דיברנו ארוכות על ה״רעיון״, או על ״הבעיה״ שאנחנו מנסים לפתור וכל הגורמים שאנחנו צריכים לקחת בחשבון כשאנחנו מנסים להגיע לפתרון איכותי שלה. נניח שהצלחנו באמת למצוא את כל הנתונים הנדרשים כדי להתחיל לרוץ קדימה עם המיזם שלנו, כלומר שיש לנו שותפים טובים, שיש לנו בעיה שכואבת למספיק אנשים ואפילו יש לנו פתרון. יאללה לשנס מותניים, 3...4…. ולעבודה. עכשיו מגיע השלב המעניין - אנחנו צריכים משאבים - או בשפה המוכרת שלנו יותר - אנחנו צריכים כסף. 

באופן טבעי הדבר הבא שנחשוב עליו זה איך אנחנו מביאים את הכסף הזה? ״יאללה, בואו נגייס 5 מיליון דולר!״, אבל רגע, מה זה בעצם אומר? 

השאלה היא מורכבת יותר לדעתי והיא נחלקת ל-3 חלקים:

1. למה בכלל לגייס כסף ומתי נכון לעשות זאת?
2. ממי אפשר לגייס כסף ולמה דווקא לגייס אותו מכל אחד מהם?
3. איך (לעזאזל) אפשר לגייס את הכסף הזה? כלומר איך עושים את זה בפועל?

החשיבה הרומנטית שלנו על הרעיון שלנו ובעיקר על עד כמה הוא גאוני - היא בעיקר שלנו. כשאנחנו הולכים לגייס כסף המשקיע מסתכל עלינו מזווית שונה לגמרי והוא לא מחפש פשוט לשפוך עלינו את כל הכסף שיש לו בעו״ש או בקרן ההשקעות שלו. כן, גם אם זה הרעיון המהפכני הבא. למרות שאני לא משקיע בשום צורה אני אנסה להכנס לנעליים שלהם ולהציג את הראיה של שני הצדדים - משקיעים ויזמים ואולי גם טעות או שתיים שאנחנו עשינו בדרך שלנו.

״למה בכלל לגייס כסף ומתי נכון לעשות זאת?״

הרבה יזמים מסתכלים על גיוס כסף בתור מטרה ולא מעט פעמים נשמע יזמים שאומרים ״כשאני אגייס כסף, אז...״, עצרו רגע! בואו ננסה להגדיר באמת מהי המטרה.

הרי המטרה היא לא לגייס כסף(!), אלא לבנות חברה מצליחה שבשאיפה תהיה רווחית כמובן (אנחנו קצת מפספסים את הנקודה החשובה הזו לעיתים). מכאן אנחנו יכולים באמת לגזור את הצעדים הבאים, לדוגמא: ״כדי להתחיל את המיזם שלנו, אנחנו צריכים 200 אלף דולר כי אנחנו צריכים להתחיל לבנות מוצר, ובשביל זה אנחנו צריכים צוות של 5 אנשים - אנחנו היזמים ועוד 2 מפתחים״. אבל בואו נסתכל על זה בצורה ריאלית, לאן אנחנו נגיע במסע שלנו עם הסכום הזה? האם נגיע למוצר מוגמר? האם מוצר שניתן למכור אותו בכסף? כאן הסיפור מתחיל להיות מעניין. המטרה בסופו של דבר צריכה להיות ״להכניס״ כסף, ולבנות משהו שאפשר להתחיל למכור אותו כדי להוכיח שהרעיון שלנו באמת עובד ואנשים מוכנים לשלם עליו כסף. מאיר שותף שלי תמיד אומר: ״אם אתה מוצא מוצר, שמכניס כסף והוא לא צריך לקוחות, אני מצטרף אלייך מחר!״, בפועל גם צריך לשאוף מן הסתם שיהיו לקוחות ויהיה Traction עם השוק. זאת צריכה להיות השאיפה שלנו ולא דווקא ״הגיוס של 5 מיליון דולר״, מהסיבה הפשוטה, כי יהיה יותר משתלם לכל משקיע להוריד את הסיכון שלו ככל שניתן ולראות את הישימות של המוצר. נכון, אפשר גם לגייס כסף ״עם מצגת וחיוך יפה״, אבל בשביל זה צריך מספיק ״איקסים על החגורה״ וליזמים שהם First Timers יהיה הרבה יותר קשה להגיע לזה.

אפרופו First Timers יצא לי לא מעט לשמוע את המשפט הבא: ״אני עכשיו עובד ב X וברגע שאני אגייס כסף, אני אתפטר ואנחנו נעוף באוויר״. כל פעם שאני שומע אותו, אני מנסה להגיד ליזמים באופן הפשוט ביותר - אם אתם לא מוכנים לקחת את הסיכון על הרעיון שלכם ולהתפטר מהעבודה לטובת ה״חלום״ וה״דרך״, למה שמישהו אחר יהיה מוכן לקחת את הסיכון עליכם ולשים על זה את הכסף?!

במקרה שלנו, סיפרתי על ההתהוות של צוות המייסדים, כולנו היינו ״מובטלים״ בהקמת חברה, אז היינו מאוד ממוקדים, ובמקביל התחלנו כבר למצוא את הפתרון הטכנולוגי לבעיה וממש לעשות את הדבר הפסול ולכתוב קוד, ובמקביל התחלנו את תהליך גיוס הכסף מ״משקיעים״ פוטנציאליים (נדבר על ״מי הם״ בטור הבא). המטרה שלנו הייתה לגייס כסף בשביל לקדם את הדברים כמה שיותר מהר, כמו שאמרתי כדי ליצור Traction עם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו, אבל לצערי זה לא הספיק כדי לבנות משהו רחב יותר בדמות MVP)Minimum Viable    Product). לכן ידענו בעצם שאנחנו מצד אחד ״מוכרים״, שזה נפלא. אבל מצד שני אנחנו מוכרים מוצר לא בשל מספיק לצרכים של הלקוחות שלנו. אגב, היינו מעדיפים לא לגייס כסף בכלל ולהתחיל למכור (נקרא בהגה הסטארטאפית: Bootstrap) אבל זה לא היה המצב שלנו.

אז הגדרנו מה המטרה שלנו, לבנות מוצר שפותר את הבעיה של Third Party Security לפי הראיה שלנו את השוק, והבנו שאנחנו צריכים סכום מסויים של כסף כדי להגיע למוצר מספיק טוב כדי שירצו באמת לקנות אותו. עכשיו נשאר בעיקר לפצח משהו קטן, ״ממי אפשר לגייס כסף ולמה דווקא לגייס אותו מכל אחד מהם?״ ועל זה חברים נדבר בטור הבא.