להערכתם סיבה טובה לעשות זאת. על מנת להביא את החברה המזרח-אסיאתית אל הערכה כזאת הם צריכים מידע והם צריכים חיבור שיגשר על פערי התרבות וההבנה. במקרה שלפנינו את תפקיד התיווך הבין-תרבותי מילא איש הקשר של "L&S", קוריאני שגדל והתחנך בארה"ב שידע להבין את שני הצדדים ומילא פעמים רבות תפקיד של חונך בין-תרבותי.

 

 

דברים דומים מתוארים בנוגע לקשר עם חברת "Teijin" היפנית ומול קרן ההשקעות ההונג-קונגית. בכל השלבים מילאו תפקיד חשוב אנשי קשר בין-תרבותי מאוסטרליה או מישראל שהשכילו להכיר ולהבין את שני הצדדים על מנת לנווט אותם זה מול זה. להתמקד בצד הטכני והעסקי ולא לתת לאי הבנות ורגישויות תרבותיות להפוך לאבן נגף. המסקנה הנובעת מהנסיון המוצלח הזה היא כי במזרח אסיה הדרך אל ההבטחה הכלכלית עוברת דרך ההבנה הבין-תרבותית, לצד תבונה ניהולית ויתרונות טכנולוגיים.

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.