31 מאי 2015 | יעל קוכמן
שיחות צמיחה עם מורי באום: איך לשווק את סטארט- אפ ה-B2B שלך בתור B2C?

היסטורית, ההבחנה בין שיווק B2B לשיווק B2C צרובה בעצמותיהם של אנשי שיווק. אחד הדברים הראשונים שאתה לומד כמשווק, הוא שקיים הבדל עצום בין שיווק לחברות לבין שיווק לאנשים פרטיים, נכון? ובכן, לא תמיד.

B2B נגד B2C? תשכחו מזה. שווקו את ה-B2B שלכם כ-B2C.

 

היסטורית, ההבחנה בין שיווק B2B לשיווק B2C צרובה בעצמותיהם של אנשי שיווק. אחד הדברים הראשונים שאתה לומד כמשווק, הוא שקיים הבדל עצום בין שיווק לחברות לבין שיווק לאנשים פרטיים, נכון? ובכן, לא תמיד.

 

לאחר שיחה עם מורי באום, מנהלת שיווק מבוסס תוצאות ב- "dapulse", הבנתי שההבנה השיווקית המכוונת הזאת (או בשמה- B2B נגד B2C) היא מיתוס. והמיתוס הזה עשוי להיות מה שעומד ביניכם ובין השגת צמיחה לסטארט- אפ ה- B2B שלכם.

במהלך שיחתנו, נחשוף:

 

1. איך להימנע ממיתוסים נראים לעין של B2B נגד B2C

 

2. איפה ואיך לגשת לעסקים כמו שהייתם ניגשים לקהילה

 

3. פרקטיקות ה- B2C הטובות ביותר לשמירה על לידים של B2B

 

 

קודם כל, ספרי לנו על "dapulse".

 

"dapulse" הוא כלי עילית לניהול פרויקטים. הוא מאפשר לך לנהל את משימות היום- יום של החברה לאור מטרות הטווח הרחוק שלך. "dapulse" יכול להועיל עבור כל מי שמחזיק צוות של יותר מ-5 אנשים. כיוון שקהל היעד שלנו הוא כל כך רחב, נזקקנו לגישה רעננה לשיווק B2B, כזו שהולכת מעבר לסימון פלח שוק מאוד מוגדר ומסוים.

 

איך עקפתם את הסימון של פלח שוק מסוים?

 

משווקי B2B מונחים לזהות באופן מדויק את קהל היעד שלהם, לבנות פרסונות ולשווק בדיוק מוחלט.

מה שאתה אמור לעשות זה להבין איך ואיפה אנשים עשויים לחפש את המוצר שלך, ולפרסם להם אותו שם. ב- "dapulse", במקום להמתין עד שימצאו אותנו, שמנו את עצמנו בחוץ עם פרסום במדיה. במקום להיות מכווני מטרה, אנחנו משתמשים בפרסום המוני.

 

היכן המקומות שגיליתם שהם הטובים ביותר עבור פרסום המוני?

 

למה להגביל את עצמך לטוויטר ולינקדאין (הפלטפורמות החברתיות הנחשבות מסורתיות לשיווק B2B)? את רוב הפרסום שלנו אנחנו עושים בפייסבוק. למעשה, חלק מלקוחותינו הטובים ביותר, כמו Uberו- General Assembly נרשמו בעקבות הקמפיינים שלנו בפייסבוק.

 

אנשים נכנסים לפייסבוק במוד של פנאי, הם פתוחים לרעיונות חדשים ולאפשרויות. ועדיין, הם אנשי מקצוע עם סט של אתגרים. אז כשהם נתקלים בפרסומת עם הפתרון הדרוש לצרכיהם המקצועיים, הם נוטים להקליק.

 

באיזו דרך אתם ניגשים לעסקים, בפייסבוק או במקום אחר?

 

אנחנו מאמינים בלדבר על המוצר שלנו ועל יתרונותיו באופן כזה שמושך אל רגשות המשתמש. חוכמת ההמונים אומרת שרכישות של B2B הן רציונליות מאוד, מתוך מחשבה עמוקה ומבוססות על מחקר. אבל אנחנו חושבים שאנשים הם אנשים, לא משנה אם הם קונים סכין גילוח, שמלה או כלי לניהול פרויקטים.

 

תוכלי לתת דוגמא לדרך בה האסטרטגיה הרגשית שלכם עובדת?

 

השקנו פיצ'ר חדש שנקרא Shareable Boards. עמדנו להכריז עליו בפני המשתמשים שלנו באימייל מאוד ענייני, כאשר ג'ואל מצוות קשרי הלקוחות שלנו כתב מעין גרסת בדיחה פנימית של האימייל הזה. הבדיחה השוותה את הפיצ'ר החדש לגניבת האש מהאולימפוס, למסע בחלל ועוד, כדי לבטא כמה היינו מוטרפים על זה.

 

החלטנו שנבדוק את האימייל הזה על אמת והרצנו מבחן A/B/C/D כדי לבדוק את ערכו. במבחן כללנו את המייל הענייני, מייל בדיחה, ועוד שתי גרסאות נוספות. נחשו מה- המייל ההומוריסטי ביותר הוא זה שקיבל את התוצאות הגבוהות ביותר גם בדירוג פתוח וגם בדירוג הקלקות.

 

המייל המנצח:

(תמונה)

 

תוצאות מבחן רב- משתנים:

(תמונה)

 

הדבר גם הניב מספר רב של תגובות רגשניות:

(תמונה)

 

איך אתם בונים אמון מול המשתמשים שלכם?

 

למען האמת, הגישה שלנו היא כמה שפחות מגע. קודם אנחנו מוכרים, אחר כך בונים מערכת יחסים. ואז מוכרים עוד. לרוב מוחלט מלקוחותינו אין שום מערכת יחסים איתנו קודם לרכישה. במקום זאת אנחנו משקיעים את התקציב שלנו בשיווק, בלגרום למשתמשים להירשם ורק לאחר המכירה אנחנו מפתחים איתם מערכת יחסים באמצעות שירות לקוחות יוצא מן הכלל.

 

תשלבו שירות לקוחות מעולה עם צוות מחקר ופיתוח שמוכנים להגשים ללקוחות את חלומותיהם, וקיבלתם תשלומים חוזרים, עלייה במכירות ואחוז נטישה נמוך.

 

מהם הטיפים הטובים ביותר שלך עבור סטארט- אפים של B2המבקשים לעלות בצמיחה?

 

אנשים הם קודם כל אנשים, ורק אחר כך אנשי מקצוע. כאשר משווקים לעסקים, חישבו על האדם שמחליט על הרכישה ופנו לרגשותיו/ה. אל תפחדו לשבור מוסכמות ולנסות פלטפורמות חדשות, אפילו אם הן לא ידידותיות ל-B2B למראית עין- אתם עשויים להיות מופתעים!

 

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.