26 מאי 2014 | גור ברסלבי
איך לבנות Pitch מנצח ולגייס משקיעים?

המדריך ליזם המתחיל: בשיחה אחת קצרה צריך לשכנע להשקיע בכם. מסוגלים?

שיחה אחת קצרה עם המשקיע הפוטנציאלי יכולה להוביל להגשמת חלומכם. איך בכלל ניגשים לשיחה כזו?

 

אתם עובדים על הסטארט-אפ שלכם יומם ולילה. יש לכם צוות מנצח ואתם עושים כל שביכולתכם על מנת לייצר את המוצר הטוב ביותר. עכשיו רק נותר לגייס את המשקיעים. אתם יודעים שמה שמפריד ביניכם לבין חלום חייכם זו שיחה אחת.

 

יש חדשות טובות וחדשות רעות. נתחיל עם הטובות - זה אפשרי! החדשות הרעות הן שזה ייקח לכם, ככל הנראה, הרבה זמן ומאמץ על מנת להצליח. אם לצ'רצ'יל לקח שעה לכתוב כל דקה בנאומו, אז כתיבת הנאום שלכם, זה שמציג את הסטארט-אפ שלכם, מייצר אימפקט ורצון לשמוע עוד תהיה משימה לא פשוטה. באמצעות שילוב של כמה כלים ומתן מענה אחד עבורם, תראו שגם את המוצר המורכב ביותר ניתן להפוך למרתק, פשוט, נגיש ובעל ערך, בואו נתחיל:

 

הציבו מטרה ל-pitch

 

לפני שאתם מתיישבים לכתוב את ה-pitch שלכם, הציבו לעצמכם מטרה מוגדרת. מטרה מוגדרת כוללת בתוכה גם מסגרת זמן מדויקת, בהירות וכמות.

 

מה המטרה שלכם? מימון? פגישה נוספת? שיתוף פעולה? עצה?

 

המטרה צריכה להיות אף יותר ממוקדת. לדוגמא, אתם רוצים לבקש מימון: כמה כסף אתם מבקשים? מתי תצטרכו את הכסף? בשלבים? הכל בבת אחת? כדאי שתדעו בדיוק מה אתם רוצים לבקש. אם אין לכם מטרה ברורה, הסיכוי להשיג אותה הופך לעניין של מזל.

 

אחרי שאתם יודעים מהי מטרת הנאום, ניתן לגשת לכתוב אותו.

 

טיזר: סקרנו את המשקיע

 

קיבלתם הזדמנות מצוינת ואתם יושבים לבד בחדר עם המשקיע, זה לא בהכרח אומר שהמוח שלו והקשב שלו מרוכז אך ורק בכם. המשימה שלכם, על ההתחלה,  לתפוס את קשב שלו, שיתמקד אך ורק בכם.

 

יש כמה דרכים לעורר קשב בזמן קצר, אחת מהן לדוגמא, היא הצגת נתון גדול ולא שווה שקשור במוצר שלכם, הנתון מסקרן את המאזין והוא מעוניין להקשיב ולדעת במה מדובר. הטיזר יכול להיות גם סיפור אישי, ידיעה מהעיתון, כל דבר שיזניק את רמות הקשב של הקהל שלכם. הטיזר שלכם יעבוד בצורה הטובה ביותר אם תציפו בו ערך.

 

 

הצפת ערך: מה יוצא לו מזה?

 

כחלק ממציאת הדרך להפיכת המוצר שלכם למרתק, אתם חייבים לוודא שמי שיושב מולכם יבין מה הערך של המוצר בעבורו. ברגע שאנחנו מצליחים לחבר בין טיזר לערך, אנחנו מבצעים קיצור דרך מחשבתי ורמת הקשב עולה בצורה משמעותית.

 

לדוגמא, כשאתם הולכים ברחוב ואתם רואים פרסומת של מפעל הפיס שאומרת "גרד וזכה במיליון שקלים" – הפרסומת גם תופסת את הקשב שלנו וגם מציפה לנו ערך – אנחנו מעוניינים לזכות במיליון שקלים הללו. כך שלמרות שהסיכוי שלנו לזכות במיליון שקלים מנוגד לכל חישוב הגיוני או סטטיסטי, הצליחו לתפוס את הקשב שלנו כי הציגו לנו את הערך שיכול לצאת לנו, לפני הסבר של הרעיון הכללי או הלוגיקה מאחורי העניין.

 

Make it Simple

 

אחרי שהצלחנו להסב את תשומת לבו של הקהל שלנו הגיע הזמן לספר על המוצר שלנו. כאן מגיע החלק המאתגר באמת: האם אתם מסוגלים להסביר, במשפט בודד, מה המוצר/חברה/שירות שלכם עושה? הגדולה של מוצרים מורכבים או רעיונות טובים במיוחד היא האפשרות להפוך אותם לפשוטים ונגישים.

 

ודאו שאינכם משתמשים במילים גבוהות מדי או מסובכות מדי, אלו בדרך כלל יוצרות עמימות ומחפות על חוסר היכולת ליצור הגדרה. אם הצלחתם לעשות זאת פשוט ובצורה המצומצמת ביותר, זה ישאיר לכם הרבה יותר זמן להשקיע במרכיבים האחרים.

 

למה אתם?

 

לקראת סוף הנאום, זה הזמן להסביר למה דווקא אתם? למה אתם אלו שיכולים להפוך את החזון למציאות. זו נקודה קריטית כי אתם מבקשים מהמשקיע שלכם לסמוך עליכם.

 

כאן אתם יכולים להדגיש את הרקע הייחודי שלכם בתחום או את הקומבינציה שהצוות המנצח שלכם מייצג או להציג את הצלחות העבר שלכם. חשוב לזכור שמרבית ההחלטות שאנו עושים אינן הגיונות ועל כן חשוב להשתמש כאן בהתנהגות שלכם ובאופן ההצגה כמסר חזק ומשכנע לא פחות מרשימת התארים או ההישגים שלכם.

 

טיפ: אנו נוטים לייחס ביטחון עצמי - ומכאן אמונה באדם - כאשר כתפי הדובר זקופות - התיישרו והיו זקופים!

 

שילוב המרכיבים הללו, שבונים נאום מנצח, ידרשו מכם לשבת זמן רב ולחדד את המסר שלכם. לעתים, סיוע ביועצים יקצר את זמן ההכנה וכן שימוש בטכנולוגיות חדישות אשר מודדות האימפקט שיצאתם עשוי לשדרג את הופעתכם.

 

בכל שנה מוקמים בישראל כ-800 סטארט-אפים ואיתם גוברת התחרות על המשקיעים. הרושם והאפקט הראשוני שאתם מקרינים בהתחלה יכול להיות הנקודה שמבדלת אתכם מאחרים ותגרום למשקיע לבחור דווקא בכם מבין ים המיזמים.

 

לפעמים שיחה אחת היא זו שמפרידה בינכם לבין חלום חייכם - אל תתנו לה לחמוק מבין אצבעותיכם.

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.